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導購營銷三十六計第四篇混戰計

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小熊

導購營銷三十六計第四篇混戰計 標籤:三十六計 導購營銷 團購營銷 三十創業 淘寶營銷

  第四篇 混戰計

  已在《現代家電》發表,請勿轉載

  第十九計 釜底抽薪

  案例:

  顧客:“你們做活動的那款特價機銷售完了嗎?”

  導購員:“早就銷售完了,不過您可以看看這款機器。”

  顧客:“比特價機貴了300元,我還是想要特價機。”

  導購員:“這位先生,我還是建議您選這款機器吧,這款機器雖然貴300元,但是它採用的是進口機芯,而特價機採用的是國產機芯,它們在性能上有明顯的區別,再說了特價機不送禮品,這款機器還送價值198元的加濕器,折算過來您只多花了102元就買到進口機芯的機器了,還是划得來的。”

  解析:

  在終端是不促不銷,許多消費者是衝著所謂的特價機過來,對於廠家來說特價機是買的越多賠得越多,因此為了有意識抑制特價機的銷售,特價機的提成要比常規機型低的很多,有的甚至規定特價機不送貨。導購員針對哪些衝著特機型過來的顧客要採取以退為進的辦法,在賣點介紹釜底抽薪,有意進行自我打壓,同時努力把消費者的注意吸引到較高價位的機型上,結合促銷資源,換算價格,促成交易。

  第二十計 混水摸魚

  案例:

  導購員A:“TL的‘以舊換新’比咱的‘總經理簽名售機’更讓消費者接受,怎麼辦呀。”

  導購員B“我看價格差不多,乾脆這樣,你組織臨促去樓梯口攔截,把口號也換成以舊換新,我在櫃檯負責銷售,你看怎麼樣呀?”

  導購員A:“行,那我去了。”

  結果,XH的臨促在終端以“以舊換新,數字電視全市最低價1888元”的口號,攔截到許多本衝著TL品牌的“以舊換新”的活動去的顧客。

  解析:

  終端的銷售對抗,在所難免。有的品牌在活動前進行大規模的媒介宣傳,而有的品牌為了對抗競品經常會臨時布置的促銷活動,由於缺少媒體的高空支持,消費者的知曉度不高,現場的促銷效果往往不如競品的理想。在這種情況下,終端導購人員,應充分利用現成的臨促資源,臨時換促銷口號,混水摸魚,終端干擾,攔截競品的潛在購買者。

  第二十一計 金蟬脫殼

  案例:

  顧客:“你好,我周次在你這買了台電視,可是許多台有雪花點,可換上舊電視,卻不會出現這個問題,是不是電視有問題?”

  導購員:“您放心吧,根據我的經驗不是電視的問題,可能是信號問題,要不我給你技服中心的電話,您可以和他們聯繫,他們會安排技服人員上門服務的。”

  解析:

  顧客如果所購的產品有問題,首先想到的是到櫃檯求助,電子類產品有許多軟故障,有些是由於顧客操作不當引起,讓銷售人員去上門服務不太現實,故而導購人員如果發現顧客因產品質量或操作不當於起軟故障,應建議顧客向技服中心求助。導購人員應盡量使自己從售後問題脫身出來,一是避免顧客因情緒過激引起爭吵,影響銷售;二是將售後問題交由技服人員處理,從而避免銷售時間的浪費。

  第二十二計 關門捉賊

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