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劉姥姥向榮府借款的談判技巧

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劉姥姥向榮府借款的談判技巧 標籤:談判技巧 商務談判技巧 香姥姥 借款合同 談判策略

  紅樓夢是一部經典之作。道家見其道,政治家見其謀。通過劉姥姥前往榮府借款這個情節,我們營銷專家們也能看到其談判技巧的高深。

  翻開《紅樓夢》第六回,我們看見劉姥姥前往榮府借款這個情節。我們可以看作一個項目來理解——劉姥姥借款。

  其實,劉姥姥前往榮府借款應該可以看作是一種借貸行為。只是在這個劇情里的劉姥姥借款可能是有借不還而已。但是在進行借款前,劉姥姥一行確實破費心思,做了一番籌謀和策劃。

  項目籌謀——

  榮府背景:榮府可說是紅樓開篇的一個大家族,這裡我們暫且理解為一個家族企業。一宅人合算起來,從上至下有管理人員(璉二奶奶——鳳哥類)、服務人員(丫鬟之類)、勤雜工員(護院、花匠類等)共三四百號人。可說是京城一個豪門世界。

  掌管榮府全權事務——鳳哥-璉二奶奶。日常管理事務均由她掌管、料理。

  王家背景:王家與榮府,以前可以說是曾經的合作夥伴。王家祖上曾作過小小的一個京官,昔年與鳳姐之祖王夫人之父認識。因貪王家的勢利,便連了宗認作侄兒。那時只有王夫人之大兄鳳姐之父與王夫人隨在京中的,知有此一門連宗之族,余者皆不認識。目今其祖已故,只有一個兒子,名喚王成,因家業蕭條,仍搬出城外原鄉中住去了。王成新近亦因病故,只有其子,小名狗兒。狗兒亦生一子,小名板兒,嫡妻劉氏,又生一女,名喚青兒。

  王家一家四口,仍以務農為業。因狗兒白日間又作些生計,劉氏又操井臼等事,青板姊妹兩個無人看管,狗兒遂將岳母劉姥姥接來一處過活。這劉姥姥乃是個積年的老寡婦,膝下又無兒女,只靠兩畝薄田度日。今者女婿接來養活,豈不願意,遂一心一計,幫趁着女兒女婿過活起來。女婿狗兒不太懂得生計,使家境日漸艱難,難以維繫。

  借款目的:為維持王家生計。

  項目策略:

  1.目標在哪裡?向哪個方向?——尋找

  尋找新的家庭經濟增長點,也可以說是業務拓展。學會找錢,才能維持生計,尋求發展。

  如何尋找商機?在劉姥姥的眼裡——京城可以說是:長安城中,遍地都是錢。

  謀事在人,成事在天。

  這是劉姥姥的經營理念。當然,劉姥姥的意識中,還存在封建意識寄託菩薩保佑,興許能成事。但能夠有這種成事在人的意識已經是難能可貴啦。

  因為王家和金陵王家連過宗,而且金陵王家的鳳姐正是當今榮府的管事的。經過一番思量,劉姥姥把目標鎖定在榮府上。

  2.派誰去?如何去?——實施

  侯門深似海,不做一番策劃,難以成事。

  最終通過商議——劉姥姥親自出馬,最合適。因為劉姥姥當年見過這姑太太鳳哥1次。

  如何進去?這裡又找到突破口——周瑞。周瑞先時曾和狗兒父親交過一件事,關係極好的。而周瑞目前是太太的陪房,而太太的內侄女就是鳳哥,容易突破。

  談判技巧——

  劉姥姥周瑞引領下,與鳳哥見面,洽談相關事宜。

  1.曲徑通幽——尋突破

  劉姥姥為借款之事的話語,確實破費心思。

  這裡劉姥姥沒有開門見山而是善於應用曲徑通幽的訴求表現手法。

  鳳姐兒笑道:“親戚們不大走動,都疏遠了。知道的呢,說你們棄厭我們,不肯常來,不知道的那起小人,還只當我們眼裡沒人似的。”這是鳳姐的客套話。

  面對風姐兒的客套話,劉姥姥可以說是很到位的針鋒相對:“我們家道艱難,走不起,來了這裡,沒的給姑奶奶打嘴,就是管家爺們看着也不像。”卻也是實事求是,實話實說,巧妙地爭取理解和支持。

  “朝廷還有三門子窮親戚呢,何況你我。”鳳姐顯出很豁達。這裡鳳姐擺出一副不要見外的誠心。

  劉姥姥先是常規地道出拜訪借口,道:“也沒甚說的,不過是來瞧瞧姑太太,姑奶奶,也是親戚們的情分。”

  然而求人總是難以啟齒的。劉姥姥未語先飛紅的臉,欲待不說,今日又所為何來?只得忍恥說道:“論理今兒初次見姑奶奶,卻不該說,只是大遠的奔了你老這裡來,也少不的說了。”

  “今日我帶了你侄兒來,也不為別的,只因他老子娘在家裡,連吃的都沒有。如今天又冷了,越想沒個派頭兒,只得帶了你侄兒奔了你老來。”

  鳳姐早已明白:“不必說了,我知道了。”

  2.隨機應變——獲佳績

  俗話說,得意濃時易接濟,受恩深處勝親朋。鳳姐兒也是性情中人。劉姥姥善於利用鳳姐兒的善施心理,開展她的談判工作。

  鳳姐對劉姥姥說:“方才的意思,我已知道了。若論親戚之間,原該不等上門來就該有照應才是。但如今家內雜事太煩,太太漸上了年紀,一時想不到也是有的。況是我近來接着管些事,都不知道這些親戚們。二則外頭看着雖是烈烈轟轟的,殊不知大有大的艱難去處,說與人也未必信罷。今兒你既老遠的來了,又是頭一次見我張口,怎好叫你空回去呢。可巧昨兒太太給我的丫頭們做衣裳的二十兩銀子,我還沒動呢,你若不嫌少,就暫且先拿了去罷。”

  但是,劇情中,劉姥姥確實言語也有失。說道:“噯,我也是知道艱難的。但俗語說的:‘瘦死的駱駝比馬大’,憑他怎樣,你老拔根寒毛比我們的腰還粗呢!”

  還好,劉姥姥善於察言觀色,她看到周瑞使眼色止她,忙止住話題。

  當然,鳳姐也非等閑。鳳姐看見,笑而不睬。只得再添加1吊錢,都送到劉姥姥的跟前。鳳姐乃道:“這是二十兩銀子,暫且給這孩子做件冬衣罷。若不拿着,就真是怪我了。這錢雇車坐罷。改日無事,只管來逛逛,方是親戚們的意思。天也晚了,也不虛留你們了,到家裡該問好的問個好兒罷。”

  當然也應驗:得意濃時易接濟,受恩深處勝親朋。

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