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致富故事:“銀”的金商機

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  一方面,老年人是有很強的購買力。為實現消費提供了可能性和前提條件,目前,全國老年人的退休金、再就業收入和子女孝敬的贍養費,每年約2000億元,到2000年,就已達到4000億元。其中,僅退休金就會達到1500億元。可見,“老人市場”的確是個亟待開發的天地。

  另一方面,“老人產業”可以覆蓋的領域十分廣泛。如今老人的消費觀已大大改變,以前,很多老人習慣性地苛待自己,他們是“寧傷竹子,不傷筍,一味為子女”,但現在很多人已明白,“兒孫自有兒孫福”,而且在這個競爭社會裡,過分地呵護孩子,反而對孩子不利;他們還認識到,自己的健康,對自己對孩子都是福,觀念變了,生活方式隨之而變,現在的老人大多追求“老有所養、老有所樂、老有所學、老有所為”,還奉行“長壽四字訣”:“一要跳(生命在於運動);二要笑(笑一笑,十年少);三要俏(穿好有利於身心健康);四要掉(自掉架子),並開始“吃講營養、穿講漂亮、住講寬敞、用講高檔、行講便當、心講舒暢”。商機,就蘊含在這些新的生活方式之中。

  “銀髮世界”商機無限

  一是保健品。雖然我國保健品市場起步較早,儘管保健品市場在發展過程中有些企業的有些產品信譽不佳,但從人們的需求趨勢來看,仍有較大發展空間。據國家統計局統計,目前,我國家庭走親訪友,送的禮品中保健品仍占多數,每年保健品消費額約為100億人民幣,同時,我國居民對健康的需求和願望越來越迫切,正如很多人所說的“如果我有一次選擇,我就選擇健康”,“身體是革命的本錢”,再從人們在春節中的問候語的變化中也可看出,20世紀80年代人們在春節中見到親朋好友時常說的一句問候語是“恭喜發財”,而現在,人們在春節中經常所說的問候是“祝您身體健康”,這些都是人們對健康發自內心的呼喚,因此,保健品不僅是老年人,即使是中青年也有很大的需求,只要你生產的保健品貨真價實,有科技含量,市場仍較為廣闊。

  二是保健器材。如果說保健品市場發展較早的話,那麼保健器材的發展才剛剛起步,全國著名的、叫得響的保健器材廠家和產品還為數甚少,因此,隨着人們收入水平的提高和住房條件的改善,保健器材包括健身器材(運動器材)必將成為人們的消費熱點。

  三是保健服務。為老年人服務商品化和市場化,是市場經濟發展和完善的必然結果,也是社會進步的表現。在我國,老年人服務市場的發展潛力十分巨大。目前社會上較為注重的是可直接為老年人健康服務的行業和產品,這裡的商機應該最多。老年人服務市場更是一個亟待開發的市場,如老年人專賣店、老年人醫院、老年人心理諮詢、老年公寓、老年旅遊、老年人遠足俱樂部、老年人釣魚俱樂部、老年人棋牌室等新興的老年性服務業;同時,目前可讓老年人更方便、更安全的生活用品還不多、不全,如智能熨斗、自動開門器、遙控照明系統、新型澡盆和淋浴設備等,這些與老年人生活密切相關的技術產品都尚待開發。

  “老人產業”營銷對策

  1、產品策略:實用性、舒適性、針對性

  企業在開發老年產品時,必須考慮老年人的生理、心理及行為特徵,注重其實用性、方便性和保健性。比如,在飲食方面,老年人一般要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低膽固醇的食物;在穿着方面,基本要求是服裝大方實用,易穿易脫;在用的方面,要求物品輕便、實用、安全等。

  2、價格策略:適中實惠、物有所值

  一般老年人生活閱歷較為豐富,消費者主權意識較強,是一個成熟的消費群體,他們購買產品時一般較為慎重。因此,企業在產品定價時一定要實事求是,價格適中,實實在在,物有所值。

  3、渠道策略:增加便利、開設專櫃、服務上門

  渠道策略應以增加老年人的便利條件、盡量接近消費者為主線,如開設老年專櫃、老年專賣店、老年便利店等。店鋪的位置,應分佈在老年人較集中的居住區;店鋪的設施,應盡量自動化,增加休息區;店鋪的服務,應細緻周到,熱情為老年人提供商品介紹、購物諮詢,為行動不便的老年人提供上門服務、電話預約購物等。

  4、促銷策略:情感營銷、以情促銷

  適當應用廣告策略。針對老年消費者製作的廣告,應該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告,而避免炫耀性、誇張性廣告,名人廣告對老年消費者的影響也不大。在廣告媒體的選擇上,我們發現,視聽廣告和報刊廣告是兩個比較重要的媒體。同時,還要注意老年人不喜歡孤獨,又最容易孤獨,他們渴望與人接觸,渴望得到社會與家人的尊重和關注。因此,在促銷的各個環節上,都要以“情”字貫穿始終,以情感人、以情動人,時時處處為老人着想。

  總之,在目前的買方市場中,只要我們的企業具有超前意識,把握“老年市場”亟待開發的機會,不斷滿足老年人的需求,企業就會大有作為。沒有疲軟的市場,只有疲軟的企業;沒有疲軟的消費,只有疲軟的商品。

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