動態渠道管理的“三級跳”

　　二、 輸出管理

　　隨着時間的推進，強化地板行業發生着深刻而迅猛的變化，行業很快從導入期發展到了由成長期向成熟期過渡的階段。從事強化地板產品製造的企業數目比之早期有了數十倍的增長，不僅使得強化地板產品從以前的供不應求到基本供需平衡，尤為重要的是隨着各個企業的產品線均不同程度的拉長，強化地板各企業之間實際上已陷入了“深度同質化”的泥潭，各家企業除了在強化地板尺寸、表面處理方式上小打小鬧搞出一些“似是而非”的賣點之外，真正象V公司那樣通過花色進行產品革命性的創新幾乎成為了不能完成的任務。

　　與此同時消費者經過幾年的市場教育，也有了兩個方面的很大變化：一方面對強化地板產品的認知度越來越高，購買決策的理性程度也越來越高;另外一方面則是強化地板的主流消費者身份構成也發生了重大變化，從早期五花八門的“勇於嘗鮮者”逐漸轉變成了城市主流白領家庭。這兩個方面的因素使得消費者對強化地板產品的購買決策行為發生了很多變化，其中最重要的變化就是消費者從幾年前購買決策時只關注產品本身，轉變成了現在在關注產品本身的同時，越來越關注產品的安裝服務，越來越關注某個具體強化地板品牌帶給自已的整體感受。

　　而V公司經過幾年的膨脹式發展，現在的行業地位早已不是昔日“吳下阿蒙”，已經成為了行業第二梯隊的排頭兵，同時公司品牌在業內外均具備了相當的影響力，因此此時V公司在與經銷商的合作中已掌握了較以前多很多的話語權。

　　在行業、消費者以及企業自身都發生了深刻而重要變化的背景下，V公司認為以前那種“輸出產品”的銷售渠道管理思路已不能跟上市場形勢發展的需要，現在的市場情況下僅憑V產品的“產品力”已不能帶來足夠的競爭優勢，在公司整體營銷體系支撐下高出競爭對手一籌的“整體品牌感受”方是致勝之道。經過仔細調研V公司決定把銷售渠道管理思路從“輸出產品”升級為“輸出管理”。在這一新銷售渠道管理核心思路指引下，V公司陸陸續續進行了一系列銷售渠道策略的重大調整，概括說來有如下幾條：

　　1、 為經銷商提供一攬子市場解決辦法

　　市場解決辦法主要包括V品牌專賣店管理體系和V品牌安裝管理辦法、V品牌售後服務管理體系這三大塊內容，以全面提升V品牌的市場競爭力。並制定了相應的經銷商考核體系以保障管理體系的順利推進。

　　2、 渠道管理重心下沉

　　針對V公司一級經銷商對二級經銷商服務管理水平嚴重不足的客觀現實，V公司決定將銷售渠道管理重心下沉，即從以前只管理一級經銷商轉變為同時管理一級和二級經銷商，具體操作措施有兩點：一是V公司銷售人員越過一級經銷商對二級經銷商進行市場幫扶，當然相關物流、財務方面的工作仍由一級經銷商操作;二則比較激進，在一些條件成熟的地區開始縮小一級經銷商的銷售區域，而分離出來的二級經銷商則直接升級為一級經銷商，以增加V公司營銷政策的執行力度。

　　3、 重點市場派駐銷售代表