首頁 > 創業學院 > 創業營銷的規劃方法


創業營銷的規劃方法

手機:M版  分類:創業學院  編輯:夜衣人

  1、創業中的營銷謀略功夫要集中花在4P問題上,第一個P是產品(product);第二個P是分銷

  (placement);第三個P是定價(price);第四個P是促銷(promotion)。第一個P,是指在產品身上

  下功夫,這包括:

  首先要準確界定產品的銷售對象,是銷給廠商還是消費者,要細分到市場層隔;

  其次要將自己的產品與其他廠商的同類產品明顯區別開來,突出其特色;

  第三要重點宣傳產品的特點和功能;

  第四要介紹推廣產品的可信度、高質量、好品牌和知名度;

  第五要認真研究產品用什麼包裝、多大尺寸包裝。

  第六要做好售後服務,提供三包承諾;最後要制定好產品的未來開發謀略。第二個P是分銷,是指在產品

  出廠到顧客消費的途中下工夫,這包括:

  首先要根據產品特點、希望加以控制的程度、希望得到的盈利幅度來決定依靠什麼渠道將產品分銷出去

  ;

  其次要視分銷成本的高低確定產品分銷到多大的地理範圍;

  第三要根據周轉額大小和周轉成本高低來決定產品庫存多少;

  最後要認真研究和選擇最為快捷、經濟的運輸方式。

  第三個P是定價,是指產品作價要小心謹慎;首先要考慮零售價與批發價之間的合理關係;

  其次要策劃產品作價的謀略,是按邊際成本作價,還是按就高不就低原則作價,或是按薄利多銷的原則

  作價等。

  第三要確定基本目標,是銷量最大化,還是利潤最大化;

  第四要權衡產品中的可見價值、成本、利潤三者之間的合理比例;

  第五要協調好產品價格、市場份額、市場規模、產品生命周期、市場競爭程度之間的關係;

  第六要對分銷渠道施以激勵,如實行代理傭金,還是比例讓利;

  最後要設法建立市場進入障礙。

  第四個P是促銷,是指如何推廣產品:

  首先對產品銷售過程,要設法讓顧客了解產品;激起顧客對產品的興趣;設法讓顧客試用產品;設法讓

  顧客

  再次購買產品;設法培育顧客對產品的忠誠;其次確定產品促銷方式,是用廣告宣傳拉攏顧客,還是對

  分銷商打折向外推出產品。

  第三要考慮使用適當的推銷方式;如廣告宣傳,要選好媒體,確定潛在市場覆蓋比例和覆蓋頻率;上門

  推銷,唯有在供需能夠直接接觸時才有成效;建立銷售隊伍,激勵分銷會員,如組織銷量競賽,實行購

  量積分,嘗試產銷利潤分成,舉辦產品交易會,宣傳許可生產好處,組織倉儲展銷等。

  第四要做好公關工作和宣傳介紹;

  這個框架可以用來為產品或品牌開闢市場在開發自己的創業方案時,應該通盤考慮如下市場營銷問題:

  關於產品,要回答:

  自己的產品有何特點;為什麼這些特點對目標顧客具有吸引力?

  誰是購買這種產品的決策者,誰在推薦這種產品,誰會使用這種產品?

  這些人各自處於買方機構中的何種位置?

  買方決策者與日常使用者各自對產品的要求有何差別?

  關於分銷,要回答:

  用什麼辦法才能將自己的產品分銷到顧客手中?

  憑什麼說這種分銷渠道對我們和顧客都最為理想?

  我們控制有多大部分分銷過程?

  為了將自己的產品或服務分銷到顧客,是否需要結成戰略合作夥伴關係(尤其是對消費品)?

  關於定價,要回答:

  顧客們對此產品或服務能夠付給多高的價格?

  該產品能給顧客帶來何種經濟價值?

  顧客們購買此種產品的頻繁程度如何?

  關於促銷,要回答:

  潛在顧客如何能夠發現有關本產品或服務的信息?

  我們如何才能說服顧客購買本產品?

  銷售過程會持續多久?

  2、經營謀略,主要取決於創新產品的生命周期,創業團隊的產品所處生命周期階段不同,顧客特點、競

  爭特點、關鍵優勢就不同,因而整個經營謀略都會相應發生變化。

  成長階段導入期成長初期成長後期成熟期衰落期顧客特點帶頭試用者佔2.5% 初期適用者佔13.5%早期隨

  大流者佔34%後期隨大流者佔34%落伍消費者佔16%競爭特點常為完全壟斷新企業進入成壟斷競爭對手之

  間競爭加劇穩定的寡頭壟斷收縮型寡頭壟斷競爭謀略搶佔先機追隨領先企業進入細分市場,專註經營盛

  行模仿 關鍵優勢研究開發市場開發市場調研較低成本 主力產品基本型擴展型特色型擴產品系列收產

  品系列產品價格高價位就高不就低,或薄利多銷價格領先或價格大戰產品促銷廣告目的

  其他手段構築主力需求構築特定需求

  灌輸產品作用開發細分市場引誘買主跳槽上門推銷 多方式促銷分銷渠道專業商店、目錄商店開發多種

  分銷渠道大規模分銷盈利幅度高高低銷售謀略向外推產品向外推產品往裡拉顧客優勢在於生產能力生產

  能力分銷能力顧客多少着眼目標顧客了解與試用產品擴大市場份額增加盈利盡量增收。

您正在瀏覽: 創業營銷的規劃方法
網友評論
創業營銷的規劃方法 暫無評論