淺談太陽能終端銷售策劃與執行力度

　　由於經銷商的實力大小不一，有些經銷商很難另外出錢聘請專業的策劃師進行相關工作，或者一時找不到適合的策劃師或者有策劃操作經驗的業務人員。為了提高該區域市場的銷售業績，公司可以派一名策劃師，在負責該區域市場的區域經理的輔助下，對該區域市場進行深入的調查和分析，尋找出較好的產品銷售突破點，然後形成實用性、實戰性很強的方案，並且指導相關人員實施。

　　這也是較可取的一種方式。雖然策劃師不可能長期呆在某一區域市場，但是，當一區域市場在策劃師的銷售策劃下，產生了良好的銷售效果，經銷商的相關人員也將學到這一“技術”，自然便於該區域市場後續的經營發展。對公司的銷售，當然是有益的。筆者曾在多家公司使用過類似的方法，效果還不錯，一是業績上去了，二是經銷商也非常的樂意，並且加強了對策劃的重視，自己聘請了策劃師展開全面的發展了。

　　三、區域經理全面指導並配合經銷商進行銷售策劃與執行

　　公司的策劃師由於面向全國市場，不可能只負責一個區域市場的相關策劃，所以，不能在一個區域市場上呆太久。但是，區域經理就不同。區域經理有維護和促進區域市場銷售的義務，能夠經常性、較長時間的呆在一個區域市場里。因此，區域經理同樣要學會實用的終端銷售策劃、高效執行操作等知識，並且具備其能力。這樣，區域經理一方面可以更有效地配合公司的策劃師進行終端銷售的策劃與操作實施，另一方面也可以在策劃師離開之後，依然有效地指導經銷商下屬的相關工作人員，如業務員、專賣店導購顧問等進行相關的銷售操作工作，真正讓區域市場的銷售工作活躍起來、主動起來，而不是一潭死水。

　　四、對終端銷售策劃的有效培訓

　　如果公司或者經銷商寄予開一個店或者幾個店，區域市場的銷售就火爆得很，甚至造成斷貨。這在太陽能行業來說，是痴心妄想。因為太陽能產品目前的銷售，必須依靠主動營銷，任勞任怨的努力，方會有好的成績，這是毋容置疑的。因此，太陽能公司很有必要對本公司的區域經理和經銷商的相關員工進行實用的終端銷售策劃的培訓，讓相關人員充分掌握實用、有效地策劃技巧和操作技巧，能夠在工作中有效地運用。

　　這對公司，還是對經銷商來說，都是一個非常節省而又有效地辦法。畢竟市場競爭越來越激烈，中國有着近5000家太陽能企業，如果同一市場有10個太陽能品牌進入，那競爭就不得了了。如果還是用老辦法，等着消費者自己來選購，恐怕銷售的日子就異常的艱苦，一是對於太陽能，普通消費者還不了解，主動諮詢的不多，二是其它品牌可能會更主動的進行品牌推廣、促銷等，“公共”的市場很可能就在他們的努力下被“私有化”了。

　　顯然，只有不怕困難，不怕辛苦，努力多做一些工作，才收收穫喜人的回報。當然，對於終端銷售策劃等方面的培訓，公司可以將所有經銷商的相關人員邀請到公司來，與區域經理一同接受有效地培訓、訓練——花幾天的努力，得到長期的收穫——對公司和經銷商都是一種美好的回報。

　　五、對終端工作執行力度的有效培訓

　　有一個朋友在MSN的個人信息欄上寫着這樣一句話：策略只是一種心理遊戲，執行力才是真真正正的刀光劍影。這句話是否完全正確，仁者見仁，智者見智，但對執行力的“表達”可以說是一種實實在在的真實。就如李經理負責的那個經銷商一樣，雖然有三個業務員，但卻是散兵游勇，少有更細微的目標，執行力更別談了。但是，對於業務員來說，要談的就是銷售目標，就是工作執行力——執行力上去了，銷售目標的實現也將相差不遠了。

　　由此可見，公司對終端人員的執行能力應該進行科學的培訓，包括策劃人員的策劃執行能力、促銷實施的執行能力、廣告傳播與品牌傳播實施的執行能力、銷售解說的執行能力、促銷與公關活動的執行能力等等進行良好的培訓。讓每一個操作人員懂得如何最有效地進行終端銷售操作，快速地打動消費者的購買之心，成功的實現成交。培訓中，尤其對各個重要細節、工作標準等要進行強化訓練，讓所有人達到其要求，以確保在正式工作中不拖團隊的後腿，有條不紊的將銷售工作做好，實現滿意的銷售。

　　李經理又一次迎來了快樂的時光

　　問題擺在李經理面前，方法也知道了。雖然不是由公司來全面解決所有的區域市場，但是李經理面對自己開拓的區域市場，做為其區域的負責人，他有必要整合公司的資源，對其區域市場的策劃和執行進行系統的改善。

　　為此，他申請公司派策劃師進入區域市場工作一段時間，一方面是對其市場進行有效地調查研究，尋找銷售的突破口，制定良好的銷售促進策劃方案，通過相關活動等工作實現良好的銷售，二是對經銷商下屬的人員進行相關的策劃指導訓練，讓他們學會相關策劃，以便更好的展開相關工作。

　　同時，他還親自對區域市場的執行人員進行促銷活動等方面的執行力訓練，使業務員、導購顧問、產品裝配工程師形成一個有效地戰鬥團隊，共同配合工作。經過半年的努力，銷售業績已現實了質的飛躍……李經理對此高興的合不攏嘴，又一次迎來了他的快樂時光。

　　筆者認為：終端無大事，終端也無小事，將每一個問題解決了，就會出現大銷售了。這是每個人都期待的。事實上，只要嚴以律己，奮力拚搏，目標就能實現。