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經銷商經典操盤的案例

手機:M版  分類:創業學院  編輯:格子衫

  回憶起曾經走過的路,羅金泉顯得頗為滿意:“現在回過頭看看以前走的路,覺得方向性是很正確的,比較適應經濟發展的潮流。如今飲料甚至香煙等產品採取了這種策略,而我們卻走在了前頭。更加重要的是,通過買斷經營,我們培養鍛煉了一大批業務骨幹,同時了解了業內更多的事情及方法……” 

  其實,阿爾泰公司在買斷經營的道路中並非一帆風順,2001年的郎酒整合曾經一度讓阿爾泰公司陷入困境。 

  “那是一個意外。”羅金泉由此談了談他在尋找合作廠家的原則,“要找合作廠家肯定是找 名酒廠,因為這些企業規模都比較大,品牌知名度和 美譽度高,誠信度相對好得多。而那些小酒廠就存在太多的不確定因素,說得嚴重一些,小企業垮掉的可能性大些。如果企業都垮掉了,買斷商能存活下來的概率當然很小。 

  羅金泉說,他這種方式可以稱作是走上層路線,在產供銷這條產品鏈中,他選擇了做上游的經營工作。羅金泉認為,今後的分工會越來越細,既然有專做上游的,肯定會有專做中下游(如配送中心)工作的,這都是 經銷商今後的一個出路,只是做中下游工作相比來說要複雜得多,要累得多。

  案例二:不知名企業買斷經營

  天津真德商貿公司的王一兵經理有多年的糖酒經銷商經驗,目前公司有200多個產品,是13個產品的總經銷,其中也不乏名牌產品。無論渠道還是終端網絡,真德商貿公司在天津的影響都是相當大的。王經理認為,無論是廠家還是 經銷商,誰更強大誰就有更大的 利潤空間。 經銷商為什麼總在廠家和終端之間兩頭受擠,原因就是商家相對較弱。經銷商只有做大做強,才會生存得更好,這就是馬太效應。 

  近幾年來,糖酒生意的 利潤越來越少,為了尋求更多的利潤空間,向上游發展不失為一條新路。因為有現成的渠道網絡,做一個買斷產品不成什麼問題。2002年,王經理找到當地一個酒廠――天津津酒廠,與廠家合作開發了一款中低檔產品。王經理認為,做地方酒廠的買斷產品有以下幾項好處:第一,不用付大筆的買斷費。第二,雙方對對方的優勢認識得比較深,可謂珠聯碧合。津酒在當地有較高的消費基礎,而王經理有着完善的渠道網絡,產品上市和啟動十分順利。而王經理也是在區域市場上做精耕細作,不想做全國市場,所以不必借用 知名品牌的無形資產。目前津酒在天津的中低檔市場上可謂一枝獨秀。

  案例三:經銷商貼牌經營   

  河南裕豐商貿的陳經理最初是 小糊塗仙酒的經銷商,其後又代理過多個產品。近幾年來,白酒市場的競爭加劇,終端開發的成本增高,而企業則由於稅費的增加對 經銷商的支持減小 了, 經銷商的利潤越來越薄。為了尋找較大的生存空間,劉經理決定向上游發展。劉經理認為,做過十多個產品的經銷商,多年的經驗使他對酒類市場以及消費的需求有了較深的認識。同時資本積累、經驗積累使他有了量變到質變的條件。他認為自主開發產品不但可獲取更多的利潤,同時還可以針對不同的市場開發出對路的產品,使產品包裝、口感以及價位更適合地方特色。2001年,劉經理找到當地一個酒廠,自己出包裝、品牌,並提出對酒質口感的要求,酒廠按要求調兌產品。劉經理認為剛剛轉型的 經銷商的實力有限,不適合開發全國性品牌,而對於區域市場的精耕細做更適合。其一,因為運距短、運輸成本低。其二地方酒廠的產品口感多被地方所認可。其三是可以更好地發揮貼牌商在區域市場的網絡優勢和資源的合理調配。  

  案例四:伸入上游—— 經銷商直接投資建廠  

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