教你管理經銷商的高招 2

　　那麼企業該如何開展經銷商的培訓工作呢？

　　1、了解經銷商有那方面的培訓需求。

　　2、企業的培訓部門可以專門設立經銷商培訓部門來負責經銷商的培訓工作。

　　3、可以通過網絡、內部報紙雜誌專門登載有關經銷商培訓的文章供經銷商參考。

　　4、可以召開局部經銷商培訓會議。

　　5、營銷人員個個都應該成為培訓師。企業的培訓部門在對營銷人員的培訓中應該把如何開展培訓作為培訓題目來對營銷人員進行培訓。

　　6、企業需要收集不同行業、不同企業經銷商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經銷商培訓時的絕對好材料。

　　不要縱容經銷商

　　筆者不斷聽到有企業的營銷人員抱怨：自己經常給客戶面子，有的事自己違背着原則給客戶開綠燈，可結果客戶不但不領情，反而變本加厲，其實筆者分析后發現這都是營銷人員縱容經銷商惹得禍。

　　經銷商和企業的合作是建立在一定的遊戲規則和制度規範之內的。經銷商一旦出現違反遊戲規則和觸犯制度，就應該立即對其作出警告和作出相應的處罰。但是有的營銷人員礙於面子或是和經銷商關係走得太近，就裝聾作啞，不管不問。結果就會使經銷商認為違反遊戲規則和觸犯制度是正常的事情，甚至認為遊戲規則和制度只不過是騙人的東西，企業的管理根本上升不到遵守遊戲規則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理他，他不給你翻臉才怪呢。

　　就像經銷商拖欠貨款一樣，第一次他可能會不好意思，第二次他會有意拖延，到第三次他就會認為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會肆無忌憚，會認為自己欠款有點少。這時你要求他不能再欠款，他會聽你的嗎？

　　所以企業和營銷人員在對經銷商的管理中一定要保持一定的距離，遊戲規則就是遊戲規則，制度就是制度，違反遊戲規則和觸犯制度就要進行相應處理，否則縱容經銷商的苦酒就要自己咽下。

　　管好經銷商的下線客戶

　　筆者發現許多企業在對經銷商的管理過程中，很少的企業和營銷人員能夠真正做到管理經銷商的下線客戶，許多企業每年都在花費巨大的人力去統計企業的二批和零售客戶，但是水分很大，因為統計的最基本數據都是營銷人員來提供的，許多營銷人員為了應付企業突然下達的統計任務，就會匆忙編製一份名單交企業交差。

　　其實經銷商的下線客戶管理，是一項繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業和營銷人員平常要做好經銷商下線客戶統計和分析工作，而且也要注意經銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

　　經銷商的下線客戶的統計和分析不僅幫助企業從宏觀上找到企業銷量增減原因和發現許多問題。而且企業和營銷人員也可以從中找出經銷商銷量增減的原因和發現管理中所出現的問題並以此來調整營銷策略。而且通過對經銷商的下線客戶管理，也是防止經銷商叛變的最好的方法，因為沒有那個經銷商敢對自己下線客戶了如指掌的廠家和營銷人員大意的。