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傳統經銷商如何實現戰略轉型

手機:M版  分類:創業學院  編輯:梅梅

傳統經銷商如何實現戰略轉型 標籤:經銷商 家電經銷商 經銷商管理 企業轉型 中國傳統節日

  轉到二、三級市場的優勢  

  第一,二、三級市場容量巨大,且發展快,潛力無限。近年來,隨着區域經濟的發展,人們的消費水平和消費能力進一步提高,一方面,城鎮化建設加快,人均居住面積擴大,家居照明市場擴大,另一方面,隨着電力緊張和環保意識的提高,更新和替換市場巨大,正是“廣闊天地,大有作為”。 

  第二,二、三級市場競爭激烈程度相對較低,其消費特點和渠道結構較適合傳統經銷商發揮比較優勢:

  1)相對一、二級市場而言,二、三級市場可謂地廣人稀,消費分散,加上交通、地理和政策等環境因素的制約,哪些連鎖超賣的零售巨頭們鞭長莫及,難以發揮其規模、齊全和低價的優勢,相反貼近、方便和靈活的傳統零售門店卻如魚得水。

  2)各廠家受到實力和分銷效率的制約,不大可能孤軍深入二、三級市場,相反,它們更多的是要依靠經銷商的力量來覆蓋終端網點,卻苦於難以找到合適的經銷商進行合作,如有能有效覆蓋區域市場,並能精耕細作、掌控終端的經銷商定會全力支持,以提高其市場覆蓋和份額,使其在與零售巨頭的博弈中多一份籌碼!

  3)在這些次級市場上,渠道發育程度較低,一般的分銷商和零售商在規模實力、經營理念、管理水平和人員素質等方面都需要較大的提高,轉型的經銷商可以利用其相對的優勢,構建和鞏固自己的分銷網絡,以獲得與廠家合作的較好條件。 

  第三,經銷商在二三級區域市場內有自己獨特的地緣優勢。比如在當地有廣而深的人脈關係,熟知當地消費習性和風俗,掌握競爭動態,及時了解市場變化。這樣不但零售業務可以遊刃有餘,就是大宗團購和工程訂單也十拿九穩。   

  如何開拓二、三級市場  

  聽完了我以上分析,眼前的這位庄老闆顯然已經有些興奮,急切地問道,作為在一級城市市場中盤踞多年的批發商如何能有效地轉變為二、三級市場上的渠道經銷商?如何開拓二、三級市場呢?我給他作出了以下建議:

  1,應該徹底轉變經營觀念,重新進行市場定位,揚長避短,避免在一、二級市場與哪些連鎖零售巨頭們進行正面衝突,轉而利用自己多年經營的技術能力和服務能力為替廠家為他們做好物流支持、促銷宣傳和售後服務工作;同時,積極向在零售巨頭和廠家都力不從心的二、三級市場大勢拓展,構建和掌控零售終端網絡,並提供配送、促銷、融資、技術諮詢和售後服務等支持。 

  2,加強與廠家合作,建立雙贏的合作夥伴關係,積極嫁接和利用營銷資源和能力支持,如充分利用廠家的品牌優勢、企業形象、質量口碑、助銷投入和營銷人員來服務於終端,同時更要發揮和利用自己對區域市場的信息優勢、與當地政府、媒介的關係資源,引導和配合廠家進行產品的推廣和品牌的宣傳,以培育和鞏固市場基礎。 

  3,應着手建立自己的品牌,在客戶中間樹立自己良好的服務口碑,主動地加強與客戶的客情溝通,為他們提供顧問式服務和支持,及時排憂解難,並組織相應的培訓,給予正面的激勵,以提高其忠誠度。 

  4,充分發揮區域市場的分銷網絡的優勢,圍繞需求特點,逐步拓寬和整合產品結構,豐富其類型,發揮規模運作和多品種經營的優勢,攤薄分銷費用,規避經營風險,提高利潤水平。

  5,不斷強身健體,提高區域市場的服務水平,如優化配送和售後服務等,同時加強自身的組織建設和隊伍建設,完善計劃、訂單、出貨、財務和人事等規範和業務流程,提高運行效率,增強自身抗風險能力。

  根據以上思路,提出了具體解決方案:

  首先,建議庄老闆主動與廠家協商對策,及時調整雙方責任和利益關係,自己在核心市場上為百安居提供及時就近的配送服務和售後服務,結算和貨款輔底由廠家負責,其銷量計返利5%,作為庄老闆的服務補償(原經銷返利是12%);

  其次,由我們小組、庄老闆和廠家的區域經理一道,制定出開拓周邊地、縣和部分鄉鎮市場的方案,並進行具體的規劃和費用預算,由廠家提供相應比例的資源支持和人員投入(包括諮詢小組的指導),切實幫助經銷商轉型;

  最後,雙方簽定合作協議,明確保護庄老闆的周邊區域的獨家代理權,但庄老闆必須保證目標銷量、終端覆蓋率和主營廠家的產品等,同時明確了具體的責權利關係!

  經過近5個月的努力,我們這位庄老闆成功地構建起了由各地最好終端構成的分銷網絡,其銷售量比去年增長了一倍多,初步獲得了區域市場的競爭優勢,而且他驚奇地發現,周邊市場的利潤空間比城裡大多了!

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