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電話營銷如何有效進行?

手機:M版  分類:創業學院  編輯:曉艷

電話營銷如何有效進行? 標籤:電話營銷 電話營銷技巧 有效溝通 打電話 電話銷售

  電話營銷如何有效進行?

  姚能筆介紹,“相對於傳統銷售更為方便快捷的電話銷售近年來發展迅猛。在美國的有關電話行銷的相關行業中,一年的產出有5000億美元;英國有超過5000家、35萬的工作人員在從事這一行業。”在我國,電話銷售近年來也得到了快速的發展,例如在台灣就有超過30種行業在靠電話做自己的銷售業務。

  隨後,姚先生為我們介紹了他多年的電話銷售經驗所得:

  把握開場黃金30秒 一般推銷電話大概平均在3分鐘,但是決定聽3分鐘的前提是開場的30秒。電話撥通后,首先要簡單明了介紹必要信息,不要讓顧客有“聽”的壓力,千萬不要以為把握30秒的時間就需要像機關槍一樣對產品進行介紹。這樣的結果可能就是,對方聽不清楚或者很快掛機。同時,還要假設准客戶有興趣,不能問“是否感興趣?”但可以說,“如果您能給我三分鐘時間,我一定會對您有幫助。” 根據美國電話行銷協會做的一個報告,發現人在前一分鐘的警覺性是最強的,此時詢問對方有無興趣、需要或是要求與對方見面通常都會遭到對方的拒絕。因此在行銷過程的前一分鐘不要要求客戶去做任何形式的決定。

  利用優勢問題介紹產品 “一個優秀的行銷人員要讓顧客感到你不是在向他賣東西,而是在滿足他的期望或者解決他的問題。”姚先生說。那麼如何去做呢? 是要在事前對顧客分析了解的基礎上提出自己的“優勢問題”,即針對客戶的需求凸顯產品的針對性優勢以引起對方的興趣。而且,要學會用除法將客戶的付出化整為零;用乘法將客戶的收益化零為整。

  化客戶的反對問題為賣點 電話里聽到客戶的質疑和反對這其實並不新鮮,電話銷售首先要做到緩和緊張氣氛。接着就需要你“化反對為賣點”,在對方的質疑中凸顯產品優勢,提高銷售機會。

  發揮反面訴求的力量 有數據顯示,70%以上的人會接受反面訴求的銷售方式。你在銷售時適時地給他一些反面訴求,在他感覺不安的時候,你的產品就是解決不安的辦法。

  挑出“老王的第三個瓜” 姚先生在這裡用了老王賣瓜的故事。“老王賣瓜幫你挑的時候,一定是拍了拍挑到的第三個瓜。每次都這樣。這就是‘老王的第三個瓜’。其實道理很簡單,就是滿足顧客的心理要求。”而對行銷人員來說就是,不要單向地站在自己的立場,應該站在客戶的立場做一個比較,找到合適的行銷產品。

  姚先生說:“當然,這些方法不是割裂的,應該融會貫通。這裡有一個電話銷售成功方程式供大家參考:業績=活動量(進行電話行銷的頻率)×成功率(訓練及技巧的運用)×單價。同時,我也希望各位可以記住下面這個電話銷售‘成功鏈’(見圖表)。在保障客戶名單、產品、人事管理、業務制度、CTI系統后,別忘了建立完善的CRM系統。”

  圖 電話行銷成功鏈

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