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電話銷售 如何讓客戶上門來?

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  電話銷售 如何讓客戶上門來?

  目前很多服務和銷售企業普遍採取電話直銷的方式進行銷售,電話銷售具有銷售成本低、銷售覆蓋程度高、銷售過程簡單、銷售管理方便等特點,適合於教育產品、圖書產品、旅遊產品、以會員製為核心的服務產品。

  電話直銷成功的三個要素是:訓練有素的電話銷售團隊、緊湊連貫的銷售過程、簡單有效的銷售語言和工具。電話直銷很多企業都只注重銷售語言的培訓、銷售工具的開發,而忽視了銷售過程的管理、客戶心理的分析和把握、客戶購買的引導,所以沒能夠獲得較好的業績。

  有的企業開展電話銷售多年,業績一直無法提高,銷售人員流動比率始終無法降低,客戶開發成功率保持在非常低的水平,銷售費用過高,導致企業雖然付出了較高的成本,卻收穫甚少。

  電話銷售,電話只是一個工具,而不是唯一的方式。在電話銷售中,要想提高銷售業績,加快銷售進展,不僅僅要做好銷售語言的組織,更要把銷售流程掌握好。而電話銷售中最關鍵的一個環節,就是如何吸引客戶上門。客戶上門,說明客戶有了基本的購買意向,通過現場介紹產品,能夠快速的實現銷售,極大的提高銷售成功率。

  那麼,如何使客戶上門呢?

  下面通過一家服務型企業的真實案例來介紹電話銷售吸引客戶的成功技巧。

  鵬程國際資訊服務有限公司(以下簡稱鵬程國際),創辦於2002年,為中國中小企業提供國際市場和進出口資訊產品和服務,在全國擁有20家分公司,分佈在上海、北京、廣州、深圳、蘇州、杭州、寧波、天津、廈門、西安、青島等地。其主要銷售模式為電話銷售,銷售團隊總共有300人左右,每家分公司銷售人員10-20人。

  在鵬程國際的電話銷售方式中,採取的銷售流程為5步法。

  第一步,搜集目標客戶資料,多數來自中小型出口企業名錄、各類電子商務網站、行業協會資料等;

  第二步,直接面向企業的決策人,如企業擁有者、總經理、市場部經理、進出口經理等進行電話營銷,引起決策人的注意和對產品服務的興趣;

  第三步,採用傳真的形式向客戶提供產品和服務的大致介紹,並採用與客戶相關產品的信息樣本以進一步提高客戶的注意和興趣,使客戶清楚了解產品和服務的優勢和利益;同時電話追蹤,了解客戶疑問,解決客戶疑慮,明確重點有意向客戶;

  第四步,拜訪或邀請客戶上門洽談,當面向客戶進一步宣傳產品和服務的優勢和利益,用更具說服力的產品樣本吸引客戶下單;

  第五步,促使客戶當場簽單或通過傳真簽單,並跟進款項的收繳,完成後續工作。

  應該說,鵬程國際所有的銷售過程和其它企業的電話銷售大同小異,其20家分公司實際的銷售過程也基本一樣。但是由於銷售流程的把握能力、語言溝通能力、客戶分析能力的不同,而導致了分公司在銷售業績、銷售成本、銷售效率方面產生了巨大的差異。

  而差異的核心,就是如何使客戶上門。

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