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電話銷售技巧大全 2

手機:M版  分類:創業學院  編輯:彩虹

  在課程的最後單元,我跟大家一起研討了電話銷售人員的自我管理。

  掌握自己的數字

  說實話,電話銷售就是數字遊戲,除了基本技巧之外,不斷堅持是獲得成功的關鍵。每次課程中我都詢問學員三個問題:第一個問題:"有誰知道自己電話數量與成交比例?"多次課程中卻幾乎沒有人能回答這個問題,我提醒學員應認真記錄好自己的電話銷售數據,如此才能保證自己能達成業績目標。數字是根據你自己的電話銷售周期來記錄,你每天打多少個電話,進入電話銷售周期各階段的分別是多少個,都要記錄下來。接下來按月、季度、年度統計,就能掌握自己的電話成交比例數字。這個數字有什麼用呢?那我接着問第二個問題:"有誰可以列出可以使收入倍增的五種方法?"大家都想了半天,說不上來。其實掌握自己的數字后,答案很簡單:四個銷售階段的數字隨便一個翻一倍,加上請每個老顧客介紹一個新顧客,就可以實現。第三個問題是:"如果假定你每天打30個陌生電話,一年可以賺10萬元,你會去做嗎?"每位學員都同意去做,但是大多數人卻不能堅持。所以掌握自己的數字后,要給自己確定一個分解后的數字目標。分解的數字目標非常重要,電話銷售人員每天都要努力去實現,超高收入將不再是夢想。這些問題都是與打電話的數字相關的,事實就是你打得越多,就會賣得越多,收入越多,電話銷售技巧也就越好。

  準備、準備、準備

  電話銷售自我管理中哪三項工作最為重要?第一是準備、第二是準備、第三還是準備。電話銷售的銷售過程短暫,充分的準備才能抓住難得的機會。電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力,並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運:是結束還是繼續。我主持的電話公開課程及內訓課程很多次,從來沒有看過完備的電話銷售準備表,也沒有看到過讓人滿意的電話話術,最多的就是聽到電話銷售人員抱怨很容易遭遇顧客拒絕。沒有充分的準備,遭遇拒絕當然是家常便飯。課程中我對學員進行分組,並假設一個情景:現在了解顧客的需求后,提交了產品規格書,現在希望了解顧客的決策流程及對產品規格書的看法。各小組需要設計一份完整的電話銷售準備表。在分組討論時,請各組派一位學員出來自己介紹小組完成的電話銷售準備表,再各請全體學員進行評比。通過這種訓練,將使學員在培訓結束后也能為自己銷售的產品或服務設計合適的電話銷售準備表。

  電話進度與顧客關係管理

  在課程中,我給學員展示了一個顧客關係管理的數據庫,介紹電話進度與顧客關係管理的聯繫。很多產品和服務需要多通持續的銷售電話才能最終搞定,因此電話進度與顧客關係管理能協助你追蹤銷售電話,直到成交。這裡有三個基本工作:首先是顧客分級,可以參考電話銷售周期來進行分級。顧客分級的意義在於提醒自己最優先處理的顧客,要將最合適打電話的時間、最佳情緒的時候留給級別最高的顧客。其次是確保每通有效電話關鍵內容進行摘要記錄。有效電話是指通過銷售電話已成交或可列入高級別顧客的電話過程,摘要記錄除記錄簡要的電話內容外,還要列明後續追蹤的時間與下一個目標。最後是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進行關聯,能快速查詢。通過有這些功能的CRM軟件或自建數據庫進行電話進度與顧客關係管理,促使自己不斷持續打陌生電話,按優先順序或約定順序追蹤電話拜訪,大幅度提高電話銷售成交率。即使每天的銷售電話通數多達200,也能高效的管理自己的銷售電話。

  整整一天的電話銷售技巧培訓內容很多,短短一篇文章也難以詳盡介紹,希望以後有機會就每個部分都能與讀者深入探討。所有的培訓都不是靈丹妙藥,最關鍵的還是執行。我在培訓結束后,發給所有學員一份《電話銷售技巧自我診斷表》,學員自我評分后,定下改善計劃,我們相約2個月後再次評分,來督促學員認真執行。我也希望廣大讀者能真正堅持去應用文章中介紹的技巧與經驗,預祝大家成功。

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