電話營銷技巧成功案例

　　8．養成良好的工作習慣

　　A、隨時記錄

　　在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等）。

　　B、自報家門

　　無論是接聽還是撥打電話，都應及時報出公司和自己的全名，並詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便於電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況。

　　案例分析：

　　（接聽電話）"喂，您好，這裡是XX公司，我是XXX，請問，我能為您做什麼呢？"

　　"請問你們的銷售主管王先生在嗎？"

　　"對不起，他現在不在，請問怎麼稱呼您？"

　　"我姓王，我是他的一個客戶，有一件事要諮詢他，他什麼時候回來？"

　　"對不起，他可能在短時間內回不來，如果方便，請留下您的電話和您所要辦理事務的簡要內容，以便他回來及時回電給您"。

　　"我的電話是XXX"

　　"方便留下您的全名嗎？"

　　"好，我的全名是王XXX"

　　"確定是這些內容嗎？王女士，我一定及時將您的電話轉告給王主管，謝謝您來電。再見"。

　　（撥打電話）"喂，您好，我是XXX公司的XX，請問，您是XX公司嗎？XX小姐在嗎？麻煩您為我找一下，好嗎？"

　　9．積極的工作心態

　　電話營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那麼看。

　　同樣做電話營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他人。

　　客戶關係的維護

　　一、各戶服務系統的管理

　　1．客戶服務系統的分類。

　　（1）已服務的客戶：實行客戶檔案分類細化管理，分期定時進行電話跟蹤。

　　（2）正在服務的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區。

　　（3）准客戶：對現行客戶進行分析並根據分析后的需求進入電話培養服務期，增強客戶對企業的信賴感，從而達成促成的效果。

　　（4）轉介紹的客戶：讓其感受優質的服務和科學的管理。

　　2．運用電話行銷表達方式對客戶進行跟蹤服務。

　　3．做客戶后績服務工作，通常有兩個主要目的。

　　對客戶的購買行為表示感謝，進行加強陳述過程中已建立起來的關係。售後的多種跟蹤服務及對客戶的一種"軟服務"。

　　下面是4種開展客戶後續服務工作的方法：

　　親自拜訪：

　　雖是高成本，卻可以產生最好的交果，能夠與客戶面對面進行雙向溝通的惟一方法。

　　聯繫客戶的關心電話：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之後可以打一個表示謝意的電話。

　　電子郵件：

　　很多時候，發一封電子郵件比打一個電話迅速得多。許多銷售人員說他們費了很多時間製作電話標籤。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高興。如果你知道哪個客戶不習慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個電話以防萬一。如果不能確定，可以兩種方法一起使用。

　　感謝函及致謝卡：

　　給你的客戶寄感謝函是一種既方便又便宜的客戶服務方法。信函和卡片可以用於感謝客戶簽下定單並承諾繼續為其服務。致謝卡應先印好，在銷售結束后的一段時間內由銷售人員寄出。不過，這種致謝卡有一種很的缺陷：它們都是成批製作的，因而缺少產生客戶滿意的，非常重要的個性化色彩。一點點服務上的差異所帶來的效果真的格外不同。

　　訪問報告：

　　訪問報告是一種有助於客戶服務人員之間交流的報告形式。很大一部分的銷售人員都沒有什麼訪問報告，這說明他們缺乏製作銷售計劃，缺乏計劃就等於計劃失敗，不知道你是否同意？

　　你可以或獨立或綜合地使用上述這4種方法，你最終選擇的方法必須能夠：

　　（1）告訴客戶你很感謝他的購買；

　　（2）明確他們對購買是否滿意。

　　4．做讓顧客感動的服務

　　被你感動的顧客，才是最忠誠的顧客。

　　附加價值的開發：服務的附加價值就是指向顧客提供本服務之外，不需要顧客花錢的那部分服務。

　　現在顧客在意的是：

　　A、服務人員提供的服務是否有水平、有品質，服務人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。

　　B、產品或服務。你的產品或服務是否符合顧客的需求，同時是否超越了顧客的期望。

　　C、服務的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。

　　記住永遠要比別人"再多一點努力"、"再多一點關懷"、"再多一點服務"、"再多一點稱讚"、"再多一點打電話給客戶。"你不打那個電話，會有人打的，他們會搶走你的生意。

　　總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結合的快節奏時代，通過電話、傳真等現代通信技術進行銷售，成功的電話營銷能夠擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手段，實現利潤最大化。