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徹底掌握定位營銷的兩大關鍵

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小熊

徹底掌握定位營銷的兩大關鍵 標籤:定位營銷 錯位營銷 對位營銷 搶位營銷 寶貝關鍵字

  在新營銷時代,進入消費者心智的成本逐漸增大,收益卻越來越小,定位僅僅局限於找一個位置的方法,已經很難湊效!我們需要新的思維,去審視定位……}

  ——僅僅在消費者心目中塑造一個形象的做法,效果越來越有限!原因在於幾乎所有的企業都在做定位營銷,只是做的程度不同,其結果也相差甚大。

  我們以國內治療胃病藥物為例,進行分析:目前治療胃病的葯很多,首先來看葵花牌胃康靈。葵花胃康靈的定位是普遍的胃病患者,以中老人消費者為主,所以在廣告訴求時以中老年人示範。我們從訴求來看,它給人的感覺就是接近大眾,實際銷售證明,基本上年齡偏大的人選擇的多。其實胃病患者大多為中老年人居多,佔領了中老年人,也就佔領了大部分胃病消費者;

  另一個治療胃病產品斯達舒,則將產品的功效濃縮到了6個字。“胃痛、胃脹、胃酸,請用斯達舒”,訴求對象是針對普遍的胃病患者,因為概念有力,將胃病進一步具體的描述成三個分支,讓消費者對號入座,從而也佔領了一部分市場,許多年輕人在胃不舒服時就選擇了斯達舒。

  西安楊森一直訴求胃不舒服是因為胃動力不足,這才是根本,所以嗎叮靈是治療胃動力不足的好葯;讓消費者多了一種選擇,原來一切胃病的根源是胃動力不足,只要增強胃動力,胃不舒服的癥狀就減輕,而且從提高胃自身免疫功能上獲得了部分消費者的信服;還有眾多雜牌胃藥和地方胃藥品牌紛紛割據,應該說胃藥市場競爭夠激烈了吧!

  可是海爾丹桂香卻訴求“胃病,久治不愈請用丹桂香”,也佔領了一部分市場,當患者胃病反覆發作時,就想起來海爾丹桂香,從而進一將目標消費群進行細分,只主攻胃病反覆發作的消費者。實際上我們用20/80原則來分析,帶給你最大利潤的是那些長期使用胃病的消費者,也就是胃病反覆發作的消費者,只要佔領他們,也就佔領了核心的胃病患者。

  胃病市場競爭如此激烈,一個新品要進入這個行業,該如何去做?

  ——這個時候,大多數的營銷專家都想到了定位!我們給產品找到一個位置,一個比較合適的位置,從而站穩腳跟,應該是比較有效的!

  道理絕對講的通,但是在位置幾乎被對手占完的情況下,如何再次找到更合適的位置?是眾多專家運用定位時要思考的問題。

  我們又看到了一個治療胃病的產品——美羅牌胃痛寧片。雖然也是治療胃病,但是在格調訴求上和其它產品都不一樣!它在廣告里大膽的說“胃痛,光榮!”,言下之意是說得胃病的這些人都是有一定社會地位的人,因為忙於事業而導致胃病,而胃痛寧片就是專門給這類人吃的!

  夠絕!產品目標消費群定位以社會“白骨精”人士為核心對象,通過對他們工作、生活的描述,從而獲得這部分消費者的青睞,而且產品價格相對較高,雖然從數量上比不過中老年胃病消費者,但利潤空間相對大,而且在競爭如此激烈的情況下,找到了適合自己的定位。

  筆者感慨,以前選擇胃藥的時候,雖然有那麼多的品種,但是總感覺沒有一個適合我的,葵花胃康靈中年人吃的多,感覺產品格調大眾;嗎丁玲解決胃動力不足,倒是好多年輕人愛吃;斯達舒的消費者年齡沒有明顯的限制,但是在中老年胃病市場,它比不過葵花胃康靈;只有胃痛寧片,好象比較適合我的情況,也比較符合我的身份,主要是因為太忙而導致吃飯不規律,從而引起胃病。他的廣告是這麼做的,一個屬於白骨精(白領、骨幹、精英)一類的男子,對着屏幕說“胃痛,光榮!”,言下之意是說能得胃病的這些年輕人,都是忙造成的,忙對於他們來說是光榮的(曾幾何時,流行着“忙”這一詞語)!

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