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商鋪投資:店鋪管理不可不知的2點

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  1.銷售額增長率

  分析銷售額的增長情況。原則上說,經銷商的銷售額有較大幅度增長,才是優秀經銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長,但市場佔有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話,那麼可以斷言,業務員對這家經銷商的管理並不妥善。

  2.銷售額統計

  分析年度、月別的銷售額,同時,檢查所銷售的內容。

  如果年度銷售額在增長,但各月份銷售額有較大的波動,這種銷售狀況並不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢,對經銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量,是業務員的一大責任。

  3.銷售額比率

  即檢查本公司商品的銷售額占經銷商銷售總額的比率。

  如果本企業的銷售額在增長,但是自己公司商品銷售額占經銷商的銷售總額的比率卻很低的話,業務員就應該加強對該經銷商的管理。

  4.費用比率

  銷售額雖然增長很快,但費用的增長超過銷售額的增長,仍是不健全的表現。

  打折扣便大量進貨,不打折扣即使庫存不多也不進貨,並且向折扣率高的競爭公司進貨,這不是良好的交易關係。客戶對你沒有忠誠,說明你的客戶管理工作不到位。

  5.貨款回收的狀況

  貨款回收是經銷商管理的重要一環。經銷商的銷售額雖然很高,但貨款回收不順利或大量拖延貨款,問題更大。

  6.了解企業的政策

  業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商了解企業的方針,並且確實地遵守企業的政策,進而促進銷售額的增長。

  一些不正當的做法,如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等,雖然增加了銷售額,但損害了企業的整體利益,是有害無益的。因此,讓經銷商了解、遵守並配合企業的政策,是業務員對經銷商管理的重要方面。

  7。銷售品種

  業務員首先要了解,經銷商銷售的產品是否是自己公司的全部產品,或者只是一部分而已。

  經銷商銷售額雖然很高,但是銷售的商品只限於暢銷商品、容易推銷的商品,至於自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產品,經銷商卻不願意銷售或不積極銷售,這也不是好的做法。業務員應設法讓經銷商均衡銷售企業的產品。

  另外,經銷商在進貨時,通常都以重點產品、培育產品、系列產品等加以分類。為了強化對經銷商的管理,業務員應該設法不讓對方將自己公司的產品視為重點產品、培育產品。

  8.商品的陳狀況

  商品在經銷店內的陳列狀況,對於促進銷售非常重要。業務員要支持、指導經銷商展示、陳列自己的產品。

  9.商品的庫存狀況

  缺貨情況經常發生,表現經銷店對自己企業的商品不重視,同時也表明,業務員與經銷商的接觸不多,這是業務員嚴重的工作失職。

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