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創業融資實戰(三)

手機:M版  分類:創業學院  編輯:冬子

  要保證主要的團隊成員都充分了解商業計劃的內容,並能有說服力地陳述其中的思想。

  * 了解你要會見的投資商

  與此同時,利用各種渠道了解你要會見的投資商,打個電話給與他們打過交道的人,或者到他們的網站看一看,查一查最近有關他們的新聞。重點了解投資公司以前投資過的項目及其目前投資項目的組合;可能的話,要了解一下投資家的個人情況。所謂知己知彼,百戰百勝。惟有如此,才能掌握協商和討價還價的籌碼。

  第一次會面讓哪些人參與

  第一次會面可能是在投資商的辦公室,更大的可能是投資商到創業企業來實地考察。

  * 如果是到投資商的辦公室見面,應該帶上主管銷售和主管技術的副總經理,必要的話也要帶上財務總監;

  * 如果是投資商到企業參觀,一般要有三個人參加與投資商會面,一人主講(presenter),一人輔助(back up),一人負責內外聯絡安排(liaison)。

  * 參加會面的人不要太多,主講人最好是公司總經理或者是負責市場開發的高層管理人員。不要由技術人員來做演講,因為他可能拘泥於技術細節;也不要找年紀大的人講,要不然會給人公司缺乏生氣的感覺。

  怎樣介紹你們的項目

  會談的開始,一般由創業企業的主講人員按照幻燈演示文件向投資者介紹項目情況。

  * 演講時需注意的問題

  除了按照順序講解幻燈演示的七個部分外,還需要注意以下問題:

  * 千萬別浪費很多時間向他們講述諸如互聯網的歷史或無線通訊的大好形勢之類的背景常識。

  * 重點講清楚機會的存在和你們把握機會的能力。

  * 如果創業企業已經有了很好的業績,或者已經與業內知名公司建立起了合作關係,也應該讓投資商知道。

  * 在講到市場機會時,不要強調你發現了某種需求,然後將滿足這種需要,而是預測到需要,並將創造市場。因為如果市場需求是顯然可見並且非常重要,那麼肯定有人會比你反應還快。

  * 可能的話要準備一兩個簡短的實例,說明客戶對你們的技術的需求和你們如何成功解決客戶的問題。

  * 雖然投資商都很重視投資回報和退出途徑,但是這個問題由創業者來設計往往顯得很幼稚和不夠專業,所以建議只在問到時才講這個問題。

  * 演講的技巧

  * 演講時要充滿激情,有激情才會有感染力,有感染力才能給人以信心。

  * 演講時間控制在20分鐘左右,再準備20分鐘的時間回答投資商提出的問題。

  * 在演講和回答提問的過程中,不要過多地講技術細節,要多談市場前景。

  * 演講的開頭一定要引起投資者的興趣,結尾一定要讓人提起精神、建立起投資信心。

  態度決定一切

  股權投資是一種基於雙方的長期戰略合作,良好的關係是合作成功的關鍵。因此,企業家在一開始與投資公司洽談融資時就需要抱着誠實和樂於合作的態度。

  * 親自出面談判

  談判必須由創業企業家親自出面,不要讓部下代理,這樣可以顯示談判的誠意,也便於企業家用個人魅力感染投資人。談判時(特別是早期談判)最好不要帶律師參加,因為律師過分注重細節,提議往往缺乏建設性,很可能導致談判停滯不前。

  * 態度要友好

  有些人在談判時採取“要干就干,不幹拉倒”的態度,或者對談判中的理性分析顯得很不耐煩,企圖以強硬手法獲得對自己有利的投資條件。這種態度很可能破壞友好氣氛,把投資商氣走,使談判破裂。事實上雙方應該冷靜地尋找對雙方都有利的解決方案,創造性地設計交易結構。

  * 開誠布公地面對困難

  雙方必須開誠布公地討論目前狀況和面臨的困難。創業企業家不但要令創業投資公司對項目本身有信心,還要對創業企業的管理團隊有信心。在初步接觸階段,不要因為創業投資家對你的產品或市場利基了解不多就不談創業企業將面臨的問題。要避免使風險公司感覺有些事實或問題被掩蓋了起來。

  * 懂得變通

  最有效的談判方式是雙方都能以理性的分析和開明的態度達成合理的而且對雙方有利的交易。不要在交易定價上過於執著,要在了解對方立場和對風險的考慮的基礎上,尋找替代方案和變通的交易結構。必要時需要準備放棄部分業務,在經營戰略或人事安排上做出妥協。

  * 自視不要太高

  很多融資企業在介紹企業發展計劃時都盲目樂觀地說他們的企業將在若干年之後上市,到時企業身價百倍,投資公司將得到很高的回報,所以創業企業就值很多錢。如果企業在融資時固執地持這種態度,是很難與投資公司談攏的;特別是在資本市場低迷的情況下,應該珍惜融資機會,儘快把企業做大,這樣才能真正實現創業者股份的價值。

  * 達到雙贏目的

  協議談判是一個需要技巧的複雜過程。雙方都應該以共同創造價值而不是分多分少的態度進行協商。對於雙方僵持不下的投資條件,應盡量尋找替代方案以消除矛盾。協議中的權力、責任和利益分配方法等條款需要仔細斟酌構思,最終目的是要達到一個雙贏的結果。因為往後的合作是長期性的,所以任何可能傷害對方感情的談判“技巧”都是不可取的。

  什麼話不該說?

  對提問的不同答案,會有完全相反的效果。

  不該對風險資本家說的話包括“我們的項目預測是保守的”、“沒有競爭”、“下周我們將和某某公司簽署一份協議”以及“競爭者的行動不夠快”等。不幸的是,風險資本家不止一次聽到過這樣的話。

  當投資商問及創業企業需要多少錢時。絕對不要說:“多有多做、少有少做”,或者“多多益善”。應該說:“我們希望最少能有五百萬的投資,如果能夠獲得一千萬的話,我們的產品研發進度將會更快,市場拓展力度將大大增強。”如果你還不知道如何對自己的企業作價,可以說:“我們以後再談作價,現在先看這件事值不值得做。”如果你對投資退出和資本運作並不熟悉,在回答退出途徑時可以這樣回答:我們的工作重點是把企業做大做好,如果企業的利潤和市場份額很高,不管是被收購還是上市,投資退出的機會肯定會有。

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