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新型經銷商團隊的建設和管理

手機:M版  分類:創業學院  編輯:蓉兒

新型經銷商團隊的建設和管理 標籤:經銷商管理 經銷商 家電經銷商 團隊建設 給教師的建議

  箴言三:營造“家庭”氛圍 共創“雙贏”格局

  忠  告:經銷商是“管”出來的,不是“寵”出來的。

  廠家和經銷商好比一個家庭組合,廠家是“家長”,經銷商是“成員”,而營銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執行者”,廠家對經銷商既不能“棍棒出孝子”,隨便“鞭笞”、“用刑”,更不能“溺愛”、“驕縱”,放任自流。好的經銷商是“管”出來的,不是“寵”出來的。

  案例:A經銷商是B牌方便麵井陘總代理,年銷量300萬以上,由於營銷人員一味過分“寵愛”經銷商,導致客戶得寸進尺,“獅子大開口”,經常通過營銷人員向公司謀求政策,公司稍有不從,便賭氣不進貨,以致出現了“小河有水大河干”、“大河沒水小河滿”的不正常現象,組合“家庭”變成了經銷商盈利、公司虧損的“單贏”一頭沉現象,由於公司已無操作空間,市場支持難以為繼,該市場便日漸沒落。

  相反的案例是豫東的一個市場。 豫東的經銷商A在鄭州經商“敗走麥城”后,代理了B牌方便麵,公司的C主管負責該市場的運做,從產品的選擇,到市場的操作,從促銷的設定,到渠道的精耕,從市場的細分到合理的庫存等等,C主管全部參與“管”“理”,由於運做模式獨特,廠商操作利潤空間大,市場後勁十足,達到了“雙贏”的目的,該市場也成為B牌方便麵在豫東的樣板市場。

  以上兩個案例的不同點在於,第一個營銷員沒有把“家長”與“成員”的利益關係權衡好,造成客戶“失控”、“家庭失和”,終至日落西山。而第二個案例里的 C主管,則不但管好了市場,營造了溫馨的“家庭”氛圍,並且還經常向經銷商灌輸一個理念:“要向市場要利潤,而不是向公司要利潤”,以負責的態度較好地處理了“家庭成員”的關係,促使了市場健康、穩定發展。

  箴言四:“孺子“可教 協同發展

  忠  告:經銷商是“教”出來的,不是“哄”出來的。

  在營銷團隊的建設上,一個公認的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊,意即作為廠商之間起“樞紐、橋樑”作用的營銷人員,不僅要給客戶當好“經濟參謀”,更重要的是要能協同廠家培訓客戶及其下屬人員,增強其向心力,促使雙方能夠協同發展。

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新型經銷商團隊的建設和管理 評論共有3
發言人:南極洲州長 時間:2012-08-14
經銷商與廠商的關係是很微妙的。而起橋樑作用的廠商銷售員就必須要協調好這種關係,即保障廠商自身的利益又能推動經銷商主動銷售自己的產品,除了價格政策支持外,還要提供各種好的經營思路、經營方法給經銷商。推動雙方達到雙贏效果。
發言人:偽球迷 時間:2012-08-14
我也贊同銷售員B的做法。經銷商雖然跟廠商是不同的企業,但是雙方是合作代銷關係,所以作為廠商銷售員應該以幫助經銷商開拓銷路出謀劃策,而不是只一味的向經銷商壓貨。經銷商不能正常的銷售出產品,是不可能再盲目的進下一批貨的。
發言人:沒餡的包子 時間:2012-08-14
看到文章中的第一個案例,深有同感。我以前的公司是做mp3,我的工作負責發展渠道商。我曾經遇到一個渠道商也是採用以大欺小的方式,反過來要挾我們給他們更低的價格,他們拿到了更高的利潤,而我們廠家還要倒貼錢給他們。所以最後公司也忍痛割愛放棄這家渠道商了。

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