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經商之道:現代營銷的十大原則

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小熊

經商之道:現代營銷的十大原則 標籤:經商之道 現代營銷 經商之路 創業原則 成功原則

  一、需求創造原則  

  需求創造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。該原則認為,需 求並非固定或有一定限度,而可以通過企業的努力去擴大和創造。例如,美國摩托車市場就是日本本田創造的。當時,美國摩托車市場只有年銷售量6萬台的規模, 而且都癖好大型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進軍美國市場,並建議美國普通家庭生活中使用摩托車,但美國市場上並沒有顯現出對它的需求。 經過一段時間努力,終於打開了美國摩托車市場的大門,創造了年銷售量高達100萬台以上的需求。

  1、需求創造原則要求企業明確需求的可創 造性。其一,需求具有多樣性、發展性和層次性等特點。它會隨社會和科技進步以及經濟發展而變化。其二,有些需求實際存在,但卻沒被企業發現或者企業對其不 予關注。這往往是因為這些企業根本不考慮有這樣的需求存在,也不去進行調查分析,而一味地“堅信企業自己的想法,固執己見”,或者“構思僵化”等所致。其 三,連顧客自己也不知道是否存在的需求,即浴在需求。要靠企業去挖掘,去誘導。例如,日本一家巧克力公司利用日本 追求西方生活的心理,通過一切宣傳手段,培養日本青年人過“情人節”的習慣。 宣布在情人節期間購買巧克力可半價優惠,還為此開發出種精美的巧克力。通過努力,最後終於達到了目的,在日本形成了過情人節,並贈送巧克力的風尚,該公司 也成了日本最大的巧克力公司。

  2、需求創造原則要求企業懂得如何創造需求,即發現、創造、提供什麼樣的價值。現在最重要的是,企業必須提 供顧客認為最有價值的利益,即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產品和服務。化妝品為顧客提供的利益是“美“。如果企業站在顧客的角度來考慮問題,把“售 貨處”當作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場所”來對待,那麼就一定能創造並獲得更多的需求。

  二、目標訴求原則  

  營 銷大致經歷了三個階段:一是大量營銷,即大量生產和銷售單一產品;二是多品種營銷,即生產和銷售兩種以上不同規格、式樣、花色的產品,但沒有針對性,只是 給顧客提供了幾種選擇;三是目標營銷,即針對自己所選定的目標市場開展營銷。這就要求產品、價格、渠道、促銷等都必須與目標市場相適應,以目標市場的需求 為其產品的訴求點,以目標人群為其訴求對象,制定目標人群能接受的價格,開拓最能接近目標人群的渠道,採用目標人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。 香港牛奶公司“高鈣牛奶”訴求“高鈣”,訴求對象為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是:第一,“高鈣”能預防骨質疏鬆症,而 在香港,有骨質疏鬆症隱患的人以25—40歲的女性居多;第二,“高鈣牛奶”在香港是一種全新產品。“高鈣牛奶”由於訴求明確,結果取得了巨大成功.在消 費牛奶市場上遠遠甩開競爭對手,佔到市場份額的56%,而牛奶公司在整個乳品市場的份額也由54%升至70%。

  三、非價格競爭原則  

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