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經銷商選擇新產品的六大招術

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經銷商選擇新產品的六大招術 標籤:經銷商 家電經銷商 經銷商管理 新產品上市 新產品開發

  商戰風雲,市場逐鹿,多少英雄豪傑金戈鐵馬,揭竿而起。就保健品行業來說,雖說近幾年形勢猶如江河日下,但不可否認,保健行業仍舊蓄積着巨大的能量,有着廣闊而燦爛的前景。作為一名經銷商,欲在保健品行業戲水弄潮,關鍵要選好產品。

  目前,隨着商超和大賣場在中心城市的紮根布局,渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲,有實力的廠家往往自行組建渠道,直入終端,使得經銷商的傳統通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級市場來看,畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候,企業自建網絡畢竟運作和管理成本高昂,這樣,經銷商原先擁有的商業、醫藥通路渠道仍舊有巨大的輻射力,因此,廠家在這些區域推廣產品時,經銷商的網絡資源和針對網絡的服務能力仍舊大有市場。現在,全國三千多家保健品企業生產有 5000多種產品,但真正在市場上流通並叫得出名字的也就二百多種,絕大多數都藏之深閨人未識。而在這有限的產品里,功能的趨同性和同質化相當嚴重,因此,經銷商如何選擇好產品就成為當務之急。有的經銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務總想掛靠有名企業一勞永逸,認為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優勢,沒有風險較為穩妥。其實,錯了,一則大企業往往店大欺客,對渠道的扁平化追求十分強烈,往往擔心經銷商的網絡強勢分散許多自身應得的利潤,因此他們處處防範戒備心很強,且大企業旗下的品牌產品雖說好賣,但利潤少不說,對經銷商的合作也相當挑剔和苛刻,對你的終端運作、配送能力、流程管理,促銷服務等等有嚴格標準。產品在開拓期間為了儘快的分銷出去佔領市場,它會依賴你的渠道、網絡資源,一旦當商超和賣場興起后,鑒於成本開支和渠道扁平化的需求,首先踢開的就是些實力不濟的經銷商。因此衡量一下,你若暫不具備條件,還是不要急於攀親的好,在行業內大家都知道,知名品牌能走量,但不賺錢;不知名品牌能賺錢,但不走量。

  所以,在選擇產品時,首先要掂量一下自身的網絡優勢在那,覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務能力、管理水準和終端操作水平怎樣,只有當這些明晰以後,那麼,不妨:

  一、選擇的廠家要有較強的研發能力和資源優勢。因為這些背景有助於深入了解該產品的創新體系、品質說明及相應足夠的宣傳空間,只有掌握的素材越多,圍繞產品延伸出的傳播手段選擇餘地就大,且研發水準事關一個產品的技術含量和戰略方向,它代表了行業的發展趨勢,容易引起社會各界的關注和政府部門的支持,自然也容易引起消費者的好感。

  二、產品最好是上市不久,屬於起步階段,企業處於成長期。因為這類產品由於新近推出,品牌知名度尚未打開,競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視,廠家對代理商的選擇標準也不會很高,各項要求條款相對較低,而且作為一個上市新品,在市場推廣的具體操作中容易贏得企業的關照和支持,所謂的扶上馬送一程便是此類典型。

  三、賣點突出,差異化明顯。在當前眾多的同質化產品中,經銷商所選擇的產品要儘可能凸現個性,不要光為了貪圖低扣率,大價差而迷失方向。誠然,進貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監控等等值得動心,但相比產品自身的核心利益都是表象,現在的醫藥保健品競爭十分激烈,如果選擇的產品沒有什麼特色,今後的市場運作將極其艱難,最好三思而後行,退一步講,假使產品個性上有明顯優勢,也要使優勢在第一時間讓人充分感受到。

  四、價位基本上屬於老百姓能接受範疇。價位偏高,雖說經銷商利潤空間增大,但市場推廣慢吸引不了更多的購買群體,市場就不容易擴大,相反,價格低,自身面臨的產品推廣、終端運作、配送服務上的成本太高就會沖淡利潤,因此價位的適合也是要考慮的重要因素。至於有些產品價值不大,但價格高得離譜,則說明了廠家急功近利的心態,其結果要受到市場的報應。碰到這種情況,趕緊避而遠之。

  五、慎重選擇冷僻產品。前段時間補血、補鋅、補鐵、補鈣、補腦、補腎、補維生素、補蛋白質等等,形成了流行風,許多後繼產品前期採用活動跟進、概念炒作、會議推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場業績。應該講選擇跟風產品前期可以規避一些市場風險,但獲利空間隨着市場競爭的激烈和營銷環境的變化不斷縮小,導致市場不容易做大,難以產生品牌效應,相應的產品運作壽命就短。另外,象現在在市面上的諸如雌激素、排鉛類、轉基因等產品,屬於今後的生物科技發展方向,蘊涵著巨大的產業前景,其利潤空間較高,但相應推廣的要求也高,市場尚在進一步培育期,如剛剛起步實力不濟的經銷商,還是慎重為妙。

  六、老百姓的真正消費需求為經銷商指明了選擇產品的方向。經銷商除了被動的在廠家提供的產品類中進行篩選外,應該主動出擊,結合自身對市場的認識和對產品的見解,給廠家提供消費需求中的熱門信息,這就需要經常關注渠道網絡中零售終端的動態銷售情況,及時跟蹤並做出快速反應,同時協助廠家共同開發推廣產品,這樣有助於建立雙方今後合作的夥伴關係。另外,在一些有代表性城市每年舉辦的產品博覽會、展銷會、新聞發布會上,經銷商要有市場敏感性,有意識的從中去摸產品信息,了解企業背景動態,最終選擇合適的產品出來。

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