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體系化營銷:破解保健品營銷的困局

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體系化營銷:破解保健品營銷的困局 標籤:保健品營銷 保健品 藥品營銷 文化營銷 文化營銷案例

   正如前文提到:保健品發展到現在,“單點致勝”已經成為“鏡中花、水中月”一樣的海市蜃樓。那麼企業如何根據自身的實際資源狀況對市場發展過程中的各種關係進行有機的組合就變得異常的重要,可以毫不誇張的說這是關係著企業生存發展的大計。在保健品行業整體並不怎麼好過的市場冬天,“體系營銷”無疑讓我們看到了“冬天裡的春天”!

  體系化營銷:想說愛你不容易

  那麼是不是所有的企業一採用體系營銷的營銷模式就都可以過得“有滋有味”呢?其實不然,據筆者了解,有很多企業據說是實施了“體系化營銷”,然而企業如今仍然是舉步維艱。是什麼原因使得這樣的企業在實施了“體系化營銷”之後還是沒有達到預期的效果呢?

  原因很多,各種各樣的都有,我們想說的是“體系化營銷”想說愛你並不容易。

  企業要施行“體系化營銷”建立適合自己的營銷體系,使之達到預期的目標,總體來說得有機組合以下幾個市場發展過程中的幾種關係:

  首先,要科學而客觀的理清企業和社會的關係;企業處於社會的何種地位?企業在所在區域的社會地位如何?企業的社會功能是怎樣體現的?企業的目標定位是否與當前社會的目標定位吻合?企業與所在社區的政府職能機構的關係如何?企業與社會中的目標消費者的互動活動是怎樣來開展的?以前開展過什麼樣的活動?現在在開展什麼樣的活動?未來會開展什麼樣的活動?企業的社會資源是否豐富?企業自身具有哪些資源?研發能力如何?營銷能力如何?管理團隊的領導力如何?生產能力如何?融資能力如何?等等,只有全面盤整了企業自身的資源以及可以調動的社會資源之後,才有可能在此基礎上打造出符合本企業實際情況的營銷體系。

  其次:要有機的組合研發和產品的關係;我們知道:不是所有的研發成果都會轉化成產品,而產品本身也有一個生命周期的問題,那麼在產品研發的策略化運作勢在必行:是“研發一代,開發一代”、“研發一代,一勞永逸”還是“研發一代、儲備一代、開發一代”得根據企業的實際情況來定。市場上既有具有上百年生命周期的產品也有生命不過三、五年的產品,如果擁有一個絕世的秘方就算你要用它來包打天下也未嘗不可。對於一些資金本來就比較匱乏的企業只要擁有一、兩個教為穩定的產品,先把市場做起來,再去投入研發也並不是

  一定就不行,總的原則是“量體裁衣”,不缺少一分也不浪費一分。有很多企業,稍具規模之後,便要“大幹快上”,他們也知道產品研發的重要,於是加大產品研發的投入,其結果是:要麼將研發成果儲備在“深宮”,要麼盲目轉化成產品投向市場,而其配套的營銷模式、營銷人員、啟動費用等等都沒有準備好,當然最終只能是落得個“頭破血流”的結果。

  第三:要有機的組合產品和渠道的關係;產品要通過什麼樣的通路抵達目標消費者的手中就構成了我們所說的“渠道”,就好像水流要通過河床才會最終匯聚於大海一樣。在這裡消費者就是大海,產品就是水流,而渠道就是河流流經的河床。那麼什麼樣的渠道才會讓產品的價值最大化,不用細想就是沒有渠道,就如同我們問:河水要如何才能最快的流到大海?答案是:河水本來就在海里同樣的道理。但實際的情況是:這是不可能的。傳統的產品渠道是由廠家到省級代理商,再到地市級代理商,再到分銷商,再到零售終端,再到消費者。後來在市場的實際操作過程中很多廠家發現:由於渠道的層級增多,利潤分配的環節增多,致使產品最終到達消費者的手中時的價格居高不下,同時由於各個層級的利潤分配不能一一滿足各個環節的心理預期,導致推動緩慢或成效不大。而有的企業採用直銷的模式,減少了渠道的層級,減少了利潤的中間分配環節,大大提高了產品的流動率,但另一方面卻也增加了企業的營銷投入。那麼是不是所有的企業都是渠道越扁平越好呢?答案當然是否定的,這要根據企業的實際情況來定,當前由於安利在直銷領域的成功範例,致使許多保健品企業群起而學之,然而每個企業的文化、成長背景、制度、產品策略都千差萬別,直銷並不一定適合所有企業,更有急功近利的企業初衷是做直銷,後來走着走着就成了非法傳銷,最終害人害己。要實現產品和渠道的有機組合最重要是結合自己企業的企業文化、產品規劃等資源實際情況來尋找到最適合自己的渠道模式,使之與產品產生有效互動。

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