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醫藥保健品個性化服務營銷

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小偉

醫藥保健品個性化服務營銷 標籤:服務營銷 保健品營銷 保健品 個性營銷 醫藥營銷

  蒙牛的營銷理念是做乳品市場的建設者,努力做大行業蛋糕,而不是現有市場份額的掠奪者,他們有一句“名言”:提倡全民喝奶,但你不一定喝“蒙牛”奶,只要你喝奶就行。蒙牛集團的廣告語中經常出現“為內蒙古喝彩”,“千里草原騰起伊利、蒙牛乳業”等用語。然後,蒙牛不失時機地提出了建設“中國乳都”的概念。呼和浩特的奶源在全國最優,人均牛奶擁有量也居全國第一。2001年6月,蒙牛以“我們共同的品牌--中國乳都呼和浩特”為主題,在呼和浩特高密度投放燈箱廣告。從此,“中國乳都”概念被政府官員和媒體頻頻引用,得到政府和民眾的支持。

  企業最注重的應該是如何把產品銷售出去以獲得利潤,所以,銷售渠道的確定對企業來說是至關重要的,蒙牛進入上海時的渠道策略是另外一個非常值得其他企業借鑒的創新之舉。它找到了一個有效的市場推廣銷售平台--上海富有爾網絡銷售有限公司。蒙牛通過這個網絡,可以將這些寶貴的客戶資源直接轉化為銷售,可以通過強大的物流渠道將樣品直接送到客戶手中進行品嘗,通過品嘗建立起客戶對品牌的認知,使用戶可以直接在網上買到產品,最後為客戶訂購、投訴、跟蹤反饋等提供了良好的技術手段,這對於蒙牛這樣的外地品牌迅速進入上海市場的作用是巨大的。

  有專家指出,蒙牛的廣告、促銷和公關手段也都有創新之處。不妨我們來看看一些專家的分析:蒙牛在廣告時候曾將消費者購買蒙牛的5個理由確定為:第一,中國的綠色食品,排斥了上海和北京的競爭對手;第二,產地-內蒙古,排斥了所有非草原產地的競爭對手;第三,草原牛奶唯一中國馳名商標,連來自大草原的另一競爭對手也被排斥,這也從側面說明蒙牛並不會在關鍵時刻只甘於做第二品牌,他們要變得更強;第四,英國本土NQA及ISO9002國際標準質量認證,再次排斥了大部分乳製品企業;第五,利樂枕牛奶銷量居全球

  第一,則是世界其它乳製品企業都不能相比的。

  屢次出現在各大媒體的頭版頭條上,每次活動都進一步提升了蒙牛在普通消費者心目中的地位。

  社區營銷

  社區營銷對一些許多藥品、保健品營銷人員來說,可謂司空見慣,其實最早運用社區營銷的是二十世紀四十年代經營陷入困境時的可口可樂公司,在中國市場,從上世紀九十年代開始,三株、紅桃K均成功運用了初級社區營銷。

  近幾年,社區營銷被眾多藥品、保健品及日常消費品包括通訊行業廣泛應用,形式多樣:社區小型健康諮詢活動;公園、廣場中型免費檢查贈葯活動;賓館會議室健康講座;終端藥店聯爆活動;專家全國巡迴報告會;康復明星座談會;康復明星趣味運動會;康復明星旅遊度假活動。

  社區營銷活動在一定程度上促進了不同階段市場的發展,許多產品的導入期運用它普遍宣傳,迅速啟動了市場,擴大了試用人群,有效刺激了終端銷售,樹立了企業形象,建立了產品的品牌意識,打擊了競爭對手的宣傳與銷售。

  眾多的產品卻是白費功夫,他們使用的人都是在其它公司操作社區營銷的行家裡手,產品的療效也絕對是上乘,方式也幾乎雷同,但均以失敗而告終,既“賠了夫人又折了兵”,令人困惑萬分!

  其實,社區營銷通過了市場中幾年的發展,已經出現了諸多問題:消費者的信任危機;員工素質差;缺乏組織性與紀律性;主動性不強;集體榮譽感差;管理人員以權壓人;享樂主義風行;形式方法單一;市場監控獎罰乏力。

  品牌信任

  因而在做社區營銷之前要先造勢,比如xxx片在人民大會堂給老將軍贈葯、xx作為形象代言人的廣告可以增加消費者的權威信任;還比如xx集團下的vxx 利通讓人聯想到步長的品質與療效;再比如交大vxx給人一種因為是vxx交通大學研製、出品,那麼產品內涵就好,質量也會高等等關聯想法。

  產品定位

  產品的適用人群數量要大,而且目標對象最好是中老年人,因為他們才有時間,而且都會是長期使用,比如心腦血管病、糖尿病、癌症、肝病、胃病、骨質疏鬆症等方面產品。 產品的價格較高,產品的療效要好。

  細節執行

  社區營銷就是在做細節工作,而且是環環相連,任何一個環節疏忽都會造成整個活動的失敗。有了戰略決策、戰術設計之後,執行就成了實現社區營銷目標的必由之路,即使最大的戰略設計,失去實際有效的執行,也只能是紙上談兵。

  戰略思路

  中國的市場地方差異性太大, 一個產品在一個市場初期開拓時運用的通常是小型社區營銷方式,在成長期一般運用中型會議講座、康復明星座談會,成熟期則與藥店、醫院聯合搞終端藥店聯爆、經銷商促銷,成立健康諮詢服務中心。

  企業文化

  文化是人與人之間相區別的特徵和表現,企業文化則是企業與企業之間相區別的本質特徵和外在表現,是一種企業的精神和企業的力量,一個公司的企業文化也和花朵一樣要經過澆水、施肥、修枝等慢慢培養才行。

  社區培訓

  社區營銷的培訓內容很多:包括企業文化、成功心態、產品病理藥理、營銷理論,營銷模式,OTC管理技巧等等。

  人情管理

  管理必須是貼近市場才能發揮巨大的作用。既能管理約束市場人員,也能服務體貼市場人員。

  社區營銷的培訓方式也很多:模擬培訓法,經驗推廣培訓法,現場培訓法,競爭能力激勵培訓法,“愛心”激勵培訓法,野外拉練培訓法等等。

  其他營銷手段

  新聞造勢、廣播宣傳、網絡營銷以及其他種類的營銷方式的整合運用同樣會起到四兩撥千斤的效果,在此不再解釋。

  營銷創新

  營銷之渠道創新

  渠道設計的創新,一般認為主要是在以下四個方面進行:第一個是渠道長度的創新,比如安利在有些國家採取直銷的方法而在我國安利在直銷的同時也必須開設店鋪,這就是長短通路的結合;第二是渠道寬度的創新,是獨家分銷,選擇分銷,還是密集分銷,如可口可樂,;第三是通路廣度的創新;最後是通路系統的創新,如麥當勞。這四個內容基本上可以概括一切渠道的設計。

  營銷之促銷創新

  在當代企業進行促銷創新的時候,一般來說主要從以下幾個方面突破:

  第一, 深度開發產品的內涵成了促銷創新的不可否缺的重要步驟。

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