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醫藥“關係營銷”時代的終結

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醫藥“關係營銷”時代的終結 標籤:關係營銷 時代通合 醫藥營銷 醫藥市場營銷 職場關係

  醫藥“關係營銷”時代的終結

  醫藥購銷中的不正之風已經正式吹到醫藥行業之中,吹到了醫藥企業門前。這不僅在“開兩會”時溫家寶總理的報告中明確寫明,而且也成為一個行業規範和老百姓呼聲較高的一個敏感話題。

  關乎民生的共性問題歷來是一個國家和政府最優先解決的問題,否則國將不治,世將不治,人將不治,最終會導致“國將不國”。而目前醫藥企業葯價“虛高不下”,老百姓看病難,看不起病和因病治貧的現象也愈發突出。所以醫藥行業和醫藥企業則就會成為眾矢之的,大有擺出一副“誰讓老百姓不自在,國家就會先讓誰不自在”的架式。

  就單純剔出醫藥行業而言,將會成為國家、政府和相關職能機構嚴防猛打的“對象”。尤其是在醫藥營銷中以往的“關係營銷的潛規則”所暴露出來的醫藥購銷中的顯著矛盾和尖銳問題,所以這使得醫藥企業可謂人人自危,更加提高了其警惕性,在這樣大環境干預下避免“陰溝裡翻船”。

  由此,更加堅定了製藥行業,尤其是製藥企業在營銷中對藥品的銷售所把握的營銷方式和營銷度,並且也堅定了藥品營銷模式中“關係營銷”再一次經受着“滅頂之災”的考驗,這也是一個生死存亡的一個大問題。所以,製藥企業紛紛開始規範起了藥品營銷方式,加快了醫藥營銷中“關係營銷”向“專業業推廣”的轉換步伐。實際上,這也將預示着“關係營銷”進代的必將走上被終結的不歸之路。

  筆者近期就親臨參加了一個製藥企業通過企業的營銷戰略的調整,使藥品營銷從原始傳統的關係營銷向專業化推廣的一場產品專業學術推廣會,便由些可縱縱覽整個行業的轉變。

  A 製藥企業是一家專門從事藥品、保健品生產和銷售的企業,年銷售額將近億元人民幣。在以前處於低水平的營銷運作中,他們給營銷人員所灌輸的是:不論營銷人員採取什麼樣的方式,只要你把藥品銷售出去,就是對你所有能力的肯定。這就造成了A企業中絕大部分的銷售人員是以“關係營銷”為主導來銷售產品的,不論A企業研發和生產出來的藥品療效到底如何?

  而A企業非常鼓勵營銷人員這些行為,他們跟國內眾多未走藥品專業化學術推廣的企業一樣,採用的是關係營銷模式。營銷人員在藥品銷售的過程中就包括了市場開發費、給醫院醫生、科主任等人的回扣、返點、臨觀費、請客、吃飯、遞紅包等。只有醫生拿到這些實實在在的“實惠”后,才可能不時的想着給患者開你的葯,從而就促進藥品生產廠商的藥品銷售。這些平時做的比較隱蔽的醫藥購銷中的暗箱操作,雖然經歷着被行政執法部門多次三令五申的監管和查處,但依然屢禁不止,到目前為止已經延續了多年。這其中就包括一些療效比較好的藥品,本身A企業完全可以很早的走上更為精細化和專業化的學術推廣之路來促進藥品銷售的模式,讓諸多的醫生與患者被產品的確切療效打動,然後到深信不疑的狀態。但是,醫藥購銷中的關係營銷的大環境卻大大影響了許多好產品的療效而使醫院醫生們一味的只想着,只有那些療效不佳的產品才走關係營銷這條路,才會與他們拉關係、套近乎、給回扣。這其中就有A企業的一個療效相當不錯的產品。

  如今,A企業受國內外一些大型製藥集團和跨國製藥公司的影響和國家醫藥環境的感染,率先轉變了觀念,逐漸從“關係營銷”和藥品的“廣告轟炸”中醒悟過來,開始走上了專業化學術推廣之路。

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