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大營銷使"七匹狼"馳騁疆場

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小熊

大營銷使"七匹狼"馳騁疆場 標籤:七匹狼 淘寶營銷 營銷法則 營銷知識 營銷案例

  "七匹狼"打響了,但如何才能將響噹噹的品牌轉化為實實在在的效益?為此,在"高空轟炸及地面推進式"的廣告大戰後,龍煙人開始根據各地的市場營銷環境及競爭對手的情況,有針對性地提出了自己的市場營銷策略,為開拓"七匹狼"品牌的市場增加了動力。

  在品牌代理制的探索及學習兄弟企業構建營銷網絡經驗的基礎上,龍煙人認識到,要使"七匹狼"品牌的市場佔有率得到提高,就必須把工業資本與商業資本結合起來,通過建立戰略夥伴關係,編織企業市場營銷網絡,控制營銷資源,為"七匹狼"品牌的持續發展奠定堅實的基礎。

  龍岩捲煙廠以"利益驅動+感情投資"策略來構建自己的深度分銷網絡,他們選擇了一些重點市場的煙草公司作為戰略合作夥伴。在合作中,龍煙人深挖重點市場的經營,要求選定的重點市場經銷商在所轄市場深挖市場潛力,鼓勵其在一個小市場里擁有大份額。

  龍煙發揮自己流通領域銷售網廣、商品信息靈等優勢,構建了"七匹狼"的"經銷大戶工程",同時對違法操作的經銷商動真格,取消對其的優惠政策,限制或停止對其供貨,使經銷商真正做好"深度分銷"工作,控制了分銷價格。這樣一來,既促進了捲煙的銷售速度,又加快了資金迴流速度,產生了一系列的連動效應,使" 七匹狼"的市場佔有率大大提高了。

  煙草公司的營銷網絡的確使"七匹狼"打開了廣闊的市場,但煙草公司的網絡卻不是企業自己能管理控制的。經過多年市場營銷的實踐,龍煙人認識到,多層次的銷售網絡由於瓜分渠道利潤,容易引發嚴重的渠道衝突,不利於市場信息的反饋和廠家的管理。為此,龍煙人從長計議,將目光瞄準零售戶,開展了"建設精耕細作市場終端工程"的工作,以控制有戰略性的營銷資源,為"七匹狼"將來面對更險惡的市場競爭做好準備。

  龍岩捲煙廠開始營建自己能管理控制的營銷網絡,開展了一系列大規模的市場終端建設工作,圍繞市場終端營造自己的核心競爭力。為了實現對終端市場的有效控制,龍岩捲煙廠的駐點業務代表與煙草公司的業務員對主要的零售點進行供貨和管理,以建立起強有力的可控的營銷系統。

  在龍煙的營銷體系中,"服務"所處的位置同樣是戰略性的。"酒香不怕巷子深"、"皇帝的女兒不愁嫁"這些觀念在龍煙早已沒有了市場。從"七匹狼"問世起,龍煙對經銷商就實行送貨制,減少了銷區的運輸費,既方便了銷區,又保證了捲煙產品的市場銷售。與此同時,龍煙還將顧客的滿意度視為企業生存發展的命根子。他們開設了服務投訴電話和免費熱線電話,對消費者的質量諮詢、質量信息反饋和兌獎等問題給予100%的答覆。去年一年,他們共接待服務電話 500餘人次,今年1-9月份,共接待服務電話2000餘人次。

  另外,企業還多次與上海質量管理科學院及相關專業市場研究公司合作,在"七匹狼"的主要市場開展大規模的顧客滿意度調查,並將此項工作定期化、規範化。龍煙人通過轉變服務觀念、完善服務措施、提高服務水平,把"七匹狼"確立為閩西第一品牌的同時,目光早就瞄向了全國,瞄向了世界。

  面對市場營銷環境和企業自身的挑戰,龍煙人更加懂得變壓力為機遇,樹立憂患意識的重要性。用龍煙人自己的話說,他們要在閩西這塊紅土地上,把"七匹狼"做大做強,使之笑傲全國乃至國際市場。

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