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六大葯企業營銷策略

手機:M版  分類:創業學院  編輯:彩虹

  葯業是按國際標準劃分的15類國際化產業之一,屬於世界貿易增長最快的朝陽產業。但目前的現狀是國內4000多家藥品生產企業中,近2/3面臨著危機!其生存危機的原因不外有三,首先,葯企的研發投入不足銷售額的5%(西方發達國家為15%—25%),且大都投入到“短平快”的仿製葯上。其次,流通領域的商業賄賂行為,致使製藥工業在正常的藥品交易過程中失去話語權,嚴重製約了行業的正常運轉。另外,合資企業轉變經營模式開始控股或獨資,並牢牢佔據了我國重點區域市場和高端產品市場,醫藥市場利潤的絕大部分被外資攫取。

  “兩會”以後,在打擊醫藥購銷領域商業賄賂、實施新葯審批機制變革等政策環境下,國內醫藥行業研發和銷售模式面臨巨大轉變。

  一、進軍OTC市場

  近來,我國非處方葯市場異常活躍,無論這是自我葯療的大勢所趨,還是法規政策的導向所引,OTC絕對是塊讓葯企眼饞的肥肉。

  全球醫藥大鱷們的市場嗅覺十分靈敏,國內誘人的OTC大餐早已納入它們捕獵的計劃,各色OTC攻略在我國頻頻發動。早期進入的中美史克、西安楊森,上海施貴寶等早已捷足先登,感康、達克寧、施爾康等OTC葯在國內已是婦孺皆知。羅氏將中國納入OTC全球10大核心國家之一,輝瑞、拜耳、德國馬博士等進軍OTC據藍哥智洋掌握到的資料顯示,西安楊森的OTC已佔據整個業務板塊的64%,而在未來的5-6年內,中美史克甚至將完全轉變為純OTC企業。由此可見,眾多葯企進軍OTC是大勢所趨。

  從近年的市場形勢看,以面向第一終端醫藥為主的處方葯推廣讓企業感覺到越來越難了,營銷渠道變窄,營銷方式備受限制。先是處方葯不得在大眾媒體上做廣告,然後是各地陸續開展的藥品集中招標採購,繼而又碰到醫保目錄“門檻”,接着又是更大範圍和幅度的藥品降價政策向醫保目錄開刀、藥店銷售的處方葯必須憑醫生處方購買。。。。。。醫保品種連年增多,在醫院的藥品銷售競爭也在加劇。對此,一直以原料葯,處方葯作為經營主業的新華製藥,原本對OTC毫無涉及,如今開始進入OTC感冒藥市場。民生葯業在21金維他基礎上推出了小金維他和美維他等多維元素領域的兒童市場、婦女市場。

  二、進軍農村市場

  在未來幾年,“新型農村合作醫療”試點工作的推廣將使農村醫藥市場的規模達到五百億元。但是如何開拓這個潛力巨大的第三終端市場,是擺在企業面前的一道難題。

  如果被動等待,只會喪失更大的機會。世界商業巨頭沃爾瑪創始人薩母·沃爾頓講過一句話:如果每個人都在走老路,而您選擇一條不同的路,就可能有絕好的機會。近幾年,眾多葯企把進軍農村市場看成是新的經濟增長點,他們想藉此規避打拚價格的一味血腥撕殺,而提早進入尚待開掘的廣闊市場。比如華南葯業與國家有關部門合作推進縣鄉醫生的培訓、開展基層醫師教育,通過牆體廣告、派發宣傳單頁、農村集市集中展示等活動增加強化廣告的落地效果。使普葯銷售上了一個新的台階。此外,包括東盛科技的“南泥灣行動” 、中美史克的“水銀計劃”等都在進軍第三終端農村市場的征途中尋找到了一片藍海。

  現在,農村藥品市場,由於豐厚的奶酪效應,沒有企業不為心動,生產企業也出現了醫藥營銷重心不斷下移的現象。很顯然,如今的情況是,眾多葯企同質化的競爭侵蝕了產業鏈共同分享的利潤空間,就拿一些製藥企業一步到終端來說,一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況;另一方面,企業能通過銷售+服務來形成獨特的渠道價值鏈競爭優勢,在現實的嚴峻壓力面前,眾多的葯企如不換腦,你說能挺得住嗎?

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