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感動營銷

手機:M版  分類:創業學院  編輯:石頭

  寫文章要求以情動人,能留傳千古的文字都是情蘊深藏的。想來也是,這世間萬象看似紛繁,到末了都只陷入一個“情”字。大凡有大成就的事業或個人,仔細端詳都能看着“情”的脈絡。

  什麼是品牌?八斗之才們寫了很多論著,我看也不過一個“情”字!因為有“情”而後才有“牌”。“牌”是什麼?在人心中的感覺、印象而矣!

  前陣子看了本《蒙牛內幕》,雖然滿紙委屈,但有一點還是讓我印象深刻,蒙牛成在哪?不是它的策劃、不是它的產品,而是牛根生的“情”商!“情”用到最佳也是商器!而且是最利的商器!

  道理其實也淺顯,這世間的主宰是人,所有的幻象都因人而生,物質的、精神的莫不如是。而主宰人的是什麼?“情”也!有“情”才能廣大、才能久遠。

  老子說:大音希聲,大象無形。營銷是什麼?還不是做人的工作,所以當然也得以“情”入手!寫書的和讀書的都糾纏於營銷的“形”,沒有去關注營銷的“神”,所以得到的也不是老子所說的“大象”。

  筆者前幾天參加一次終端經理的經驗交流會,聽了一些案例,由是得出以上感慨。原來營銷是可以用“感動”來做的!

  案例一:

  以下一個汕頭終端經理的講述:“第一次去**衛生站林醫師處,我奉上名片,說明來意,他立刻就說:‘你們這些葯都很一般,其他廠家也都有,要什麼藥品我會去公司拿,我還很忙,如果沒什麼事,你就先回去吧。’就這樣碰到個軟釘子,我不甘心,在接下來的拜訪中,我帶上小禮品,進去之後,我看到很多病人,於是我就坐在一旁等他忙完,在他看完最後一個病人時,已經是下午六點多了,看到我坐了三個多小時,林醫師有點不好意思,於是坐下來,和我說:你來就好,以後不要買東西了。就這樣,我們聊開了。在聊天中,我捕捉到一個很重要的信息,他有個兒子今年高考,這一點我牢記在心中,接下來每次拜訪時,我的重點都放在他兒子上,總會問他兒子的情況怎麼樣?營養跟得上嗎?情緒穩不穩定?現在模擬考試考得怎麼樣?林醫師很高興,每次都聊得他戀戀不捨才把我放回來。六月二十七日晚8點鐘,全國高考出分數,林醫師第一個打電話告訴我說:他兒子考了585分,與我共分享這個消息。我也很高興的告訴他,林哥,謝謝你,這是你給我的最好消息”。

  “井都第四門診阿嫂每天都很忙,確實也是,每天100多號病人,但是有一次,這一切都改變了,5月的天氣很怪,總是下雨,那一天,我冒着大雨,開摩托車到她處,特意買了20元荔枝,一進門,阿嫂一愣,這麼大雨你怎麼來了?快進來。一進去,我發現病人也不多,就在這時正好他們的孩子吵着要媽媽買點荔枝給他帶到學校去吃,我去得正是時候,趕緊把荔枝遞給她,阿嫂高興極了,以後每次去都不管有多忙一定會請我到樓上坐。”

  這個終端經理最後總結道:“銷售工作是一個很細緻也很系統的工作.它需要我們有投入意識.投入我們的時間服務客戶,投入我們真誠的心去感動我們的客戶。”

  案例二:

  以下是四川一個終端經理的講述:“第一次我去某衛生院見楊院長,我簡單的介紹了自己並把名片給了他,並沒有說我想把品種做進他們的醫院。邊吃飯的時候我慢慢的觀察這個楊院長有些什麼愛好,知道了他很愛他的小兒子。

  第二天中午我直接上他家去找他了,因為上班時間去的話肯定效果不好,我當時並沒有買什麼禮品,只拿了一份訂貨單。因為我估計第一次上門拜訪肯定也不怎麼會定貨,畢竟我和他還不是很熟悉。果然第一去他沒有定貨,但是他還是很客氣,而且我認識了他們家的小男孩,很調皮,很喜歡玩模型玩具車,這起碼也是一種收穫。

  我決定第三天再去,這次我花了100多塊錢給楊院長的兒子買了一個玩具車。這次我是晚上去的,他們家的人很熱情的接待了我,特別是他們家的小孩老叫我阿姨阿姨的,很喜歡我給他買的玩具車。楊院長看到他的兒子這麼高興,就主動說把你定貨單給我看看,當時就定了差不多1000元的貨,我拿到訂貨單一看,天啊,這相當與我好幾家藥店的銷量。當時我就真的好高興。

  還有一家衛生院,第一次去也被趕了出來,第二天再去,態度比昨天好多了,下班時,他叫我把定貨單給他看看,叫我改天再去。我知道他又在敷衍我。心想既然你叫我改天那我就改天吧。過了三天,我準備又去,但是這次我怕他覺得我不尊重他,就先給他打電話,哪知道一打電話,他電話停機了。停機了那我就自己去吧,他不在就算了。心裡就這樣想着想着突然我靈機一動,這不正是一個好機會嗎?我為什麼不先給他交電話費呢?想到這裡,我毫不猶豫的跑到移動公司去幫他交了100塊的電話費,接着我就馬上給他打電話,我說王院長 ,你不叫我改天找你嗎?我剛剛給你打電話你電話停機了,你工作很忙,為了不給你的工作帶來不便,所以我給你交了100的電話費,我想請問您你今天有時間嗎?我能找你嗎?王院長一聽,可能是有點感動吧,就說你來吧來吧,我在辦公室等你,你給我的訂貨單不知道誰拿去了,你重新再拿一份給我看看。當時我就去了,那天他定了3000多元的產品。”

  話很糙,但兩個人都提到一個詞:感動。這兩個都是剛下市場幾個月的業務員,連產品知識還沒背熟,也不懂什麼“有效溝通”之術,但他們不約而同懂得了以情動人,並因此獲得了豐厚的回報。所以這世間還是情義無價,因為所有的“術”都難免有機巧的成份在內,戰術也好、溝通術也罷,讓人一聽憑生出幾分警惕,三國劉玄德以情成業,曹孟德以術制敵,非戰之長短,性情使然也!

  所以“功夫在詩外”,廣東商界有句俚語:身前捧柱香,身後背個筐。意思是敬人在先而後才能賺得盤滿缽滿。營銷是術,但感動是情,以情為術故天下莫能與之爭!

  我自己做了近十年的銷售,成天研究“術”,把自己弄得身心疲憊,今日得聞初學者之“術”,猶如醍醐貫頂,禁不住要行文公告同行,一笑。

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