首頁 > 創業學院 > 如何正確的策劃促銷活動


如何正確的策劃促銷活動

手機:M版  分類:創業學院  編輯:彩虹

如何正確的策劃促銷活動 標籤:促銷活動 營銷活動 活動策劃方案 活動策劃 活動策劃書

  純粹為處理滯銷品而進行促銷是危險的,這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業:一方面不受歡迎的贈品有可能影響促銷品的正常銷售;另一方面不當的贈品會導致購買者對企業的不信任,當廣告上宣傳贈品的價值為一百元時,顧客拿到手只認為其值二十元,消費者難免有上當的感覺。處理滯銷品應該從滯銷品發生滯銷的原因出發,從對滯銷品本身功能和利益的再發掘來尋找新的賣點。或者結合市場機會來處理,即使是直接降價也比作為不恰當的贈品強。

  以上幾種想法都是營銷人員在開展促銷時的常見出發點,都是需要避免的。

  二、促銷要有明確的目的和整體安排

  促銷是通過提供給購買者正常銷售外的附加利益來刺激購買者的需求,所以促銷總是要付出一定代價的,促銷也必須要求相應的回報,比如企業希望一元錢的促銷費用要產生十五元的銷售收入。不過,不同的促銷活動對投入產出的要求不同,也不完全體現在銷售收入上,作為促銷活動的設計者必須對某次促銷的目的有清晰的認識,才好確定具體的促銷目標。總之,每一次促銷活動都要有明確的目的和清晰的目標,這樣才能有效的設計促銷活動,才能對促銷的效果進行評估。

  然而,相當部分企業在具體操作促銷活動時的目的往往是模糊的,比如只是籠統的講要“提升銷量,擴大市場佔有率”,在如此模糊的目的下,也就不會有清晰的目標,整個促銷活動缺乏控制和指引,也無法為將來的促 銷活動提供更多的借鑒。

  企業的促銷活動必須根據年初的制定的策略有整體的安排,大約投入多少資源進行促銷,大約在哪個時間段進行,要留出多少資源來應對意外的變化,要安排多少資源用以擾亂競爭對手。具體說來,規劃促銷可從以下幾個方面來考慮:

  1、根據產品本身的銷售規律,以促銷實現淡季和旺季的平衡。

  不少產品都有淡旺季的區別,比如空調、電扇、殺蟲劑等等。強烈的淡旺季落差會使的企業生產能力、資金調度難以協調,而且銷售人員旺季忙死、淡季又閑死,所以需要利用促銷來盡量平衡淡旺季。具體的作法可以通過在淡季給予經銷商較為優厚的銷售政策,吸引經銷商幫助分擔庫存壓力和提前打款,也可以進行適度的反季節銷售來刺激消費者的購買熱情。

  另外,我國幅員遼闊,不同區域氣候相差極大,淡旺季的時間差也非常明顯。企業要學會利用這樣的時間差,銷售政策的制定顯示出必要的靈活性,總體上處於淡季的時候,對於仍處旺季的區域給予特殊的政策和資源支持,提升其在總銷量的比例,從而平衡公司的銷售節奏。

  2、在重要的時間段造勢,幫助提升品牌影響力。

  在我國,重要的節慶是零售市場的旺季,但並不是每一種商品在節慶日都旺銷。這些日子,消費者購買熱情高漲,常常會有意識的去搜集各種促銷信息。這個時候即使不是本企業產品的旺季,也可以開展一些促銷活動來吸引消費者的注意力,為消費者日後選擇本企業的產品打下基礎。

  另外,像企業的紀念日、產品生產總量達到某一數字的日子都是開展促銷的時機,這個時候開展促銷的目的並不僅僅是提升銷量,還是為了讓消費者更多的了解企業,相信企業的實力,這個時候往往是“促銷之意不在‘量’”了。這個時候與其說是在“促銷”,不如說是在進行“推廣”,而且這個時候沒有其他企業進行類似的活動,也比較容易吸引消費者的眼球。

  3、配合新品推出的促銷活動。

  不斷地推出新品是企業得以長久發展的基礎,因為新品最終會替代老品成為企業的收入主要來源。相當多的企業對於新品上市不太重視,悄無聲息的就上市了。有的企業也十分重視新品上市,希望通過大力度的促銷來幫助消費者儘快認識和接受新品。以這樣的指導思想來設計促銷,往往局限在買贈、品嘗、試用等常規作法。從更深的層次考慮,將新品高調推出除了讓消費者儘快購買之外,還包括以推出新品為契機宣示企業的理念、目標和研發實力。企業在新品上市時策劃大力度的促銷行為實際上是企業整體推廣策略的一部分,這是為迎接新品上市進行的促銷活動就不僅僅是增加銷量了。

  所以,這些更深的企圖還必須讓企業的營銷人員理解。促銷策劃人員也必須善於從更高的眼光來安排促銷活動。

  4、根據對手的促銷活動,有針對性的安排促銷活動給予阻擊。

  有時候,競爭對手採取的促銷活動取得良好的效果,形成了好的銷售勢頭,我們必須緊急採取對應行動給予阻止。這種情況會經常發生,有些營銷人員只習慣於按照預先安排的行事,對突發的變化不敏感,或者看到對方的活動,但由於事先沒有預案,一時拿不出有力的反擊,倉促中搞了針對性的活動卻效果不明顯。在市場競爭中,不是主動就是被動,只有時時掌握主動才能遊刃有餘,業績提升。這也要求營銷人員熟悉各類不同的促銷活動,能夠很快的拿出應對方案。

  另外,企業在進行促銷規劃的時候,要留有部分預備資源在關鍵的時候使用。而且企業必須意識到,任何嚴密的計劃都有不足之處,同時也必須設想一旦出現了最不願意看到的情況該如何應對的預案,只有做好了各種準備,才不會在突如其來的變故前手足無措。

  5、打亂對手的銷售節奏,衝擊對手的市場。

  孫子兵法中強調“水無常形,兵無常勢”,同樣的道理,市場競爭也沒有絕對的東西。競爭對手會按照某類產品常規的銷售規律來操作市場,我們就可以反其道而行之,把對手搞得彆扭。比如,在西南市場上彩虹的電蚊香片一直佔有主導地位,04年華東某品牌突然以大力度促銷強行衝擊西南市場,彩虹的市場份額很大,如果跟隨其採取同樣的大力度促銷,則要付出極大的代價。在彩虹的舉棋不定中,市場份額被大量蠶食,華東某品牌在西南市場的知名度急速提高,04年在西南市場雖然沒有掙錢,卻為05年的銷售打下良好的市場基礎。

  促銷是企業整體營銷策劃中重要一環,企業必須全盤規劃促銷活動,使整個促銷活動相互銜接,形成整體的力量,避免為了促銷而促銷,把每次促銷活動搞成了單個的互不關聯的促銷。營銷人員必須牢記,整體性和目的性是策劃出成功促銷活動的兩個基本點。

上一頁 [1] [2] 下一頁
您正在瀏覽: 如何正確的策劃促銷活動
網友評論
如何正確的策劃促銷活動 暫無評論