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如何控制促銷活動的成本

手機:M版  分類:創業學院  編輯:蓉兒

如何控制促銷活動的成本 標籤:促銷活動 營銷活動 成本控制案例 成本控制 控制管理

  做促銷是每一個業務員必須面對的事情,促銷的好壞直接關係到市場的啟動以及貨款的回籠問題,因此,每一次促銷活動的設計就顯得非常重要。那麼如何核算促銷活動的成本?怎麼樣評估促銷活動的效果呢?

  一、設定年度銷售目標

  這個年度目標的設定並不是隨意而為,而是根據市場的實際情況及競爭對手的市場佔有率來設定的。這個目標通過某種

  業務手段或者某種市場運做方式是能夠實現得了的,是通常所說的那種跳起來夠得着的目標。

  二、圍繞年度目標分階段制定銷售目標

  這就是大家所熟知的目標細化,把大目標分解成小目標,如果每一階段的小目標都能實現,大目標自然也可以實現;如果某一階段的小目標發生偏差也可以就此進行分析,一便找到問題的癥結或者調整目標值。

  三、根據年度銷售目標及該區域市場在公司新年度戰略地位的重要性給出一個整體的銷售指標

  譬如,Z市是K公司05年度的重點區域戰略市場,是K公司05年度必須攻下的一個戰略市場,而K公司平均的市場推廣費用率只有10%,但是為了打下Z市這個重點戰略性市場,K公司給到Z市市場部的推廣費用率可能會有30%,也就是說,如果設定Z市的年度銷售目標是100萬的話,Z市市場部可用於市場做推廣的費用可達到30萬;如果Z市是非戰略性市場,那麼Z市市場部可用於做市場推廣的費用就只有10萬元。

  四、根據階段目標制定促銷計劃

  這個階段要完成這個目標,肯定會有一定的促銷活動進行配合,尤其是新產品推廣,更是步步為營地制定促銷跟進計劃。但不管這個計劃如何制定,它的整個費用率要函蓋在整體的年度費用率之下,不能超標。

  五、允許合理分配促銷活動的費用比率

  打個比方,第二季度我們準備銷售6000件的貨物,為達成這個目標,本季度我們準備推出一個開瓶有獎的促銷活動,而該季度的可用費用比率為15%,為了達到快速啟動市場,增加消費者的消費興趣,在設計促銷活動方案時,我們就會有意識地把前面的1000件貨設計成50%的中獎率,然後再依次遞減,直至取消。這樣,前期的造勢就會給消費者一針強心劑,而我們的整體費用仍然控制在15%以內,不會超標。

  六、務必搞清楚促銷推廣活動的目的

  促銷只是我們運做市場的手段,市場的啟動和銷量提升才是進行促銷活動的根本目的。我們的許多業務員往往被競爭對手來勢洶洶的促銷所嚇倒,總在詰問自己的品牌為什麼就拿不出那麼大的力度做促銷,卻不知道這只是競爭對手施放的煙霧彈而已,實際上自己也是能夠做得到的。以社區的免費贈送為例,不管怎麼送,我們都是有一個量的限制的,譬如限送前50名消費者,整個買一送一的總量控制在5件貨物以內等。而我們得到的回報卻是:一是開展此活動的超市的1000元進場費免掉了;二是超市附近的零點被順帶進了貨;三是帶動了一批沒有搶購到特價產品的消費者的消費慾望;四是廣告宣傳作用;所以說,天下沒有白吃的午餐,此話千真萬確,促銷的最終目的仍然是需要回報的。

  七、針對渠道的推廣活動切忌要控制力度

  不會做市場的業務員在拿到公司的力度后往往不知道怎麼使用?見到的最常用的、也是最愚蠢的方式就是把公司給予的力度一點不剩地全部放到渠道促銷上面去,一時的痛快換來長久的痛苦。渠道價格崩盤,產品價格穿底,公司的利潤也這樣白白地流失。因此,我們在做促銷時一定要多動腦筋,想些其它不損害品牌形象和價格體系的方式方法。以筆者的經驗,針對消費者本身的促銷活動可以放肆做,新產品的促銷活動也可以放手做,不需要顧忌太多。

  從本質上來說,促銷是一丙雙刃劍,做得好可以令市場錦上添花、甚至起死回生;做得不好也可能令到市場身限沼澤,進退兩難。如果我們了解清楚怎麼去做促銷,如何去做促銷,我們或許才能夠避免一些不必要的麻煩,少走一些彎路。

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