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商業項目招商的談判技巧

手機:M版  分類:創業學院  編輯:格子衫

  一、談判中的障礙與對策

  障礙之一:沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配,在交涉過程中一旦受到拒絕,常常會產生不滿或採用反擊的態度,結果導致爭論。而態度過於軟弱,又會導致原則和利益的喪失。因此,在交涉前,必須調控好自己的情緒,做到不卑不亢。

  障礙之二:對對方抱着消極的感情,即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情,導致雙方的距離拉大。

  障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。

  障礙之四:出於面子的心理需要,對妥協和必要的讓步進行抵抗。

  障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

  以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關鍵,也是建立良好的人際關係與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中,不管是怎樣的談判對手,要讓他不說“不”,或從說“不”到說“是”,有五條心理學對策:

  第一,控制你自身的情緒和態度,不為對方偏激的情緒,語言所左右,要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。

  第二,讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感,這是交涉成功的必要條件。

  第三,多與交涉對方尋找共同點,致力於解決雙方共同面臨的問題。

  第四,在交涉、談判過程中,讓對方保住面子,讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考,形成心理定勢。

  第五,讓交涉對方理解“相互協調,相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點,需要花費你一定的精力。

  以上五條心理學對策中,最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態度”。

  這五條對策,可以運用於各種社會活動和人際交涉過程中,如情緒急躁的上級,性格任性的孩子,難以合作的同事,難以理喻的買賣交易,迴避戰爭危機的外交活動,法庭上的金錢糾紛官司,避免離婚危機的夫婦等,使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。

  二、談判的一些原則和技巧

  通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜,盡量抬高自己產品的身價,報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋裡挑骨頭,從不同的角度指出產品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價,最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那麼通常是一方做出了一定的讓步,或雙方經過漫長的多個回合,各自都進行了讓步,從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式,我們在商務活動中是非常常見的。

  上述談判方式,我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。我們認為,如果在商業活動中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是,這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散,甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。因此,我們在這裡就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看,談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準:

  (1)談判要達成一個明智的協議

  明智協議的核心特點就是雙贏,談判的結果應滿足談判各方的合法利益,能夠公平地解決談判各方的利益衝突,而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判,我們認為,立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面,雙方只重視各自的立場,而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

  (2)談判的方式必須有效率

  談判的方式之所以應有助於提供談判效率,是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案,有時簡直是無謂地消耗時間,從而給談判各方帶來壓力,增加談判不成功的風險。

  (3)談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係

  談判的結果是要取得利益,然而,利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關係為代價。從發展的眼光看,商務上的合作關係會給你帶來更多的商業機會。然而,立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業關係的重要性,往往使談判變成了各方意願的較量,看誰在談判中更執着或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應,容易傷害“臉面”,從而破壞談判各方的續存關係。

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