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在談判時的開場技巧

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  在談判時的開場技巧

  主持談判中,開場即啟動談判是關鍵之一。開場包括第一場談判和以後各場談判的開啟。

  (一)第一場談判的開場

  首場談判的主持應抓好四個環節:介紹、入座、開場白和氣氛掌握。

  1.介紹

  為了知道是跟誰對話、顯示禮貌和友好,主持首場談判的開場應做好相互介紹。做好介紹應掌握介紹時機、次序與口氣。

  2.入座

  主持時安排談判雙方入座的原則有三:次序原則,距離原則,面向原則。

  3.開場白

  談判開始時開場白很重要,它直接反映主持人的水平和角色,好的開場白有兩個判定標準:功效的發揮與時間的適度。

  4.氣氛。以上四個技巧的解釋表格如下:

  (二)續會開場時,要求注意兩點:一是明確上次會談狀態,二是確定今次會談的內容。其時間一般不會太長,說清即可。

  (1)明確狀態。由於是續會,雙方必須共同確記會談進行的程度,遺留是什麼問題。不確記狀態會造成兩個惡果:其一,回潮。將已達成的協議推翻,再回頭重談;其二,混戰。分歧與一致的意見混雜在一起談,從而傷害感情、費時間。

  (2)確定任務。在明確狀態的情況下,對任務應有指導性。所謂指導性主要表現在分析狀態上,即對現有任務的相互間關係,各自的難易,上場談判人員的能力進行分析后,提出在續會時間內能夠完成的具體任務。

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