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走向成功的硬球談判

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走向成功的硬球談判 標籤:談判技巧 談判策略 商務談判 商業談判 談判案例

  

走向成功的硬球談判

  

所謂硬球談判,顧名思義,就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則,決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏,或者說雙方坐下來互相妥協。但硬球談判更多地強調的是己方利益,不管對方的談判條件多麼苛刻,永遠擺出一副高人一等,對方求於已方的架勢,從而達到不戰而屈人之兵的目的。

  一、專業主義

  “專業”這個詞聽起來就很嚇人,專業的人我們喜歡稱呼他“專家”。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們,當你在某方面是外行時,保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以,在你跟客戶進行談判以前,你要以專家的心態來做專業的談判準備。

  我現在為一家非常知名的住宅照明公司服務,就在2005年底,公司想借用現有渠道擴大產品線,開發出了商業照明產品。設計人員開發商業照明的初衷是好的,但是當產品放到經銷商面前的時候,卻遭到了他們的聯合抵制。原因只有一個,貴。當然或許這也只是他們不願進貨的一個借口。

  今年3月份,為了使商業照明產品順利打開上海市場,總公司特派了一名產品工程師,來幫助銷售人員作產品方面的解說工作。只一個回合,我們一位屢攻不破的經銷商,就被專業的產品工程師輕鬆搞掂。當他再次向我們喊出“產品貴”的時候,我們的工程師開始了他的專業談判:“貴?你有什麼根據?你了解我們的材質嗎?你了解我們的工藝流程嗎?”“你知道我們的鋁材採購成本是多少嗎”“很好,外觀大家都差不多,你知道我們的安裝可以比別人少用多少時間嗎?”“你知道我們的使用壽命是多少嗎?”“你知道我們的損耗功率是多少嗎?”從光源的使用壽命、顯色性到照明設計的照度、光束角、防眩光,一系列的專業術語和專業問題,只問得經銷商啞口無言,最後心悅誠服地豎起了大拇指。談判的結果可想而知,因為這位經銷商和大多數人一樣,相信專家。

  所以,想成為一名硬球談判專家,你得注意一下了,你的產品專業知識到底知道多少,比你的客戶多還是

少。如果你還有差距,現在開始趕快把這個差距縮小。還有一點,今天還不是專家的你,在面對談判方的時候,你仍然需要裝出一副專家的樣子來,因為你在態度和架勢上不能輸給對方。

  二、領導權

  作為一名硬球作風的銷售人員,每次談判始終都會牢牢地掌握着局面的控制權。在日常的企業經營管理行為中,大部分領導都是些沉默寡言善於思考的人,他們常常會讓事情朝着自己規劃的方向發展,銷售人員面對客戶的時候需要成為這樣具有控制力的領導。如果你能夠讓客戶成為你的下屬,心甘情願地跟着你的鼻子走,所有的問題都會勢如破竹迎面而解。

  是誰說的“不想當元帥的士兵不是好士兵”?然後就是一大幫人的隨聲附和,我可不想冒天下之大不韙說這句話沒道理或是歪理,但一個基本的事實是:在沒有壓力的情況下,大多數人更想當個好員工(士兵還是有生命危險的,與其死的默默無聞不如當個元帥死的轟轟烈烈)。因為人是有惰性的,當領導需要魄力需要體力需要能力需要承擔更多的責任。就是因為惰性,有些客戶只要能讓他輕鬆賺錢,他樂意當你的下屬。

  每當公司有新人報到,跟我跑市場的第一天,我都會這樣告訴他:“我不管你以前的工作方式和習慣怎樣,在我們公司無論拜訪客戶還是打電話給客戶,請直接報出你自己的名字,而不要說‘我是小張、小王’。”每當我聽到業務人員打電話給客戶:“你好,吳老闆,我是**公司的小劉”,我就非常氣憤。為什麼非要自貶身價,說自己是小劉呢。如果你認為小是代表你年輕的話,這跟你的工作沒有任何關係。你與客戶談判的時候你代表了公司,而公司有幾個或者幾十個小劉,你不是獨一無二的,當你離開這家公司的時候會有第二個小劉為吳老闆“服務”,所以你無法贏得吳老闆的尊重,更無法成為他的領導,也就沒辦法獲得每場談判的控制權。請問,有誰敢稱呼他的老闆是小孫呢,即使他只有二十幾歲。

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