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商務談判案例及分析

手機:M版  分類:創業學院  編輯:蓉兒

  中方研究意方價格后認為還差15%,但能不能再壓價呢?明天怎麼答?李先生一方面與領導彙報,與助手、項目單位商量對策,一方面派人調查明天下午2:30的航班是否有。

  結果該曰下午2:30沒有去歐洲的飛機,李先生認為意方的最後還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。於是在次日10點給意方去了電話,表示:“意力的努力,中方很讚賞,但雙方距離仍存在,需要雙方進一步努力。作為響應,中方可以在意方改善的基礎上,再降5%,即從30%,降到25%。”

  意方聽到中方有改進的意見后,沒有走。只是認為中方要求仍太高。

  問題:

  1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

  2.中方破戲的戲做怎麼評價?

  3.意方和中方在談判的進取性上各表現如何?

  案例分析:

  1.貴方的戲做的不好,效果也沒達到。

  2.若仍以機票為道具,則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最後通牒”,可以把包合上,丟下一句: “等貴方的回話”。即結束談判,效果會更好。或仍用原話.但不講“若不接受,我就乘下午2:30的飛機回國”的話。

  3.中方破戲破的較好。

  4.雙方談判均有進取性。中方的心理上,做法上以及條件上更具進取性。

  商務談判案例七

  美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產線,經過安裝后,調試的結果一直不理想,一晃時間到了聖誕節,美國專家都要回家過節。於是全線設備均要停下來,尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節是法定的,中方生產線停頓是有代價的,兩者無法融合。

  美方走後,中方專家自己研究技術,着手解決問題,經過一周的日夜奮戰將問題最大的成型機調試好了,這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼后,其它設備即可按其節奏運轉。

  等美方人員過完節,回到中方工廠已是三周后的事,一見工廠倉庫的玻殼,十分驚訝,問“怎麼回事?”當中方工廠告訴美方,自己調通生產線后,美方人員轉而大怒,認為:“中方人員不應動設備,應該對此負責任。”並對中方工廠的外貿代理公司作出嚴正交涉:“以後對工廠的生產設備將不承擔責任,若影響其回收貸款還要索賠。”

  問題:

  1.如何看美方的論述?

  2.如何看中方人雖調設備的行為?

  3.中方外貿代理面對美方論述會怎麼回答?

  4.最終結果應如何?

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