商務談判案例及分析

　　商務談判案例及分析

　　商務談判案例一

　　歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。

　　問題：

　　1．歐洲代理人進行的是哪類談判？

　　1，構成其談判因素有哪些？

　　3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判?

　　案例分析：

　　1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

　　2．構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲

　　A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。

　　3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

　　A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。

　　商務談判案例二

　　天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購設備、備件和技術。

　　適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。

　　由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關係是什麼？有的出價很高。

　　A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。

　　問題：

　　1．A公司的探詢是否成功?為什麼?

　　2 天津工廠應做何種調整?為什麼?

　　3．天津公司的探詢要做何調整?為什麼’

　　案例分析：

　　1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

　　2天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，並且以天津公司為主，避免探詢混亂。

　　3．天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

　　商務談判案例三