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向人質談判專家學習談判技巧

手機:M版  分類:創業學院  編輯:紅細雨

向人質談判專家學習談判技巧 標籤:談判技巧 商務談判技巧 創投專家 學習技巧 學習創業

  情景教學非常重要。我們的情景模擬就像MBA課程,更為不拘一格,兩個人,我做反方,他做正方,隔着一定距離,就開始談判。關鍵是看他能不能用所學的東西來正確判斷和解決眼前的問題。

  一般來說,一個理論通過三次實踐來消化,學習就能事半功倍,再進行實踐時,就能很快掌握。同樣一個案例,我給學員三次即興變化,有常規操作也有非常規操作,鍛煉他們的應變能力。比如劫匪劫持了人質,要求20萬元贖金,討價還價后降到6萬,說好1個小時以後交錢,結果他突然反悔,說必須要16萬……或者我一秒鐘前還和顏悅色,突然臉就翻了,聲就大了,態度就冷了,我就看你能不能反應過來。商業談判中類似的情況也經常出現,對方會突然反悔,提出重新商議價格,或者進一步要求修改某些合同條款,否則拒絕往下談。這時談判者如何反應非常關鍵。

  談判中,務實與務虛都要有,不該表達意見時要收得住,可能只需要點頭微笑或者默不做聲,表達時則把自己的意思非常迂迴地闡述出來。比如我怕人質受到傷害,就不能對歹徒強調要保證人質的生命安全,越在意人質,他反而越有可能傷害人質,並變本加厲地以此相要挾。所以,表面上不能把重點放在人質上,給劫犯的感覺應該是衝著他來的,要從談論他開始:你現在這樣做,我們能夠理解,你不是出來打工的嗎,這樣做賺不到錢,是無效的勞動嘛。你看現在都11月了,馬上過年了,家裡希望你兜里充裕,拿一些票子回家過年……

  這樣投其所好,同化感情,縮短心理距離,為下一步的相互溝通奠定基礎。

  我們談判專家培訓班裡,已經有學員成功處理過一起劫持人質和一起自殺事件。8月26日,一位22歲的打工妹因為感情受挫欲輕生,剛從培訓班結業的北京市海淀公安分局刑偵支隊警官頓松濤用發短信的方式和她聯繫上了:“我是警察,是來幫助你的。”女孩回了短信,來回的短信交流中還問:“如果跳河屍體會不會浮腫,幾天才能腐爛?”這條信息讓頓松濤很高興,他記得我們在課堂上講過:女孩子如果在自殺時還很在乎自己的外貌,就證明她仍然熱愛生活,就有說服她的可能。當第89條短信發出去后,女孩終於說:“你們不用找,我自己回來。”

  不確定環境下的談判技巧

  在一個充滿不確定因素的環境中,對談判專家的心理素質、現場反應甚至個人膽量都有很高的要求。人們常說談判高手圓滑,因為他的每一句話都留有餘地,從不輕易說“不”,不能一鎚子砸死了。他們總是說:“我聽明白了,你想的有一定道理,但是我是這樣想的,市場運作有一些遊戲規則,我們得遵循,今天我是買方,你是賣方,以後可能我成了賣方你又成了買方。所以你的條件可能不太合乎慣例啊。”

  了解對方個性也是必不可少的。在談判開始的前幾分鐘,要迅速判斷對方是內向型還是外向型性格,不管對方如何偽裝,真實的性格總會不經意地暴露出來。內向型的人說話較慢,即使受到語言刺激,反應也不激烈;外向型的人則聲高語速快,表情與說話內容同步,一旦聽到具有攻擊性的言語,馬上做出反應。如果我們把握了對方的性格,可以在短時間內變被動為主動,不被對方牽着鼻子走。

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