首頁 > 創業學院 > 談判專家教你談判技巧


談判專家教你談判技巧

手機:M版  分類:創業學院  編輯:浩宇

談判專家教你談判技巧 標籤:談判技巧 商務談判技巧 家教 創投專家 談判策略

  談判專家教你談判技巧

  我們來看看談判專家教你談判技巧,今天重點談談交易談判:

  交易談判是指人們在各類貿易、合作、聯合以及各種經濟糾紛中,為使雙方(或多方)的意見趨於一致而進行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關係並交換觀點,以期達成協作的求同過程。這是一個較為複雜的過程,既要確定各自的權利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,交易談判擾如對弈,在方寸上撕殺,但又要共同聯手合作,這是既矛盾又統一的,既個體又整體的利益所在。如何才能立於不敗之地,是各商家的追求目標。

  談判的原則

  一個優秀的談判者,首先要有商人的精明,要意識到談判並不是無休止地討價還價,也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的,沒有勝敗之定論,成功的談判每一方都是勝者,談判應是基於雙方(或多方)的需要,尋求共同最大利益的過程,在這一過程中,每一方都渴望滿足直接與間接的需要,但必須顧及對立的需要,談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手,而不稱為敵手,道理是顯而易見,正如被侖所說:如果能把敵人變成朋友,就等於我們勝利了。能把談判對手變成為朋友,正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要,然後探尋對方的需要,然後與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心,把對方視為問題的解決者,既給對方以溫和,又對原則堅持,擺事實,講道理,由互相對立的局面,改變為同心協力的一體,在高效率,協調入際關係上,達成協議。

  談判前的未雨綢繆

  好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性,會有意識地創造合適的談判氣氛,以求商貿交易順利進行。在開談之前,準備工作大體分兩步:一要理清自己的思路,然後把談話要點寫出,以防遺忘。二要做好物質準備。包括收集、整理有關文件、資料、信息以及談判場所的選定。開談后氣氛有可能發展,但最重要的還是在之前的氣氛營造,它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不了解,需要調整思維,熟悉對方,研究對手,加強溝通,因此,話題應是輕鬆的,非業務性的,可談名人軼事或旅遊風景線,名勝古迹等,使雙方找到共同語言,逐漸撤去初識所設的心理屏障,然後逐漸過渡到交易談判上面。

  商業如同外交,安排議程也是掌握主動的一個機會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機,可建立一個公平原則,也可以跑出問題的正題軌道之外設置障礙,所以,在談判開始之前,要擬好議程,之後再商談,它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面:①要仔細考慮問題的主題,以及何時提出最好。②詳細研究對方議程,以便發現是否本方利益被忽略或摒棄,以調整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓,應略微強硬。④未經詳細考慮後果之前,不要輕易接受對方所提出來的額外問題,以便偏離了原議程的軸心,這會使你窮於應付。

  談判過程中的要領

  在變判中,也許某個細節問題會導致談判的失敗,會給你帶來不可估量的損失,所以,談判是小心謹慎的,要借用醫學上的“望、聞、問、切”之技巧,方能起到事半功倍的效用。

  1.傾聽的要領:傾聽不但可以挖掘事實的真象,而且可以探索對方的動機,掌握了對方的動機,就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個方法值得注意:①傾聽的專註性。常人聽話及思考問題的速度比講話要快4倍,所以,要把聽放在首位,並認真思考;②“聽話聽聲,鑼鼓聽音”,要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點,以及他要從什麼方面來給你施加混亂。③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言,模稜兩可的語言,要記錄下來,認真質詢對方,觀察伴隨動作,也許是他故意用難懂的語言,轉移你的視線與思路。④同步性。當在傾聽時,就要思考他的語言,準備詢問對方,要考慮你出擊的角度與力度,以及語言的表述明暗程度,這要在傾聽時同步完成,否則容易在思考問題時,忽略對方所說的內容。

  2.表達的要領。談判中,你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場,因此必須注意幾點:①盡量使對方能夠聽懂你的敘述,少用專業語言,以簡明慣用語言解釋、表達。②談判中,不要談與主題沒有多大聯繫的事,從而顯得沒有誠意。③敘述中,所說內容要與資料相符合,切忌風馬牛不相及,以免給對方造成亂說一氣的印象。④在敘述中,特別注意數字的表達,如價值、價格、兌換率、日期、增長率等,不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

  3.提問的要領。在談判中,問話可以引轉對方思路方向,引起對方注意,控制談判的方向,提問的方式很多,一般有:①澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模稜兩可時,可以用他所說的話,反問對方,如:“您說情況的變動,是指的在什麼範圍內的變動?”,以使對方重新解釋,溝通,以此來滿足您的語言反饋,重新思考一遍他所說的內容。②引導性問話。如:“假設我們能夠滿足您的三個要求,您方能否讓更大的利?”以吸引對方思考你的引導性語言,以探聽他的內心思想。③選擇性問句。如:“這份合約,你們今天實施還是明天實施?”這樣,對方會被套入圈套中被迫產生選擇意願,並會給以明確答覆。總之,問話方式很多,語言要適合談判進程中的氣氛,注意觀察對方的內心世界,避免使用威脅或諷刺語言。

  4.說服的要領。為了使對方改變原來的想法、看法或打算,而甘願接受你的意見與建議,要注意方式方法。①要向對方闡明,一旦接納了你的意見,將會有什麼樣的利弊得失。一方面,給人感覺比較客觀,現實;另一方面,如果接受了你的意見,果真有問題出現后,你可以說明事先已經講明了的。②要向對方講明,為什麼你要和他合作,並為何來說服他,以示對他的尊重與善交,而不是其他每一個人都有這樣一個機會的,使對方認真思考被選擇的機會,從而在心理上接受你說服他的潛意識。③應公開你的意見被採納后,你自己所要得到的好處,以使對方免去神秘性與猜性,哪怕其中有些水分也要表示出來。④要強調與雙方的立場一致性。暗示合作后的雙方益處,給對方以鼓勵以信心。

您正在瀏覽: 談判專家教你談判技巧
網友評論
談判專家教你談判技巧 暫無評論