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白酒市場隨着市場變化慢慢成熟

手機:M版  分類:創業學院  編輯:米艾米愛

白酒市場隨着市場變化慢慢成熟 標籤:白酒市場 白酒市場調查 白酒營銷 白酒銷售 白酒促銷

  也就是說,在市場經濟之前由於時代的原因,白酒變成了讓消費者得到實惠的一個基本的生活利益。而這種觀念一直延續到市場經濟的今天,大家的那種思維慣性還一直沒改過來。

  80年代,市場經濟在中國大地上開始萌芽,那個時候很多企業要想達成生意,就得在酒桌上讓自己的業務員把對方灌醉,白酒其實就成了另外一種作用---公關作用。這個時候白酒已經脫離了“為廣大工農兵服務”的階段了,它本身已附加了其他的利益。

  因為談生意的時候,你用普通的酒請人家,人家能和你簽約嗎?當然要用好酒。當時茅台、汾酒、五糧液都屬於比較好的酒,而茅台的概念一直是最好的酒,它包含着慾望、品味。而其他的酒大家都能夠消費得起,是“為廣大工農兵服務”的價格,一瓶也就十幾塊錢。

  那個時候的消費水平不高,銷售的主要來源不是老百姓的消費能力,而是企業請客的消費能力,所以五糧液這時就率先提價了。比如企業要請客戶吃飯,簽約,飯店有50塊一瓶的,也有5塊的,15塊的,那麼想要簽約一定會請50塊一瓶的。那時候中國的營銷還沒起步,價格的改變增加了消費者對產品的慾望,其實就是慾望達成。但是慾望並不是產品本身,它其實是產品利益以外的因素,價格是其中一個,品牌也是其中一個。當時是價格改變慾望,所以很多人都買五糧液。因為當時的消費不是家庭消費而是餐飲消費,能消費的起的大部分是請客送禮,所以在這種情況下五糧液變成了一種高檔酒的象徵。

  那時候的汾酒也在開始做營銷、做市場,但它是提出的理念是做能讓“廣大工農兵群眾”喝得起的酒,讓所有的人都能消費得產品,等於是把不同的人群的慾望統合起來,沒有具體的劃分人群,造成產品的慾望喪失。隨着市場消費能力的提高,成本的增加,慢慢的汾酒包括其他的酒廠無法承受這些變化而開始提價,這個時候市場已經認同了你得酒是工農兵消費的酒,你這麼一提價,造成購買慾望的人不買你得產品,原來購買你產品的人也不買你得酒。產生了慾望空檔。等你的酒漲到和五糧液差不多的時候,而五糧液又往上提了,使得它的品牌慾望又升高了。這樣五糧液經過幾次調價,不管它是有意還是無意的操作,實際上是造成了一種品牌慾望。這種慾望使得它的銷量和它的品牌得到了擴張,無形之中在消費者心中得到了一個位置。

  當時和它屬於同一檔次的酒,像汾酒是什麼樣的狀況呢?由於大家都習慣於接受你是十幾塊的酒,突然間你漲到50塊,也說是能請客的酒,大家會問:你不是十幾塊的嗎?怎麼貴了呢?覺得不值,於是就改喝別的了。像汾酒它們老是這樣被壓着,在關鍵的時間段里沒有做正確的決策,給五糧液在時間上提供了機會。但這並不是說誰有本事,而是在市場階段中作了應該做的事,其實汾酒有汾酒的優勢,茅台有茅台的特點,是不同的口味,感受也不同。

  五糧液能在全國市場擴張是什麼原因呢?這和餐飲的發展有着直接的關係。以前各地的餐飲文化都沒有現在這麼融合,比如北京,那時候只有一家四川飯店,還是政府給引過來的。隨着市場經濟的發展,餐飲個體的開業,尤其川菜遍布全國。川菜是味道很濃重的菜,他們吃菜配什麼樣的酒合適自然有他們的文化,吃川菜喝清酒就覺着不過癮,那就要喝濃香的酒,這樣餐飲文化幫助濃香型酒像打開了市場,這種市場份額的佔有是有很長的歷史淵源的。

  歸納起來講就是,第一,它在改革和計劃經濟轉軌到市場經濟年代的時候,五糧液價格體系的率先改變;第二,是川菜在全國的迅速普及。

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