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銷售實戰紀實:攻城略地30天 下

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銷售實戰紀實:攻城略地30天 下 標籤:股票實戰 30歲創業 300度烤冰淇淋 300度冰淇淋 網店銷售

  2、 削弱余小芳在這個項目中的角色作用

  3、 解決A公司老系統中數據與我們公司數據對接的問題

  4、 項目的性能價格比比A的要高

  所以,第一步行動計劃是無論如何都要約到李總見面溝通,並說服李總要讓陳友作為這個項目的負責人;第二步行動計劃是在第一步成功的基礎上,通過DEMO,在李總心目中建立一個更專業的形象

  新的一周又開始了,帶着這樣的行動計劃,喬林成竹在胸的撥通了李總的手機,第一次,被李總回絕了,理由是,這個項目有負責人的,他沒有必要參與,事實上,對於一個不很了解ERP系統的人來說,講這樣的話是很正常的。

  喬林還是利用搞定余小芳的方法和思路來與李總溝通,正如“世界上最偉大的推銷員”一書總的那句話“許多成功的商人,其實只有一套說辭,卻能使他們無往而不利”,喬林也不知道用這套方法成功搞定了多少“晚期病人”。

  轉眼間,這個星期已經過去三天了,今天是星期四。在過去的三天里,喬林通過電話,短信和EMAIL等方式的全方位的立體式轟炸,終於在第四天結出了果實。

  李總同意在周五上午10點鐘與喬林見面,時間不能超過1小時,為了讓這次難得的見面起到效果,同時達到啟用陳友且摧毀余小芳的作用。喬林在電話中確定了雙方的參與人員,對方是李總,陳友和余小芳,喬林公司的人員包括,王總,喬林,李偉和宮雲飛。

  為了明天的演示成功進行,喬林打通了陳友的電話,將這個消息告訴了他,陳友也非常開心,心想,這次可能有出人頭地的機會了。

  通過陳友的分析,喬林發現,李總的個性是完美型與力量型相結合,但更偏重完美型,這種類型的人偏重數據,主用專業性。喬林心裡很清楚,如果沒有足夠的數據讓李總很信服,這個項目還是很難推進的。因為,李總用人有個原則“用人不疑,疑人不用”,也就是說如果沒有足夠的證據證明余小芳不足以勝任這個項目的負責人職務,李總是不會輕易否定余小芳的。

  喬林項目小組晚上開會,準備數據,安排流程等工作,搞到了晚上9點多……

  經過一個晚上的修整,再加上上戰場前的相互鼓勵與激勵,幾天大夥的情緒看上去都非常棒,很快車就開到了客戶公司的樓下。

  9:30分,喬林一行人被領進了貴賓會議室,喬林迅速的打開筆記本,接上投影機,他們是想利用這30分鐘的時間,再次檢查一下數據,熟悉一下流程。

  10:00鍾,李總,余小芳和陳友準時出現在會議室,李總一進會議室,就被喬林一行人的效率和速度所感染,說道:“你們的效率很高,準備很充分啊,連投影機都自己帶來了啊……”,雙方經過一番自我介紹和寒暄之後,很快就切入了主題。為了更好的掌握主動權,喬林沒有給對方機會,就搶險亮出自己的流程。

  喬林說:“李總,您看今天一個小時的溝通,分成以下幾個步驟是否可行”

  李總說:“請說!”

  喬林說:“謝謝,我們想,第一步:請允許我花5分鐘時間對我公司做一個自我介紹,第二步:我要花10分鐘時間了解一下上這個ERP,公司的目的和目標是什麼?第三步:由於我們昨天已經電話採訪了陳友先生,我公司的項目諮詢顧問宮雲飛先生會就陳友先生提出的5大問題做重點講解,時間大概是20分鐘時間,第四步:我們會請我們公司項目實施總監李偉先生花10分鐘時間講解一下,我們在天津地區成功實施的一個類似於你們公司的ERP項目,最後15分鐘是我們雙方相互交流的時間”

  李總說:“OK,很好的流程”

  事實上,喬林設計這樣的流程真可謂一石多鳥,第一步肯定是自吹自擂,第二、第三步是站在客戶的角度幫助 客戶解決問題,而且將陳友捧了起來,讓李總認識到陳友的價值,第四步是給客戶吃一個定心丸。

  ……

  總體而言,整個過程的展現都是非常順利的,透過這個過程的展示,讓李總看到了陳友的專業和喬林團隊的專業,最後這個項目,決定讓陳友全權負責這個項目。

  在接下來的兩周裡面,喬林與A公司進行了正面的交鋒,其過程可謂一波三折,當然最後的結果是,喬林拿下了這個非常挑戰的,甚至看似不可能的訂單。正如喬林經常說的那句話:“無知而無謂,我就是一隻不畏虎的小牛犢……”

  喬林又在向同時演講他的整個戰鬥過程……

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