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銷售管理案例:做大單離不開"內線"

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銷售管理案例:做大單離不開"內線" 標籤:管理案例 銷售管理 銷售案例 成功案例 營銷案例

  內線也稱“教練”。“教練”這個詞彙,我們是再熟悉不過的了。在運動場上,指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運動員面授機宜、運籌帷幄的身影,在很大程度上影響甚至決定了比賽的結果,所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。

  其實,在我們的銷售行為中,尤其是在大客戶銷售中,教練的作用一點也不比運動場上的差。銷售的流程是怎樣的?大多數人都認為是直接找到決策者,以縮短銷售時間,獲得效率。這種觀點當然沒錯,不過,大客戶的銷售,金額大、決策者眾多,銷售過程十分複雜,因此,倘若不能找到一個熟知客戶企業內部情況的“教練”替自己引路,那麼情況將是非常危險的。

  內線 銷售過程中的“指明燈”

  什麼是銷售中的教練?我們認為:那些幫助銷售員獲得信息,幫助銷售員聯繫和確認其他的銷售影響者,幫助銷售員確定他的銷售定位的人,或者簡單地說,那些告訴銷售員該怎麼做的人,我們都可稱之為教練。

  教練來自於以下三個方面:

  客戶企業內部:倘若客戶內部有教練,那是你的福分,他能夠告訴你最直接的信息,這是最好不過的了。

  客戶企業外部:教練也可以存在於客戶企業外部,比如他認識企業里的某個朋友,他能為你介紹一些情況,增加你對這個企業的了解。

  我們自己所在的企業:在我們企業的內部,也會有人告訴你該怎樣做。

  我們為什麼需要教練呢?因為在銷售中,我們需要更多的眼睛和耳朵,否則,我們的銷售活動就是盲目的,到客戶那裡勢必會發矇、會無所適從。這就好比當你置身於一個陌生的環境時,你的首要任務就是趕緊找一個指路人來明確方向一樣。

  我曾經做成了一個1466萬的保險大單,此案例榮獲2001全國營銷案例金獎。這個案例之所以能順利達成,也得益於我找對教練、進而找到正確的銷售方法。具體經過是這樣的:

  我太太在中國人壽。有一次我出差回來,她跟我說:“老孟,我遇到了一個客戶非常有錢。這家單位的老總想給員工買點保險。”

  我立刻決定讓她帶我到這個單位去看一看。

  到了那家單位后,首先碰到的是收發室的劉大爺,是那家公司的退休老幹部,被返聘回來負責信件收發。劉大爺熱情,責任心強,又有資歷,很受人尊敬。

  我去找他的時候,很快和他攀談起來———

  劉大爺:我們單位原來想給員工買保險,現在好像是不考慮了。

  孟昭春:為什麼呢?

  老大爺:據我所知,我們單位已經來了5撥賣保險的人了,都是很掃興走的。

  孟昭春:為什麼會這樣呢?

  老大爺:這個事你要問的話,就問人力資源部,因為人力資源部主管這事。

  孟昭春:劉大爺,我想再麻煩你一件事,請你告訴我,買保險這件事,參與決策的還有哪些人呢?

  老大爺:參與決策的還有財務,但財務一般情況下不管事,他們聽X X X的。

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