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推銷案例:如何成功銷售產品

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小魚兒

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  沒有不好賣的產品,只有賣不好產品的人。

  在談這個問題之前,我先講一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最後還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最後一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月後,三個人都回來了,結果分別如下:  甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之後,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。) 乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭髮有點散亂,於是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終於說服了兩家寺院每家買了五把梳子。) 丙:賣了1500 把,並且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之後,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什麼的願望。於是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳……,並且分成不同檔次,在香客求籤後分發。結果寺院在應用之後反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。) 那麼從這個故事裡面我們看到了什麼,我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的,因為這個故事不僅僅是博大家一笑,而是在考察每個人面對困難的態度和方式。大家也都知道,把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應該算是很優秀的銷售人員。但從三個人完成任務的方式上我們卻能學到很多東西。甲是個很勤勞的銷售人員,面對困難的時候契而不舍。最後終於圓滿的完成任務,從完成任務本身是很嚴謹的。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了,不過是他挖掘了產品的另一個附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣,是否要把我們認定的主要功能去推銷出去,哪一種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。

  保健品的經典案例裡面也有類似的例子:排毒養顏膠囊應該是個傳統的潤腸通便產品,在此之前儘管很多產品也知道潤腸通便可以排除體內毒素,讓女人更美麗。但卻沒有多少產品去過多宣傳,只是把它做為一個輔助功能。中國是個有幾千年文化傳統的國家,不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情,把產品的次要功能提升成主要賣點。從此開闢了一個新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋:不管你有多少本事,只要你有一種本事能為公司創造財富,你就是一個優秀的員工。

  乙的成績要比甲好,在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群,讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用,用的人不一定買。這種情況是現實生活中一直存在的。那麼我們是否要盯着我們確定的目標人群不放,並一直抓下去呢?並不是所有勤勞的人都會有結果的,而在於你是否能找到正確的方法。

  同樣舉個保健品方面的例子。腦白金應該說創造了保健品方面的銷售奇迹,但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些,應該說絕對不會有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因—— 今年過節不收禮,收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產品的是你的目標人群。

  還有個例子也能說明問題,大家知道最需要清肺的是吸煙人群,而大部分吸煙的男性仍然每天看着註明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞雲吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對象轉向目標消費者的老婆——“老公,煙戒不了,喝點清華清茶洗洗肺吧。”這個大膽的創新同樣收到了很好的效果。

  丙的做法更讓人大吃一驚,因為他創造了循環的效益。而且找到了一個嶄新的市場。但丙的做法給我最大的啟發卻是一個很簡單的商業道理——雙贏。讓別人賺到錢,自己才會賺錢。這是經濟學法則中永恆的真理。

  或許大家也有這樣的資料,2002年中國保健品銷售額最高的並不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國內保健品銷售冠軍。而他們的營銷方式就是讓自己的消費者同時成為自己的銷售員,讓你在享受好產品的同時也享受財富。我們暫且不論這種經營方式是否合理,但追求雙贏的原則是沒有任何錯誤的。

  一個簡單的故事引證出很多營銷方式,正確的說法應該說營銷沒有定式,只要你找到了適合你自己的合理方式,產品就不難銷售。但關鍵一點是要開放你的思維,不要總想應該怎樣或者必須怎樣。

  條條大路通羅馬,沒有不好賣的產品,只有賣不好產品的人。讓我們共同記住這句話用來共勉。

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