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推銷案例:我就要那顆櫻桃樹

手機:M版  分類:創業學院  編輯:石頭

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  去山東青島方太櫥櫃駐店培訓時,親眼見到一個非常有趣的案例,當時一個海歸回來的李小姐購買我們一套經典的櫥櫃:綠色曼陀鈴,而其實其購買時對該產品的顏色、款式都不是很滿意,但是唯獨其很喜歡我們上櫃的三個小小柜子的設計,而我們銷售人員姐也很敏銳的把握住這一點,因為他們聽過我做過類似的培訓並且演練過,所以每當那位小姐對價格、款式、顏色款式提出異議時,我們銷售人員馬上會說:“是的,是的,我非常理解——,但是李小姐你覺得這三個小柜子真的非常漂亮、時尚、海派嗎?除了我們方太是不可能再有其它家有這樣的設計的。”

  從上面的例子可以得到一個啟示,其實客戶需要的並非像我們想像的那麼多,其實她也明白不可能在款式、價格、質量、材料、工藝、設計的各方面得到一個完美,他要做的就是取捨,在自身的喜好之間作出一個比較,他如果特別重視質量,那麼如果你能證明同等條價下你的價格最低,那麼你就贏,同樣如果他看重你的款式,如果你能讓他覺得其他對他都不重要,唯獨款式可以壓倒一切,那麼你就贏了。

  所以在於客戶溝通的過程中,我們一定要隨時關注客戶的喜歡的關注點,因為客戶有關注點他會隨時通過他的語言與行動表現出來,比如他會反覆問你這個問題,眼睛也開始不斷注視等,比如有一次在一個品牌地板店,一個40多歲的阿姨非常看重地板的環保性,其他的很多品牌店銷售人員不斷給講價格怎麼便宜、做工怎麼好,環保也講,但是誰也沒把其當作重點講,都是一筆帶過。只有聖象的一個銷售講的特別透徹,因為他敏銳的感覺到:對於這個阿姨來說,環保可以壓倒其他的要求。我記得當時她是這麼講:比如她在做環保介紹時,我不是一味的介紹說我們的產品環保啊,達到E0標準啊,他是先採用舉例子方式說E0標準有多好,他是問阿姨:“請問您家裡喝礦泉水嗎?”“當然喝了”“一般來講礦泉水的甲醛是E3級的,所以E0級對於人體絕對是超安全的”。

  還有他不但是正說,他還反說環保的重要性,他給他舉了很多名人的例子,由於實用了含有甲醛地板最終患上癌症等,從反面證明環保對於生命的重要性。

  接着他又拿出了很多報紙剪報,有各種專家的證言、新聞報道,更加進一步來強化消費者對環保重視的程度。

  最後客戶終於被洗腦,毫不猶豫的購買他們的產品。所以只要你找到客戶心目中的那個櫻桃樹,那麼你要做的就是圍繞用盡18般武藝,最終讓客戶為了那顆櫻桃樹而去購買你的產品。

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