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推銷案例:這樣的客戶實在難纏

手機:M版  分類:創業學院  編輯:浩宇

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  劉總:“帶走,為什麼呢?”

  小王:“劉總,是這樣的,我今天帶的資料不多,因為老張講,你絕對會經銷我產品的,所以我帶的資料也不多,既然你不能立刻確定,我也不可能空手回去,再去另外幾家看看,能否找到願意合作的客戶。”

  劉總:“你這個小夥子怎麼這麼急呢?我說不經銷了嗎?”

  小王:“你也要諒解我們做銷售,今天沒有成績就白白浪費了一天時間,而且回去給領導也不好交代…..”

  就這樣,在小王和劉老闆在經過長達一個多小時唇槍舌戰,終於達成了交易,並且小王當時就搞到了5萬回款,讓公司發貨給劉老闆。因為小王擔心搞不到回款,即使客戶答應經銷,最後也有可能泡湯,那樣價格表留在了客戶手中,必定會造成禍患。  

  通過這個案例,我們可以看出一個銷售高手不停用擺事實和拿證據的手法,來刺激客戶信任度和經銷慾望和經銷信息,避開了依靠介紹產品優勢、企業文化、產品價格等方面說服客戶,可客戶卻無心去聽的弊端。 

  五、避免主導意識作鬼

  所謂主導意識:就是用自己的經驗提供忠告,左右別人做事;或者根據自己的行為與動機衡量別人的行為與動機,企圖他人按照自己意識做事。

  正如本案例中小陳的表現,“我現在已經到達S市,能否約您下午3點鐘見個面呢?主要談一下本月的產品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題,您看怎麼樣?周總!”

  結果造成周總給他一個下馬威。

  現實生活中,人人都喜歡主導別人,而人人又都不喜歡被別人主導。人人心中都有一個自我意識,即使再軟弱的人,他的內心深處也有一個真正的自我,很難心甘情願的被別人主導或犧牲自己,何況是那些生意合作的客戶呢?在銷售溝通或回款談判中,若任何一方渴望主導、控制對方,都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

  其實,銷售溝通的目的就是通過磋商、協調、讓步,融合雙方自我,改變彼此的行動或計劃或目標或價值觀,互惠互利,達到雙贏,千萬不要把企業的思想或個人主張強壓給客戶,企圖主導別人,這是溝通的大礙。

  案例

  小王父母不在家,小王和弟弟一起炒菜做飯。

  炒菜炒到一般,弟弟突然說:“該加點鹽了”

  小王心裡猛地不爽,心裡想:“加鹽,我自己又不是不知道,還要你來說。”

  過了一會,弟弟又說:“該加點水了。”

  這時小王真有點冒火,很想罵弟弟一頓,但還是忍住了,加水就加水吧。

  又過了一會,這個弟弟又冒出了一句:“該蓋上鍋蓋,燜一會了。” 

  這下小王終於忍不住了,把鍋鏟一扔就發火了:“你什麼都懂,乾脆你來做吧!” 

  從這個簡單故事中,我們很容易找到自己象小王弟弟的身影,也許這一切都是無心的,也許把僅僅是用自己的經驗忠告別人,但在無形之中,讓別人感覺你是在主導或左右別人的做事。

  把這個故事的寓意延伸到銷售溝通中,就是千萬不要把自己當成一個“領導者”,總對客戶進行說東道西的,造成客戶的逆反心理,有錢也不給你打款。 

  所以,聰明的銷售人員在同客戶打交道時,表面上是客戶的朋友、兄弟、親人,而實際工作上依然根據自己的職責、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源、獲取回款的,從而得到名利雙收。最怕的是那些自以為是的業務人員,容易把客戶關係搞的不太好,還把客戶當成自己的員工進行指揮。

  銷售回款是讓別人把口袋裡掏出來給你,是件非常不易的事情。精於運用溝通的技巧、溝通的工具、溝通的方法等等,才能有機會讓別人心甘情願把錢掏出來“奉獻”給你。

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