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推銷案例:這樣的客戶實在難纏

手機:M版  分類:創業學院  編輯:浩宇

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  在銷售回款工作中,溝通能力也是一個銷售人員最重要、最核心的技能。

  如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對方產生興趣,接受建議,達成共識,形成銷售,取得回款,的確是一項很專業的技巧。

  XF冰箱銷售代表小陳坐在剛住進S市的賓館的沙發上,心裡猶如打翻五味瓶。自己幾乎在每個片區都和客戶搞不好關係,被整得灰頭灰臉,混不下去。領導為了照顧他,又給他換了個區域。

  小陳心想:“自己說什麼也要給領導掙個面子,不能在犯同樣錯誤。”

  想着想着,小陳渾身熱血沸騰,乾脆先給S市最大的客戶周總打個電話,一來表示尊重;二來爭取給他留個好印象,有利於以後工作的開展;三來顯示自己的專業形象。

  小陳拿出手機,打起電話來了:“您好,周總,我是XF電器新調來的區域經理小陳,公司最近人事調整,我現在負責管理S區域的業務開展。我現在已經到達S市,能否約您下午3點鐘見個面呢?主要談一下本月的產品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題,您看怎麼樣?周總!”

  周總:“噢,你是新來的陳經理啊,真不好意思,我這兩天有幾個會議要開,事情特別多,你看改天吧!”

  小陳:“怎麼會這樣呢?那您說個具體時間吧!”

  周總:“這樣吧,你沒事就到我辦公室門口來看看,如果我在你就進來和我談談吧!”

  小陳一聽就火上心頭,心中暗罵:“剛來就給我個下馬威,看我以後怎麼整你。”但又怕和周總因“話不投機三句多”,影響以後的相處。小陳強忍着不滿說:“好的,周總,謝謝你,那我準備三顧茅廬了,呵呵。”

  小陳在隨後兩天在周總的賣場、辦公室附近溜達,希望來個“瓮中捉鱉”。可是總看不到周總的身影,心中不免急躁。

  他又給周總打個電話:“周總啊,真不好意思,又打擾你了,會開得怎麼樣啦?”

  周總:“陳經理啊,恐怕還要有一天。”

  小陳:“唉呀,周總啊!您總不能讓我天天等您吧!周總,這怎麼行呢?您得抽個時間,我剛來這裡也有很多的事情要做,這已經是月中了,你的貨款如果再不辦出來,這個月的促銷政策可能真沒什麼指望啦,我也要考慮一下你的忠誠度了!”

  小陳還想再表述什麼,發覺對方已經把電話掛了,不由脫口大罵:“媽的,這裡的客戶比R市還賤,我是為他們着想啊,居然掛我電話!”

  小陳真的好鬱悶,在網上同朋友牢騷一番。

  朋友說:“你初到別人的一畝三分地,就想着擺譜,可能嗎?一定要和別人搞好關係,低頭做人。同別人講話,尤其是電話溝通,全靠語氣、語意表達你的思想、意圖,一旦表達不好,最容易引起別人的誤會,我想可能是周總領會錯了你的意思。第一次電話溝通,注意製造友善氣氛,尊重的稱呼,請教的語氣,讚美的心態,這樣別人才容易接受,給你機會,否則客戶會誤以為你在對他吆三喝四,不免想給你下馬威。”

  小陳一聽也是,也許是自己話語專業味道太重,拉開了與客戶間的距離,形成溝通的障礙。小陳真恨自己,說改變自己的性格,總是在習慣中疏忽了自己的缺陷。

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