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推銷案例:當心大客戶正在侵蝕你的利潤

手機:M版  分類:創業學院  編輯:梅梅

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  以下這些說法你是否很熟悉?  

  “我們的戰略重點是擴大銷售額、佔領市場,客戶風險管理當然重要,但對方作為大公司,資金雄厚,回款風險很小,我們選擇銷售,而不是風險管理。”

  “公司對我的績效考核不僅考慮銷售額,還要考慮回款銷售額,這本來就是矛盾的,我真的覺得壓力很大。”

  “催款會影響和大客戶的關係,公司給我的壓力又大,真不知道如何去做。”

  “客戶風險管理是財務人員的事情,銷售人員簽訂了合同,就是為公司創造了利潤。”

  “客戶收到貨物后需要時間去生產並銷售自己的產品,當然需要很長時間,我們應等待客戶收到貨款后支付我們的貨款。”

  … … 

  人們容易忘記為什麼而經營,經營的目的是利潤,而不僅僅是銷售額。

  成功的大客戶風險管理就是公司新的利潤增長點。

  原因有二:避免不必要的成本而增加利潤;可以把更多的銷售努力集中於信用良好的客戶而增加銷售機會。  

  銷售案例情景劇  

  地點:某沿海南方城市

  時間:7月某日黃昏

  Paul Lee站在市三甲A醫院的一片樹陰下。看看腕錶,知道自己已在這棵大樹下“潛伏”了一個半小時了。PAUL苦笑一下,身為跨國醫藥器械公司華南區大區銷售經理,年薪動輒十萬以計,但為了一單生意,照樣要經歷“狩獵”到目標之前的艱辛,誰讓這次的“目標”是行業中數一二的大客戶呢?

  PAUL的苦等是為了製造一次“巧遇”。目標是這家醫院主抓採購的蘇副院長。PAUL在醫院此次採購掃描設備的競標中,已經花去9個月的時間來來跟單。醫院藥劑科副主任王利是PAUL在北方老家的“發小”,一路幫忙他打通不少關係。在王某的引見下,PAUL已經和其中最關鍵的人物——蘇副院長有過接觸,但結果還在漫長的等待中未見分曉。PAUL知道此次競標的公司遠不止自己一家,他希望還能與蘇院長有更深入的洽談。直接找上門去,被拒絕的風險太大,不如“巧遇”來的自然隨緣。  

  時間:一小時后

  超過下班時間將近兩小時,蘇院長才緩緩從醫院走出。PAUL遠遠瞟到,立即振作精神、大步流星地從醫院大門前走出——不能讓你的客戶看出你為了他已在此狼狽等待許久,那樣未見得能令他更尊重你。“蘇院長!”PAUL驚喜狀的熱情招呼,伸出手強有力的握了幾下再放開。“哦,這不是小李嘛!”蘇院長一如平日地風度頗佳:“怎麼在這裡呀?”“來做售後回訪,貴院上批採購的儀器,今天我部門的幾位技術人員來做使用情況的回訪,我也一起來聽聽,象貴院這樣大客戶的回饋對我們是非常重要的。”

  蘇院長微微笑了一下。PAUL認為時機不錯,隨即進入正題。

  ……

  “這件事情,我們明早十點在我辦公室談。你看好嗎?”蘇院長說。

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