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與客戶溝通有什麼好技巧

手機:M版  分類:創業學院  編輯:志兵

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  初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸,許多專家稱它是銷售過程中最重要的30秒。在初次見面中,銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關係,銷售人員必須吸引顧客的注意力,否則銷售人員以後的行動可能會不起作用。在這一階段,銷售人員要進行大量的提問和傾聽。提問有助於吸引顧客的注意力,銷售人員聆聽顧客的回答,可以在雙方之間建立起一種互相信任的關係;在傾聽的過程中,一旦發現問題,銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時,應富有創造性,並努力創造一個輕鬆愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題,都暗含着對潛在顧客的關心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話,顧客就會越喜歡並信任銷售人員。由此,銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關係初次銷售拜訪要注意哪些問題在初次銷售拜訪中,要注意以下八個問題:

  1. 營造良好氣氛營造一個良好的氛圍,這點非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下,才有可能產生購買的慾望。很多銷售員見到客戶以後,經常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題,例如:“哎呀你看天氣太熱了,滿身大汗”——這樣的話題儘可能地少說,盡量說一些輕鬆愉快的話題。【案例】小李是一位以輕鬆、幽默見長的銷售員。一次在去見客戶的途中,天下起雨來,小李被淋了個落湯雞,於是他想改變拜訪日期,但想到約見這個客戶十分不易,最後他還是準時來到了客戶的寫字樓。見到客戶后,小李的第一句話就是“今天真涼快啊”!剎那間氣氛變得輕鬆愉快了許多。

  2.顯示積極的態度第二點,要顯示出一個銷售員的積極的態度。實際上,客戶願意與一個積極的銷售員做交易,而不願意和一個消極的人溝通,因此,銷售員一定要表現出積極的態度。

  3. 抓住客戶的興趣和注意力一定要抓住客戶的興趣和注意力!尤其是競爭日益激烈的今天,每一位客戶都非常繁忙,一旦對你的話題沒有興趣,他就會對談話的內容及銷售員本人產生極大的反感,所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看着客戶的眼神,當他的眼神飄忽不定的時候,說明他對你的話題已經產生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣,那麼你就要找出新的、可以調動他興趣的話題。

  4.進行對話性質的拜訪設法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質,其目的是要讓客戶多說。很多銷售員,見到客戶以後就不厭其煩地說,在他描述產品之後客戶卻總結了兩個字“不要”,這是非常不專業的表現。如果客戶不說話,怎麼辦呢?可以用提問的方法引導客戶去說,使之成為對話性質的拜訪。

  5.主動控制談話的方向作為一個銷售員,在和客戶交談的時候,一定要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是銷售員的工作,必須精心控制談話的方向,使談話朝着對銷售有利的方向發展。千萬不要讓客戶左右談話的方向,無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶引導你轉入“公司控制費用”、“公司正在裁員”等話題,就對你的銷售非常不利,因此要時刻控制談話的方向。

  6.保持相同的談話方式第六點需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服,願意多說話,銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速,有的客戶說話快,有的則慢一些,那麼銷售員就要從語速上保持和客戶相同,這樣客戶聽起來會感到舒服。我們可能都有過這樣的經歷:與一位說話速度非常慢的人對話時,感覺很苦惱而且不舒服,從而失去耐心,想儘快結束這場談話。因此,要保持和客戶相同的談話速度,同時也要注意客戶音量的大小,同客戶的音量要儘可能相當,這樣會更加有利於溝通。

  7.有禮貌禮貌會贏得客戶的好感,進而把這種好感轉變成對你的信任。作為銷售員,要把禮貌體現在實際行動中,化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶后,在起立辭別時,應該把客戶的椅子放回原地—— 這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。所以說,在任何時候都要注意類似的行為。再如,你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來,專門放到垃圾筒里。這也是一個有禮貌的專業銷售員的行為——儘管客戶說不用了,但仍然要堅持做到,使之成為一種習慣。

  8.表現出專業性一舉一動都要表現出你的專業性。這種專業性來自你的微笑,來自你的握手。就像沃爾瑪的每一個員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣,專業的表現也是贏得信任的一個重要因素。

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