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推銷案例:銷售溝通技巧

手機:M版  分類:創業學院  編輯:卡卡

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  現在做銷售的人越來越多了,但是好像大家的抱怨也越來越多了:哎呀,銷售太難做了;哎呀,銷售簡直就不是人做的;哎呀,做銷售的簡直不是人.究其抱怨的原因,很多的人的反應就是客戶太難把握了,競爭太激烈了,客戶太難以溝通了.

  是,沒錯,大家說的都對.不過這個世界作為一個矛盾體存在,一件事物的產生,有弊肯定有利,大家都在抱怨的時候,有沒有人去從積極的一面去想呢?有沒有人去想這就是你的機會呢?競爭激烈,這說明最起碼客戶是有這個產品意識了,你的競爭對手已經幫你鋪路了;大家都覺得客戶難以把握,難以溝通,這說明你只要提升你對客戶的判斷把握能力,提升你的溝通能力,你就在眾人之中脫穎而出了,同行相比你的競爭力度就小了,你的市場反而變的更好做了.

  有這樣一個案例:

  背景情況:今天是2008年5月8號,某電子公司因為研發部要上新項目,所以要擴招幾個研發工程師,項目預計在5月底啟動,所以人就要的很急, 所以招聘專員王先生就放下手上所有的工作要忙招聘的事情,他考慮到研發工程師層次比較高,所以計劃採用網絡招聘,他準備從東莞找幾個人才網站做比較.

  首先他聯繫到了A人才網,A公司的客戶經理劉小姐接的電話

  A公司劉小姐:您好,A公司,有什麼可以幫到您的?

  客戶王先生:您好,我這邊是某公司的,我們計劃要做一次招聘,所以想了解一下你們網站,你能否發一些資料到我郵箱呢?

  A公司劉小姐:恩,可以,這個沒有問題,我想請問一下先生您貴姓呢?

  客戶王先生:免貴姓王

  A公司劉小姐:恩,王先生,您好,我想請問一下您是計劃做一個月的還是半年的還是一年的呢?

  客戶王先生:一個月的吧

  A公司劉小姐:好的,您那邊有幾個職位要做招聘呢?

  客戶王先生:三個

  A公司劉小姐:都是什麼職位呢?

  客戶王先生:都是工程師

  A公司劉小姐:恩,好的,我先把資料發到您的郵箱,您的郵箱是?

  客戶王先生:1111@163.com

  A公司劉小姐:恩,好的,我馬上把資料給您發過去,謝謝您的來電

  接着他聯繫到了B人才網, B公司的銷售主管陳小姐接的電話

  B公司陳小姐:您好,B公司,有什麼可以幫到您的?

  客戶王先生:您好,我這邊是客戶公司的,我們計劃要做一次招聘,所以想了解一下你們網站,你能否發一些資料到我郵箱呢?

  B公司陳小姐:恩,可以,這個沒有問題,我想請問一下先生您貴姓呢?

  客戶王先生:免貴姓王

  B公司陳小姐:恩,王先生,您好,我想請問一下您那邊有幾個職位要做招聘呢?

  客戶王先生:三個

  B公司陳小姐:都是些什麼職位呢?

  客戶王先生:都是工程師

  B公司陳小姐:呵呵,王先生,因為工程師又有很多職位,我想請問一下您,貴公司招聘的工程師具體一點都是什麼工程師呢?

  客戶王先生:都是研發工程師

  B公司陳小姐:哦,那貴公司怎麼會一下子招3個研發工程師呢?

  客戶王先生:因為我們要上一個新的研發項目,人手不夠,所以就多招幾個

  B公司陳小姐:那您貴公司的研發項目計劃在什麼時間啟動呢?我看怎麼樣來更好的配合您的招聘計劃

  客戶王先生:呵呵,先謝謝你了。我們的項目計劃啟動時間是在本月底

  B公司陳小姐:哎呀,那時間很緊張了,您這邊既然要啟動新項目,想必對研發工程師的要求也很高,再加上這麼短的時間,普通的網絡招聘估計難以滿足您的招聘計劃,那這樣,如果在規定的時間沒有招到合適的人選,我想可能對您的工作開展很不利,研發部和老闆或許都會給到您一定的壓力。www.top-sales.com.cn

  客戶王先生:是啊,我都急死了,你有沒有什麼好的建議

  B公司陳小姐:上次偉易達也出現了跟貴公司相同的情況,我們建議他們網上網下一起招,就是網絡招聘+現場招聘,多一條搜索途徑,另外網絡招聘也不要只採用普通的網絡招聘,加多一個首頁廣告,擴大覆蓋面積,更好的吸引求職者眼球,果不其然,正我我們所設想,他們還不到兩周就招到5個電子工程師。

  客戶王先生:是嗎?那你也幫我們做一個這樣的方案吧

  B公司陳小姐:好的,另外為了讓我們設計的方案更適合您這邊,不知道您那邊的預算是多少呢?

  客戶王先生:這個倒不是很重要了,關鍵是招到人

  B公司陳小姐:恩,好的,那我今天就把方案發給您,您的郵箱是?

  客戶王先生:1111@163.com

  B公司陳小姐:恩,好的,我到時把方案給您發過去以後再給您電話確認一下。

  客戶王先生:好的

  第二天,王先生就跟B公司簽單了,A公司那邊還搞不明白為什麼,以為客戶跟業務員關係非常好。

  點評:A公司那邊的劉小姐並沒有錯,很規矩的了解了基本信息,併發送了資料。

  關鍵是B公司那邊為什麼能贏得這個訂單?B公司的那個業務員並不知道這個客戶跟A公司那邊有聯繫,但是他懂得抓住客戶需求背後的需求,就是客戶招聘的目的是因為他們研發部要上新項目,而且表示理解對方,“哎呀,那時間很緊張了,您這邊既然要啟動新項目,想必對研發工程師的要求也很高,再加上這麼短的時間,普通的網絡招聘估計難以滿足您的招聘計劃,那這樣,如果在規定的時間沒有招到合適的人選,我想可能對您的工作開展很不利,研發部和老闆或許都會給到您一定的壓力”,也因此贏得了客戶的好感,並建立了初步的信任,“是啊,我都急死了,你有沒有什麼好的建議”。講故事就基本上建立了客戶對B公司陳小姐的信任, “上次偉易達也出現了跟貴公司相同的情況,我們建議他們網上網下一起招,就是網絡招聘+現場招聘,多一條搜索途徑,另外網絡招聘也不要只採用普通的網絡招聘,加多一個首頁廣告,擴大覆蓋面積,更好的吸引求職者眼球,果不其然,正我我們所設想,他們還不到兩周就招到5個電子工程師。”於是最終贏得了這個訂單。

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