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以客戶出發是精細營銷的根本

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  以客戶出發是精細營銷的根本

  當你一籌莫展時,不妨想想你的客戶,你一定會有辦法的。

  從客戶出發的核心價值表現在以下幾個方面:首先,它強調在業務開展前一定要清楚目標客戶,目標客戶的特徵可判別,多數企業對目標客戶的判斷是描述性的,沒有結構化,導致每個角色的理解一定會有差異,因此,企業必須要完整的管理客戶信息,一方面實現客戶資源的企業化,避免因業務調整和人員變動造成客戶的流失,另一方面實現對營銷業務的規範化。客戶信息不是一些簡單的靜態檔案,它是包含業務需求、交易歷史、價值信息等多種形式的動態信息,如:行動彙報、客戶詢問等,它們存在業務過程中,必須通過業務的規範才能實現相關信息的規範,因此對信息規範的要求,可以提高業務效率。其次,根據產品和客戶的差異來選擇不同的交付方式,服務於客戶,如果從產品的價值和標準化兩個角度來看,產品價值高,標準化程度就會低,在交付時就會根據客戶需求來定製,這種交付方式就是專業服務方式;產品價值和標準化程度都中等,在交付過程中,就需要在售前向客戶介紹產品價值,在售後要提供本地化服務,這就是一般服務交付方式;要是產品價值低,標準化程度高,就需要流程服務的交付方式。企業一般具備多業務模式,因此必須選擇不同的交付方式來服務客戶。第三,是要量化管理客戶價值。在整個營銷過程中我們做的就是圍繞價值客戶的持續貢獻和把非價值客戶培育成為價值客戶開展工作,同時要放棄非價值客戶,畢竟企業的資源是有限的。

  從客戶出發會促使企業營銷業務的重構,是企業的一個長期戰略的轉變過程。而今天我們的企業應該如何開始呢?

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