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現代啤酒經銷商經營創新

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現代啤酒經銷商經營創新 標籤:經銷商 家電經銷商 經銷商管理 經營創新 運營創新

  市場競爭發展要求經銷商經營模式不斷創新隨着市場競爭程度的不斷加劇和層次的不斷提升,經銷商傳統的經營模式已經成為經銷商發展的障礙,市場競爭發展需要啤酒經銷商經營模式不斷創新、不斷變革,建立高效的經銷商經營模式,促進啤酒企業和經銷商快速發展,迅速實現戰略雙贏。同時啤酒企業為了保持旺盛而持久的市場競爭優勢,提升渠道競爭優勢也是重要的方面,因而需要經銷商經營模式的不斷創新,提升經銷商的經營能力適應啤酒企業的戰略發展需求。

  經銷商的地位分析 由於中國的市場經濟在相當長的時期內還處於發展階段,啤酒作為大眾型的快速消費品,銷售終端的廣度和密度決定了企業依靠經銷商經營的渠道模式時代會長期存在。雖然一些大企業開始在一些區域市場發展直銷模式,但直銷模式高額的營銷成本和管理成本,導致直銷模式無法在所有的區域市場實施,只能對大中城市原經銷商渠道補充。所以經銷商的地位是無可替代的,市場競爭需要企業加強與經銷商的合作實現戰略的雙贏。

  目前企業與經銷商關係的現狀 由於企業與經銷商利益目標的差異性,企業與經銷商溝通與管理效率低下,企業與經銷商的關係並不如意。企業與經銷商的關係主要表現在以下主要幾種類型: 一、對立型:目標資源支持、利益分配等方面意見不一致,雙方信任度偏低等原因產生種種矛盾,配合不到位,關係緊張。這種類型雙方關係隨時可能破裂,渠道體系四分五裂。

  二、主僕型。這種關係是雙方存在的一種不平等關係,一方依附於另一方面,主要表現為兩種形式:一種是企業品牌好、利潤高,但對經銷商條件苛刻,經銷商為了賺錢只好任企業擺布。經銷商對企業的忠誠度僅限於利潤的維護,沒有情感的忠誠,一但有更好的品牌出現,經銷商可能隨時與企業決裂。另一種是企業品牌和利潤均處劣勢,而經銷商實力大、對市場控制程度強,企業為了市場不得不屈從於經銷商,被經銷商牽着鼻子走。

  三、鬆散型。企業經銷商數量超出了管理能力、經銷商關係管理意識不強,管理力度不夠。廠商之間缺乏有效的溝通與管理,尤其是企業對二級經銷商、終端經銷商溝通與管理的深度不夠,廠商之間信息傳遞和反饋不暢通,客情關係差,忠誠度低下。

  四、雙贏型。這種關係的最大特點就是,廠商之間不再是買與賣的互相利用關係,而是互相進行資源互補和共享,共同開發和培育目標市場,風險共擔,利益共享的戰略夥伴關係。它使得廠商之間信任度和忠誠度大大提高,為了共同的利益目標,誰也離不開誰,相互依賴,相互合作。

  以上四種廠商關係模式,只有雙贏型是最科學,最有效的,是啤酒企業獲得市場競爭優勢,立於不敗之地的重要途徑。

  經銷商經營創新的方法 什麼是創新? “創新”,顧名思義,指的是是破舊立新,推陳出新,普遍文化意義上的創新是指創造、創意與創見。“創新”一詞在漢語中早已有之,然而,近年來,“創新”一詞的廣泛流行是由經濟學中引入“創新”的概念而引發的,我們所倡導、所鼓勵的也正是這個經濟學上的創新。我認為創新就是通過發明創造、學習他人先進經驗等方式更新思想觀念和實踐模式,並實現生產力提升的行為。所以真正意義上的創新必須以提升生產力為前提,否則創新沒有任何意義。

  一、觀念與思路創新 思路決定出路,戰略決定命運。許多經銷商之所以經營業績止步不前,發展速度較慢,最主要的還是觀念落後,思路不清。所以觀念和思路創新應是經銷商經營創新的前提和基礎。經銷商應當摒棄陳舊思想觀念,樹立以下新思想:

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