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大經銷商如何掘金西部葡萄酒

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大經銷商如何掘金西部葡萄酒 標籤:葡萄酒 經銷商 家電經銷商 經銷商管理 創業掘金

  區域強勢經銷商充分利用自己的成熟網絡,組合西部優勢企業產品,將西部葡萄酒作為一個大品牌運作,用集約化渠道反向突破西部葡萄酒的發展瓶頸,可形成新的利潤增長點。

  渠道優勢是大型經銷商獨有的市場資源,但是由於經營品種的單一或者過於分散,使得渠道資源無法充分產生效益,在不增加成本、合理利用渠道和網絡資源的條件下,形成集約品牌優勢成為他們最為關切的發展問題。

  上海的彭先生擁有一家葡萄酒經銷公司,有着相當雄厚的資金實力和網絡,特別是具有多年的葡萄酒銷售經驗和體制,目前代理國內一家知名品牌葡萄酒。一次偶然的機會他在朋友那裡喝到寧夏一個小酒廠生產的葡萄酒,當時就被吸引住了。經過多方打聽找到了這家公司,結果讓他很失望。這家企業在基地設備規模各方面條件都不錯,就是品牌知名度太低,產品品種比較單一,由於口感好在當地擁有一定市場,其他市場幾乎為零。

  彭先生分析,1、如果僅僅經銷這個單一品牌,遠遠不能滿足自己的網絡需求,勢必會造成資源的浪費;2、這家企業實力雖強,但是市場規劃、管理體制、服務等方面存在很多問題,經銷風險太大;3、由於品種單一很難上量會大大增加運輸成本。再三考量后他不得不選擇放棄。

  像彭先生遇到的這種情況是比較普遍的,這顯然是供需之間存在矛盾造成的。一方面有着良好原料優勢和規模的西部葡萄酒急需開拓市場,卻找不到經銷商,另一方面是經銷商要增加品類卻找不到合適的產品,廠商與商機都擦肩而過。

  很多人對於這樣的遺憾已經司空見慣了。但有人站在另一個角度看問題,首先,他的眼中不再只是一個個企業,更不會將目光緊緊鎖定在一個企業身上,而是將一個產品概念或者一個區域鎖定,這樣就產生了高檔酒水供貨商、高級酒店用品供貨商、餐飲酒水供貨商等。

  所以,以西部葡萄酒為概念渠道商產生了。在他們的產品組合中,西部產區的葡萄酒琳琅滿目,取道也多種多樣。他們為規避該地區任何一個企業內部機制可能帶來的經營風險,將其作為一個灌裝車間,以最低的成本獲取自己想要的產品,在保證品種豐富、質量可靠、價格最低的同時,訂單總量勢必會相應成規模。

  大品牌概念不但彌補了單一品牌乏力的弱勢,還可以形成1+1>2的品牌效應;面向不同的渠道需求,豐富多樣的產品組合是贏得渠道分銷的重要手段。

  中國最大的葡萄酒進口代理商ASC精品葡萄酒公司旗下80多個葡萄酒酒庄,12個不同國家的550多種葡萄酒。ASC公司獨家代理這些優質品牌的葡萄酒,這是其他葡萄酒經銷商無法比擬的。這些酒庄讓ASC成為中國擁有最佳產品組合的進口葡萄酒公司。目前ASC擁有200多個全職員工,包括銷售人員、市場/設計部門、完備的後勤及財務部門,實現了進口、倉儲、分銷一體的集約化渠道。在過去的六年中,產品銷量以平均每年提高50%的速度增長。憑藉高素質的員工、優質的產品以及超值的服務成為 ASC 充滿競爭力的關鍵因素, ASC的創始人聖皮爾說,我們進行大規模採購,確保隨時隨地滿足客戶的需求,並且保持合理的價格,也維護了客戶的利益。”

  西部是中國葡萄酒的未來,西部的原料和產品被公認是國內非常優秀的,但是由於發展時間短,品牌積澱不夠,在全國市場渠道上普遍受阻。但是西部葡萄酒品牌的實力和潛力巨大,是具有集約化渠道資源經銷商進一步發展壯大的明智選擇。區域強勢經銷商充分利用自己的成熟網絡,組合西部優勢企業產品,將西部葡萄酒作為一個大品牌運作,用集約化渠道反向突破西部葡萄酒的發展瓶頸,可形成新的利潤增長點。

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