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網上直銷,酒水營銷的藍海模式

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小偉

網上直銷,酒水營銷的藍海模式 標籤:網上直銷 藍海戰略 營銷模式 直銷管理 直銷技巧

  案例背景:

  2006年9月,由廣州金瀘酒業有限公司、廣州英迅科技有限公司投資的煙酒在線網站宣布,斥資殺入酒水行業,通過打造煙酒在線會員俱樂部,網上購酒等方式,用現代高科技“B2C”銷售改造傳統的酒水銷售模式。這件事情在酒水界展開了廣泛的討論,由此引發了酒水營銷的“紅海、藍海”的爭論。

  深度分析:

  酒水營銷儘管是快消品營銷,但是這只是純營銷觀念,在營銷的背景深處則是普通消費者的生活必需品依賴,是一種生活形態,這就決定了酒水營銷的幾個不可隨意更改的東西:消費習慣和場合、購買習慣和場合、品質信賴、品牌喜好度、購買便利性、價格認可度等等,現在酒水界的買店終端大戰、團購公關客戶大戰在很大程度上就是這些特點決定的。其他的消費品營銷也有終端大戰、客戶團購公關大戰,但是遠不及煙酒這麼熱鬧、有聲有色和引起營銷界的關注程度。

  一部分營銷界人士認為:煙酒在線儘管在珠江三角洲地區發展前景不錯,但是他的主要客戶有共同特徵,以經營管理者、政府公務員、白領等高端客戶,採取會員制銷售,有一定的地域模式特徵,這種模式在一些非沿海發達地區推廣起來會有一定的困難,發展速度可能起不來。

  廣東尤其是珠江三角洲是一個新奇銷售模式(不一定可以被稱之為營銷模式)的開創地之一,在銷售渠道、銷售手法的拓展上往往有出奇之處,但是在線直銷在國內其他地方有多大的發展前景還需要謹慎思考,主要有以下幾個方面:

  1、在線銷售猶如國外傳銷,是需要一定的國民經濟水平作營銷土壤基礎的,直銷界認為,只有在國民經濟水平達到人均4000美元的時候,傳銷才可以成為一種健康的營銷模式。煙酒在線儘管不是傳銷,但是,這種通過網絡工具達成銷售的模式也不可能在貧窮邊遠地區大規模地成長起來,除非有特別的原因在支撐。這種模式之所以最先在珠江三角洲興起而不是在其他非洋化、非發達地方率先興起,其實還是有營銷土壤基礎的;

  2、客戶群體比較集中,主要以經營管理者、政府公務員、白領等高端人士為主,這些人有一定的洋化生活方式氣息或者關聯度,在沿海地區包括北京、上海等大型一類城市和深圳、杭州、南京等消費時尚城市有明顯的發展空間,但是在北方的很多城市和地區,這個模式比起傳統酒水批發、分銷的作用比起來明顯感覺動力不足;

  3、配送成本和效率。如果發展的只是一個純粹的配送商業模式,那就缺乏規模經濟,將來的發展還是比較困難的。在一個小城市或者地區開展這種銷售模式倒是沒什麼問題,一輛自行車就可以進行配送,省事還節約費用,但是,在中國營銷高地諸如北京上海武漢廣州等大城市,而且客戶只需要一瓶、兩瓶時如何處理?即使可以很有信譽地送達客戶,如果有一幫客戶都在要求立即送貨時,如何按時按量配送?如何布局建設配送站點?

  4、 難於管理消費者。會員制本身也是一種消費身份的代名詞,會員制能否普及到普通消費者的經常性需求中也是一個問題,這些會員通過網上需求的還是以高檔白酒、洋酒、葡萄酒為主,品種消費面還需要擴大,如何擴大,如何跟傳統渠道和網點搶市場?離開了網絡這個工具所有固有的隱私、便捷省事、定向等優點去跟傳統渠道和網點搶傳統產品市場和顧客是有明顯困難的;

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