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網絡營銷渠道策略

手機:M版  分類:創業學院  編輯:大虎

  網絡營銷渠道與傳統營銷渠道一樣,以互聯網作為支撐的網絡營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構,它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網上銷售渠道應有三大功能:訂貨功能、結算功能和配送功能。

  (一)網絡營銷渠道概述

  1、網絡營銷渠道功能

  與傳統營銷渠道一樣,以互聯網作為支撐的網絡營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構,它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網上銷售渠道應有三大功能:訂貨功能、結算功能和配送功能。

  (1)訂貨系統。它為消費者提供產品信息,同時方便廠家獲取消費者的需求信息,以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統,可以最大限度降低庫存,減少銷售費用。

  (2)結算系統。消費者在購買產品后,可以有多種方式方便地進行付款,因此廠家(商家)應有多種結算方式。目前國外流行的幾種方式有:信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有:郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

  (3)配送系統。一般來說,產品分為有形產品和無形產品,對於無形產品如服務、軟件、音樂等產品可以直接通過網上進行配送,對於有形產品的配送,要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司,如著名的美國聯邦快遞公司,它的業務覆蓋全球,實現全球快速的專遞服務,以致於從事網上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此,專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在,在美國就有良好的專業配送服務體系作為網絡營銷的支撐。

  2、網絡營銷渠道特點

  在傳統營銷渠道中,中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中佔有重要地位,是因為利用中間商能夠在廣泛提供產品和進入目標市場方面發揮最高的效率。營銷中間商憑藉其業務往來關係、經驗、專業化和規模經營,提供給公司的利潤通常高於自營商店所能獲取的利潤。但互聯網的發展和商業應用,使得傳統營銷中間商憑藉地緣原因獲取的優勢被互聯網的虛擬性所取代,同時互聯網的高效率的信息交換,改變着過去傳統營銷渠道的諸多環節,將錯綜複雜的關係簡化為單一關係。互聯網的發展改變了營銷渠道的結構。

  利用互聯網的信息交互特點,網上直銷市場得到大力發展。因此,網絡營銷渠道可以分為兩大類:一類是通過互聯網實現的從生產者到消費(使用)者的網絡直接營銷渠道(簡稱網上直銷),這時傳統中間商的職能發生了改變,由過去的環節的中間力量變成為直銷渠道提供服務的中介機構,如提供貨物運輸配送服務的專業配送公司,提供貨款網上結算服務的網上銀行,以及提供產品信息發布和網站建設的ISP和電子商務服務商。網上直銷渠道的建立,使得生產者和最終消費者直接連接和溝通。

  另一類,是通過融入互聯網技術后的中間商機構提供網絡間接營銷渠道。傳統中間商由於融合了互聯網技術,大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規模經濟效益。同時,新興的中間商也對傳統中間商產生了衝擊,如美國零售業巨頭Wal-Mart為抵抗互聯網對其零售市場的侵蝕,在2000年元月份開始在互聯網上開設網上商店。基於互聯網的新型網絡間接營銷渠道與傳統間接分銷渠道有着很大不同,傳統間接分銷渠道可能有多個中間環節如一級批發商、二級批發商、零售商,而網絡間接營銷渠道只需要一個中間環節。

  3、網絡營銷渠道建設

  由於網上銷售對象不同,因此網上銷售渠道是有很大區別的。一般來說網上銷售主要有兩種方式,一種是B-B,既企業對企業的模式,這種模式每次交易量很大、交易次數較少,並且購買方比較集中,因此網上銷售渠道的建設關鍵是建設好訂貨系統,方便購買企業進行選擇;由於企業一般信用較好,通過網上結算實現付款比較簡單;另一方面,由於量大次數少,因此配送時可以進行專門運送,既可以保證速度也可以保證質量,減少中間環節造成損傷。第二種方式是B-C,即企業對消費者模式,這種模式的每次交易量小、交易次數多,而且購買者非常分散,因此網上渠道建設的關鍵是結算系統和配送系統,這也是目前網上購物必須面對的門檻。由於國內的消費者信用機制還沒有建立起來,加之缺少專業配送系統,因此開展網上購物活動時,特別是面對大眾購物時必須解決好這兩個環節才有可能獲得成功。

  在選擇網絡銷售渠道時還要注意產品的特性,有些產品易於數字化,可以直接通過互聯網傳輸;而對大多數有形產品,還必須依靠傳統配送渠道來實現貨物的空間移動,對於部分產品依賴的渠道,可以通過對互聯網進行改造以最大限度提高渠道的效率,減少渠道運營中的人為失誤和時間耽誤造成的損失。

  在具體建設網絡營銷渠道時,還要考慮到下面幾個方面。

  首先,從消費者角度設計渠道。只有採用消費者比較放心,容易接受的方式才有可能吸引消費者使用網上購物,以克服網上購物的“虛”的感覺。如在中國,目前採用貨到付款方式比較讓人認可。

  其次,設計訂貨系統時,要簡單明了,不要讓消費者填寫太多信息,而應該採用現在流行的“購物車”方式模擬超市,讓消費者一邊看物品比較選擇,一邊進行選購。在購物結束后,一次性進行結算。另外,訂貨系統還應該提供商品搜索和分類查找功能,以便於消費者在最短時間內找到需要的商品,同時還應對商品提供消費者想了解的信息,如性能、外形、品牌等重要信息。

  再次,在選擇結算方式時,應考慮到目前實際發展的狀況,應盡量提供多種方式方便消費者選擇,同時還要考慮網上結算的安全性,對於不安全的直接結算方式,應換成間接的安全方式,如8848網站將其信用卡號和帳號公開,消費者可以自己通過信用卡終端自行轉帳,避免了網上輸入帳號和密碼被丟失的風險。

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