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家電代理商的七種出路

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家電代理商的七種出路 標籤:產品代理商 代理商 出路 家電營銷 家電連鎖

  3、營銷重心下放,着重開發、掌握二三線終端市場

  目前,幾乎所有家電廠商的渠道扁平化運動針對的都是各個省會及市場,以及其它發達的中等城市市場,我們簡稱為“一線市場”,其它市場我們簡稱為二三線市場。而在一線市場,上游製造商將渠道扁平化以後,其市場將逐步由代理商轉交給國美等全國性和地區性的家電連鎖商,家電代理商將逐步從這些市場中淡出。其實原因很簡單,主要就是這些家電連鎖大鱷本身就是一個龐大的終端。

  家電代理商要想獲得發展,還有一個辦法就是自己要擁有一披忠實的終端客戶。終端為王,誰能夠擁有終端,誰就可以在與對手的談判之中立於不敗之地。鑒於目前一線市場已經被連鎖商所佔領的狀態,對於代理商而言,只能是對自己的經營中心轉移到二、三線市場等大連鎖商未曾涉及的地方,並需在連鎖商圈地之前,通過加強返利力度,經常性的促銷和感情上的投資等等手段加強對市場的開發,並加強持續維持這些客戶的顧客忠誠度,將這些市場牢牢的掌控在自己的手中,就可以保證自己不會在製造商的以後的渠道改革中遭淘汰。

  4、將自己改造成為家電終端商

  在現代的渠道概念中,終端商特別是強勢終端商的地位是不言而喻的。家電代理商在自己的地位受到威脅以後,也可以通過自己也成為終端來促使自己成功轉型。代理商轉為終端商的例子也比比皆是。如現在的家電連鎖巨頭蘇寧電器連鎖就是一家地方代理商,而後通過轉型,直接觸底終端,一舉成為國內大型家電連鎖商的代表。

  從理論上說,從家電代理商轉型為終端商后,還是具有很大的優勢的。首先有進貨價格上的優勢。家電代理商轉為終端商后,其進貨可以直接從製造商那提取,相比別的終端商,進價上優勢明顯。其次就是經驗上的,家電代理商轉型之前大都在某一行業或領域內摸爬滾打多年,具有相當的經驗。再次就是人際關係優勢,從事家電代理商角色多年,無論是與製造商,還是與當地其它家電代理商,或者其它的人脈方面,都有一定的積累。憑藉家電代理商的這三大優勢,在終端大戰中,就可以保證自己在終端商的路上越走越順利。

  5、代理二三線品牌

  我們都清楚,能夠推行渠道扁平化的,都是些比較大的製造商,作為中小型企業,它並沒有足夠的財力、物力、人力來保障他推行這一策略,與此同時,由於家電連鎖大鱷有限,各個家電連鎖大鱷的空間也有限,因此,能夠進入家電連鎖大鱷的企業,要麼就是有勢力的製造商,要麼就是有錢的製造商,對於既沒有勢又沒有錢的中小企業來說,其市場工作的展開,恐怕相當一部分還得依賴於代理商。

  因此,作為代理商來說,尋找合適的中小企業品牌來代理,也是一個非常不錯的選擇。雖然,從量上貨量不如經銷大企業品牌來得多,但中小企業品牌的利潤空間也比大品牌要大好幾倍,而且,更容易從製造商那拿到政策。如果選擇的好的話,其收益並不會比經銷大品牌差。

  事實上,業內很多的代理商都是通過代理二三線品牌,並通過其代理的品牌的不斷成長而不斷發展壯大的,也就是說,他們所挖掘的第一桶金偏偏是來自這些不大起眼的小品牌,而不是我們耳熟能詳的大品牌。

  但是,由於中小企業品牌魚龍混雜,而且中小企業品牌的失敗率也非常高,想尋找到一個真正具有成長空間的中小企業品牌,難度也很大。因而這也是一個相對高風險的策略。這就要求我們代理商在選擇中小品牌之前,要對欲代理的品牌做一段時間的市場跟蹤,要加強對中小品牌製造商的美譽度、信用等進行核實調查,以確保代理商要代理的品牌是真正有信用、有保障、有發展的品牌。

  6、買斷競爭

  對於非常有實力的代理商,則可以通過買斷的方式,來擁有製造商在某一區域內的品牌。至於買斷,主要是通過買斷上游製造品牌的某一特定區域的經銷權,成為其區域或全國總經銷。通過這個排他性的方式,來擺脫其它競爭對手與自己的競爭。比如說,在2003年中的時候,江蘇南通天舒、南京秀琳、無錫品牌等家電代理商就曾經聯合以1160萬元買斷 “創爾特視窗”品牌熱水器江蘇的經銷權。相對來說,買斷的品牌不應該是那種太成熟的品牌,而應該是用發展潛力的品牌,否則的話,對代理商而言,就具有相當大的風險。

  7、自創品牌競爭

  傳統意義上的代理商都是代理的是製造商的品牌。但別人的品牌終究是別人的品牌,對於代理商而言,具有非常大的不確定性。上游製造商一旦強大后,很有可能交中間代理商一腳步踢開。同時,現在的代理商的利潤也是非常微薄。為了防範製造商與代理商之間的風險,也為了賺取更多的品牌利潤,頗有實力的代理商越來越選擇了自創品牌這種競爭方式。通過委託上游製造商生產某一電器后貼上自己的品牌,依靠自己在流通領域的豐富的經驗和人脈關係、渠道等資源,在賺取產品差價的同時,獲取更豐厚的品牌利潤。現在的易美手機品牌就是上海易美公司藉助南京熊貓OEM生產,由易美自己統購包銷的一個品牌,應該說確實是個代理商逆向自創品牌的生動體現。

  一般說來,代理商通過自創品牌逆向進入的製造行業只適用於現有品牌集中度不高,行業競爭不是很激烈的行業。現在小家電,如音響、熱水器等行業的市場集中度都不高,據國內權威機構的市場調查結果顯示,上述行業的R4都小於50%,在這些行業,都具備了代理商由下而上自創品牌的前提條件。

  總之,面對來自上游製造商和下游終端商的雙層的壓力,大多數代理商的日子將會一天比一天難過。這就要求我們代理商能夠根據自己的實際情況,對自己的代理商角色予以重新定位,以便能夠更好的適應外部經營環境的變化。

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